一个模型帮你搞定成本高转化差留存低的难题

　　坦白说，我觉得目前大部分营销人都面临着一种营销困境：
　　1. 渠道依赖性高
　　目前遇到最大的问题就是以前几毛钱可以买到的流量，而现在需要几元甚至几十元，而造成这种情况的原因就是我们对渠道的依赖性太高，这就意味着我们很容易受到平台流量的波动。
　　3月份，有315，平台会加大监管力度;6月份有618;7、8月份有教育行业抢量;11月份有双十一;每季度末有代理商的冲量.......细数一年下来，有几天我们的量是正常的?
　　2. 用户信任度差
　　我们总是在抱怨用户转化率差，但你有没有思考过＂为什么会差?＂
　　我们花钱的目的是为了买量，可殊不知，买来的用户都是陌生用户，他们对我们的产品处于一种陌生状态，转化自然不会太高。
　　而当用户处于非信任状态，看到广告时又会产生一种现象＂过于注重价格＂!
　　举个例子。你在刷资讯时，突然看到一则关于耳机的广告，你点击了解后感觉还不错，但是耳机却要价4999元，你会买吗?可能会犹豫下。但如果只要199元，那便又是一种状态。
　　所以，用户的不信任间接造成了广告主间的价格战，造成了我们的广告成本增高。
　　3. 留存率低
　　很多企业都希望自己可以多一些老用户，减少一些新开流量。但结果却是＂老用户在不断流失，然后又不断地花高价去获取新开流量＂。
　　显然这是一种恶性循环。但不可否认，这种恶性循环就是企业自己造成的。
　　一方面是转化率越来越低，销售人员为了增加转化，难免会给用户承诺一些做不到的事情，这就为后期用户的流失埋下了恶性的种子;另一方面，新开流量的成本在不断增加，利润在不断减少，老板为了维持公司正常运转，难免会克扣一些成本，但营销预算又不能降，因为一降就更没有量了，那么老板就会考虑从产品或人员上去降低成本，造成的后果就是用户体验度降低，其后果也是老用户流失
　　这种营销困境，导致了用户增长开始变得缓慢甚至停止!这就要求营销人们开始转换思维＂从调账后思维转变到卖产品思维＂。
　　＂POM＂模型
　　既然要卖产品，那我们首先就需要了解＂用户的购买决策都受哪些因素影响＂，所以，在此我要提出一个模型：＂POM＂模型。
　　P：个人感知(不稳定)
　　O：他人评价(可信而多样)
　　M：企业营销(单一且不可信)
　　P是指用户通过个人感官来判断是否购买产品。由于每个人对每件事情的感官不同，这就导致了决策影响因素的不稳定性。同样一件产品，可能有人爱也有人讨厌。
　　O是指他人评价，这项正在成为影响大众购买的一项重要决策因素。
　　M是指通过营销的手段来影响用户的购买决策，比如双十一的天猫、京东广告，就是一场营销之争，通过大范围、高频率覆盖用户，来营销用户潜意识的选择。
　　在POM这个模型中，它们三者之间相互作用相互影响，但随着时代的发展，P在消费决策中的份额，被O和M瓜分，而O的崛起削弱M。
　　POM模型的使用
　　P、O、M这三者，可以说既可相互协作，又可相互独立，每一个模型又代表着一种营销模式。
　　那么，就会随之迎来一个问题：我们所处的行业，应该加大哪一模型的推广力度呢?
　　在此，我们根据POM模型的三个条件，拆分为三种情况：
　　如果你所处行业是用户被动产生需求，像教育行业、金融服务行业、保健品行业等，建议你可以选择P模式—认知驱动模式。
　　以UI培训为例。像UI培训，用户很难主动产生需求，而是通过相关信息了解到UI培训有前途，未来发展一片大好，从而对UI培训产生需求。那么这就需要我们前期进行营销去影响用户的认知。
　　如果你所处行业有较高的社交属性，像食品行业、化妆品行业、奢侈品行业，建议你可以选择O模式—口碑驱动模式。
　　以零食礼包为例。在淘宝购买零食时，你的购买路径是什么?先刷一遍详情，嗯，感觉还不错，产生了食欲，紧接着你会看评价，如果评价清一色地难吃，你可能就会考虑放弃。像这种具有社交属性的产品，我们很容易受到他人评价的影响，那么这类产品前期就需要进行口碑营销。
　　如果你所处行业是用户主动产生需求，像医疗行业、设备行业、生活服务行业等，建议你可以选择M模式—营销模式驱动。
　　以某男科为例，像这种都是主动产生需求，确实得了这个病症，必须去医院。那么去哪家医院?前期我们会收集大量的信息，然后对这些信息进行对比，从而做出选择。所以，像这类行业的产品建议以企业营销模式驱动。
　　有时营销不仅仅只是砸广告，而是需要我们去构建一个营销模式。通过上述，我们了解到了哪些行业更适合哪个模型去驱动。所以，你现在就可以思考自身所处行业适合用哪个模型驱动?
　　搭建营销模式
　　了解驱动模型后，我们还可以对它进一步细分，搭建一整套驱动模式。
　　1. 营销驱动模式
　　M即企业营销，它可驱动产生MPO、MOP模式。
　　如果用户的购买决策时间较长，我们可以选择MOP模式，因为在决策的过程中，用户需要了解、要问、收集信息等才能决定要不要购买。所以，我们可先通过企业营销让用户了解你，然后在搭建口碑模式，让他对你产生信任，影响他的主观认知，从而产生转化。
　　2. 认知驱动模式
　　P即个人感知，它可驱动产生POM、PMO模式。
　　由于P是用户被动产生需求，那么就需要利用用户的购买意向来决断。如果购买意向高，可以选择POM模式，购买意向低则选择PMO模式。
　　3. 口碑驱动模式
　　O即指他人评价，它可驱动产生OPM、OMP模式。采用哪种模式，需要根据产品客单价进行决定。
　　通过对上述营销模式的分析，想必你现在已经可以确定自己营销搭建哪种营销模式了。
　　所以下一步便是需要根据自身营销模式进行渠道布局。
　　上述，针对POM模型的应用做了一个简单的介绍，我们知道了
　　什么是POM模型?
　　它的驱动模式是什么?
　　不同行业应如何选择驱动模式?但了解驱动模式这只是一个前提，最重要的是如何搭建模式，我们该如何选择渠道?根据每类模式流量的属性，我们又该如何确定营销策略?
　　欲知详情，且听下回分解!大家可以关注公众号，在后期会有很多关于用户增长的文章。