案例分析挑战老板还是放弃

　　托马斯.格林重读了一遍新上司的邮件后，有点退缩了。弗兰克.戴维斯，他的上司，是D7 Displays公司负责旅游酒店行业部门的销售总监。邮件内容是这样的：＂汤姆，本周的客户会议进行得很顺利，不过如果你是销售冠军的话，就更好了。会议结束后，我希望你能更好地准备一下。这对接下来你要开始接手所负责地区的市场开发战略非常有必要。＂
　　汤姆抬起头，透过文件遍布的办公桌，从29楼的新办公室看着窗外的波士顿市中心，心情闷闷不乐。几个月以前，他还是公司窜起速度最快的后起之秀，现在，他升职了，他想原因大概在于公司想为自助销售业务带来新的思维血液吧。他越过同事，职位由原先的数据分析师被提升为高级市场专员，薪水也增加了50%。那之后才过了六个星期，关于如何赢得销售，他再次被上司教训了。除非汤姆能搞定新上司，否则他就不能幸运地撑到升职周年纪念日了。
　　敲门声将汤姆从思绪中拉回，弗兰克.戴维斯很快走进了办公室。
　　＂休息一下，汤姆?＂
　　＂不了，弗兰克。＂汤姆冷静地回答， ＂我正在考虑自助销售服务项目的事情。如果不能提供新颖的选择，恐怕我们将不具备行业竞争力了。我知道你对这个项目不是那么热衷，不过……＂
　　＂你看过我的邮件了？＂
　　＂是的，看过了。＂
　　＂那么——＂
　　＂是的，我会更好地准备的。＂
　　＂很好！＂弗兰克说道， ＂还有汤姆，我需要你把这个棘手项目先搁置一下，下周的市场战略会议，昨天已经是最后期限，我到现在还没有看到你的计划书，你现在应该优先完成这个，了解了么？＂
　　＂了解了。＂汤姆疲累地回答。
　　荆棘遍地的越级提拔
　　D7 Displays公司在1990年开始接触ATM业务，作为供应商，目前在自助服务设施业务上占据了统治地位。公司在75家机场共拥有1500台自助服务机器，已经占据了机场60%的业务，目前正向酒店和汽车租赁行业进军。一年前，汤姆28岁，加入公司后不久，其表现深受公司注目。几周之内，他挽救了公司与某大型航空公司在20家机场的合作合同，加快机场自助服务亭的布局，购买机场位置软件升级。他还幕后得到了他所在部门的软件开发主管的支持，推行他关于新服务产品的想法。他的行为也许不太正统，对于公司变化来说微不足道，但公司高层却开始关注汤姆的存在。
　　弗兰克深吸了一口气。 ＂汤姆，公司大部分收入来自航空市场，但酒店和汽车租赁行业产品市场仍然很广阔，就像我们讨论的，分别占到公司收入的15%和5%。＂弗兰克继续说道，一字一句地强调，＂你要做的是挺近酒店和汽车租赁市场，公司利润增加就靠它们了。＂
　　汤姆转了一下他的iPad电脑，这样所有人都能看到电脑屏幕，＂会议之前，我试了一下网络服务，办理我今天下午飞往华盛顿旅程登机，我发现操作起来太容易了。这种服务系统不需硬件安装和维护，也不需要昂贵的专利软件升级费用。我们的自助服务设施要想与之竞争，唯一的方法是提供基于我们的设施并能为客户创造价值和收入的服务，或者提供网络服务无法做到的某些利益。对于我们公司来说，这是不祥之兆。＂
　　＂汤姆！＂弗兰克插话，＂我并不这样认为。我们的客户航空公司已经在我们的自助服务硬件及基础设施投入重金，他们不会撤回投资，如果你把注意力放在市场开发战略上，你可以在你负责的区域内的酒店或汽车租赁机构里都摆上我们的产品。＂
　　汤姆犹豫起来，但无法控制自己的沮丧。 ＂事实上，弗兰克，我已经和很多潜在客户沟通过。他们并不像早期的航空公司一样，对自助服务设施的需求很迫切和旺盛。酒店行业提供的是接触类高的服务，他们并不需要一台自助服务设施。汽车租赁行业需要的也不过是几台而已，即使在高客流量的机场，对我们产品的需求量也不是那么高。两者风马牛不相及。＂
　　沉默—— 最终弗兰克开口了，＂就像我说的，汤姆负责的东部地区明天的增长目标为15%，有人反对我们继续讨论南部地区目标么？很好！＂
　　事情更糟糕了
