大客户开发大招数破解销售困局

　　在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。客户一般不寻求＂最低价格竞投者＂，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
　　大客户谈判的五大招数：
　　1.拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求。
　　2.利用相对优势，打击竞争对手。紧紧抓住优势，赢取客户的信任很重要。
　　3.寻找关系突破口，动之以情，诱之以利。
　　4.拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确。
　　5.自查自纠，弥补漏洞，一举夺标。
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　　大客户销售八种武器：展会，技术交流，测试和提供样品，登门拜访，赠品，商务活动，参观考察，电话销售。
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　　渠道营销管理原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化。
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　　在与客户达成交易之后，要注意这些客户反馈信息：
　　项目售后服务类型与阶段；售后服务各阶段进展；售后服务阶段需要的配合与协调；
　　客户内各参与购买者的反应与态度；客户认为此次购买成功与否；
　　如果客户不太满意，应在那些方面改进；
　　在售后服务过程中得到了那些人的支持或帮助；各参与购买者的态度；
　　是否有新的购买项目或意图。
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　　竞争对手销售策略分析：
　　集中全力销售何种产品？对我们的影响如何？
　　集中全力推何种解决方案？对我们的影响如何？
　　采用何种销售策略？其效果如何？我们与其对抗的策略是否有效？
　　最终客户及代理商对其销售策略的反应如何？价格政策或折扣政策如何？
　　最终客户及代理商对其反应如何？售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何？
　　技术支持体系如何？
　　期望的销售目标和占有率如何？
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　　大客户销售必备的高效销售技能：
　　项目处理技巧；
　　信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)；
　　自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)；
　　团队协调(销售资源管理/客户关系策略)。
　　以及人际关系技巧，专业化程度，融洽的人际关系，销售的基本技巧，倾听，提问，表述，沟通，说服等基本个人能力。
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　　大客户6步销售法要点：
　　计划和准备：建立整个客户关系的基础、针对＂发现需求＂要素；
　　接触客户的原则：树立良好形象，博取好感；
　　需求分析：发现客户的真正需求，让客户了解公司；
　　销售定位，有效推荐：针对客户的需求重点进行介绍产品；
　　赢取订单：给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会；
　　跟进：超越客户期望，赢取新机会。
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　　可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。
　　1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
　　2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
　　3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
　　4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
　　5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。
　　6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。
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　　封面图：图虫创意