销售团队如何高效拆解目标并完成

　　作者 / 刘润
　　有位学员问我：要怎么样才能实现目标，高效完成KPI？
　　他们公司是做淘宝电商的。去年做得不错，销售额有1440万。
　　由于直播，短视频等红利，今年想更上一层楼。于是，他接到公司的目标：
　　今年你们团队的目标销售额是5000万。
　　KPI，是我们每个人都会遇到的问题。
　　如何高效拆解并完成KPI？
　　— 1 —
　　有人会这么做，对自己团队的人说：
　　今年我们要做5000万。做到了，大家一起分钱！
　　但这样说，大家就会努力工作，帮助你一起实现目标吗？
　　不会。
　　为什么？
　　1）因为大家不知道怎样努力。
　　2）也不知道努力对目标有没有用。
　　3）更不知道，我们现在离目标有多远。
　　4）还不知道我多努力，别人反而不努力怎么办。
　　他们可能会这样想，如果很幸运做到了，那就顺便分钱。如果没做到，我也没什么损失。
　　＂大家一起分钱＂，也是最简单粗暴而无效的管理。
　　想要实现目标，就要解决上面4个重要的问题。
　　那怎么办？
　　还有人会这样做，接到目标后立刻召开部门会议，拆分指标：
　　团队5个人，每人领走1100万。一共5500万。
　　多出来的500万，以防万一。
　　拆分，会有效吗？
　　也许3个月后，你会发现完成情况并不理想。半年之后，依然没有任何好转。
　　因为＂拆分＂只能解决其中一个问题，不让自己被别人占便宜，不用担心我多努力，别人反而不努力怎么办。
　　但是前面的几个问题，都没有办法解决。
　　那还能怎么办？正确的方法是什么？
　　不是＂拆分＂，而是＂拆解＂。
　　— 2 —
　　什么是＂拆解＂？
　　拆分是做加减法，拆解是做乘除法。
　　目标是5000万的销售额，但是这个＂销售额＂，是怎么来的？
　　销售额 = 店铺粉丝数 × 日转化率 × 客单价 × 300天（一年300个工作日）
　　我问，那每个部分的具体数字是多少？
　　他告诉我，店铺粉丝数是5万人，日转化率是2.4‰，客单价是400元。
　　我又问，那你的目标是5000万，市场上有谁做到了，他们的数字是什么样呢？
　　然后，经过他的分析和调研，我们找到了一家同品类的店铺，销售额为5400万。
　　他们的数字是：店铺粉丝数30万人，日转化率2‰，客单价是300元。
　　看到这些数字，你应该有一些方向，知道大概应该往哪里去努力了。
　　因为我们可以得出两个明显的结论：
　　1）对方的客单价不如我高。
　　2）对方的日转化率也不如我高。
　　这说明什么？
　　这说明自己店铺的客单价和日转化率已经非常不错，可能甚至超过了平均水平，需要做的是继续维持目前的高水平。
　　经过分析，客单价高，是因为客服话术水平高、服务好。日转化率高，是因为文案写得好、图片拍得好。
　　他把经验提炼出来，保证这两个数字不下降。
　　当确定了客单价和日转化率这两个数字，就知道最重要的，其实是店铺粉丝数。
　　根据5000万的目标销售额，可以倒推出店铺粉丝数，计算出来大约是17.4万。
　　这就相当于把目标做了一次＂翻译＂，想完成5000万的目标，就等于把店铺粉丝数做到17.4万。
　　现在已经有了5万粉丝，也就是说，今年还要再增长12.4万。
　　怎么办？
　　站内和站外。
　　站内是从淘宝内部获取流量。他说去年是5万，今年继续投放广告和运营，还可以再涨5万。很有信心。
　　站外是其他渠道，比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4万粉丝，需要从站外获得。
　　所以，这就相当于进一步拆解，又把目标做了一次＂翻译＂，想完成5000万的目标，就等于从站外获得7.4万粉丝。
　　这样的拆解，也才有办法解决，努力了不知道对目标有没有用的问题。
　　— 3 —
　　然后呢，接下来怎么办？
　　通过拆解翻译目标后，下一步是要把目标还原成一个个具体的动作。
　　那位学员又去做了一轮分析和调研，请教了很多人之后，最终制定了一份站外增粉的计划：
　　第一，从抖音、快手等短视频平台加粉。
　　定位于＂搭配比较＂这个领域
　　和其它大号联动，获得100万抖音快手粉丝
　　每晚7点日更
　　第二，从微博、微信裂变加粉。
　　微博两张＂搭配比较＂的投票贴，胜利方抽选一位赠送
　　所有胜利方，关注打折，并赠送好友5折券，好友第一次购买，自己也获得一张五折券
　　每晚8点日更
　　第三，运营层面持续优化。
　　打通转为店铺粉丝的流程
　　设计外部粉丝转化跟踪表
　　按周修改计划
　　把目标还原成任务，制定详细的计划，也就知道具体应该怎样去努力。
　　— 4 —
　　还剩下最后一个问题，努力之后不知道离目标还有多远，怎么办？
　　淘宝电商，有明显的季节性。比如在第四季度，因为有双十一，几乎一定是涨粉更多，销售额更高。
　　所以，可以切分颗粒度，把大目标根据时间轴，分解为阶段性的小目标。
　　这位学员给了我去年的数据：
　　一季度增长0.6万，二季度增长1万，三季度增长0.9万，四季度增长2.5万。加起来全年总共增长5万。
　　换算成百分比，四个季度分别是12%，20%，18%，50%。
　　所以，站外增长7.4万的关键目标，也可以参考这个比例进行分配。
　　一季度增长0.89万，二季度增长1.48万，三季度增长1.11万，四季度增长3.7万。加起来全年总共增长7.4万。
　　这就像马拉松选手参加比赛，赛前勘查路线，记下途径的银行、大树、高楼，分为若干个阶段性目标。
　　比赛开始后，全力以赴冲向第一个目标。然后是第二个，第三个。
　　这样的方法，就是用小目标实现激励，也可以用实际数据调整任务。
　　最后的话
　　所以，如何高效完成KPI？
　　拆分是加减法，拆解是乘除法。不是拆分，而是拆解。
　　怎么拆解？
　　1）翻译目标，确定影响目标的关键要素。
　　2）制定计划，把目标还原成一个个具体的动作。
　　3）切分颗粒度，根据时间轴把大目标分解为阶段性的小目标。
　　这，是拆解。是高效完成KPI的方法。
　　我列举了一个案例，进行了详细的拆解。这里面细节很多，可能需要你慢慢揣摩。
　　有时，一个思维的转换，一个正确的方法，也许可以让你事半功倍。
　　希望这篇文章，能更好帮助你，和你的团队，完成KPI，实现自己的目标。