　　汤姆探头到弗兰克的办公室，＂你找我有事？＂汤姆知道接下来会发生什么，从升职的第一天开始，他就感觉到弗兰克不喜欢他。是的，有时候汤姆做事喜欢干脆利落，说干就干，这种做事风格帮助他搞定了很多大订单，但不幸地是，这次惹到了弗兰克。
　　＂请坐，汤姆。＂汤姆应声坐在正对弗兰克桌子的降低的皮椅上，＂我刚刚给香农.麦当劳发了一份邮件，抄送给你了。今天的会议上，你的表现已经逾矩了。如果下次你再公开想我挑战，我做的就不只是发送邮件了。问题不只在于你的态度糟糕，重要的是，这份工作不只是靠你的销售天分就可以做好的。你本来应该集中于地区销售战略规划，重视团队合作，清楚地理解和传达上下层级的意思，但实际上你只是单枪匹马一个人单干。所以，你的态度不是问题所在，你考虑问题的整体视角才是关键。＂
　　弗兰克递给汤姆发送给麦当劳的邮件副本，＂这是一份你的缺点和不足的备忘录，里面还包括对应的正确做法和建议。＂汤姆浏览了一遍，看到了诸如＂判断力差＂和＂行为有待商榷＂这些评语。
　　＂汤姆，我会与你保持更密切的联系。你的计划必须详细地告知我，每天都要向我报告你的日程安排。当我以为你在亚特兰大的时候，我从财务人员那里得知你已经到了纽约了。＂
　　＂但是我本来要告诉你的！＂汤姆插话。 ＂亚特兰大的客户会议结束得比较早，我有时间感到纽约与IndiZm软件副总裁讨论自助服务设施新服务的事项。这也是属于软件开发项目的一部分。＂
　　＂是的，但你现在已经离开那个项目了。你的行程表显示你身在亚特兰大。当我给你打电话却被转到语音信箱时，我真是非常惊讶。从现在开始，你必须更新你的日程表，回到办公室后告知回来的信息。打销售电话前，我还需要看到你特定客户沟通策略，我也需要提前审查你的销售中的附带条件。现在你停止打电话拜访客户吧，先把我要求的截止日期前的材料准备好。最后，你必须在公司内外都保持更积极的态度。＂
　　＂我态度没有不好。＂汤姆反对， ＂我努力在考虑公司新服务的开发，如此一来，我们的产品市场才不会被网络服务产品蚕食吞并。五年前，还只有一半左右的休闲旅客使用网络登机服务，你知道现在的数据是多少么？＂
　　弗兰克眯起眼睛， ＂是的，我对网络服务竞争有所了解，汤姆。我在这行干了20年了。就像我说的，相信我，航空公司不可能抛下硬件上的大投入。明年的增长目标是将产品渗入酒店和汽车租赁行业市场，这才是你要做的事情。当你这方面取得进展后，我们再谈论你的软件项目吧。今天的讨论到此为止！＂
　　当汤姆穿过工作区回办公室时，他低声自言自语，＂我可不这样认为。＂
　　见鬼的远见
　　这周剩下来的日子里，汤姆低调行事，考虑着自己的去路选择。弗兰克的批评让汤姆觉得事情并不是那么乐观，而最坏的情况还没到来。当汤姆检查日常安排，消极地打算更新时，电脑提示他收到了一封新邮件。邮件来自麦当劳，同时抄送弗兰克.戴维斯，邮件标题赫赫在目：工作表现。
　　＂弗兰克.戴维斯就你的工作表现已经向我阐述他个人的看法。＂邮件如此开头，＂我相信我们都想改善令人不太满意的现状。弗兰克希望接下来的30天里能看到你的工作改善。之后我和弗兰克会重新评估你是否适合现在的职位。这一点上，我希望你就如何改善工作表现阐述你个人的想法，接下来的48小时内，请以书面形式发邮件给我，以期尽快解决这一问题。＂
　　汤姆启动了他的E82轿车，驶上I-93道路向北安多佛的新公寓而去，似乎此时这么快就买新车和新房子不太明智。弗兰克不仅仅是在抱怨汤姆的行事风格，他似乎想按惯例流程炒了汤姆的鱿鱼。
　　如果还想留在公司，汤姆设想中只会有两种情况：（1）按照弗兰克说的做，调整自己的风格，配合弗兰克的步调，去执行自己看起来就是错误的战略计划。（2）向最初的支持者麦当劳全面展示弗兰克不靠谱的项目和战略计划内容，希望麦当劳可以拉他一把，给他调换岗位。
　　当汤姆在交通高峰慢吞吞地开车回家时，他意识到一件唯一可以确定的事情：现在如果失业的话，简直就是身陷地狱了。
　　问题：如果你是汤姆，你会如何应对弗兰克的要求呢？
　　来源Case Study: Challenge the Boss or Stand Down?
　　译者欧阳之花