年超亿用户微信支付如何成为腾讯的一支神秘铁军
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微信支付出现的时间已经超过 4 年，但它依旧神秘。
从 2015 年开始，微信支付每年都会举办一次合作伙伴大会，举办地点均选择在了微信总部的所在地，广州。
这几乎是微信保密级别最高的外部大会。据悉，在 3 月 19 日举办的 2018 微信支付合作伙伴大会总人数超过 2000 人，同往年一样，大会出现了一票难求的景象。
「不过，仍然还会有很多未获得邀请的人员想要寻求入内。」一位微信的内部人士告诉知晓程序。尽管看似参会的机会渺茫，但大量准备做微信支付相关生意的客商，仍然不无兴奋地辗转来到广州。他们中多数来自内地的中小城市，在他们看来，这是能够与微信支付团队近距离接触的唯一机会，而其间所能捕获到的每一个信息，似乎都隐含着巨大商机。
微信支付所构成的巨大吸引力，与它惊人的发展速度与体量密切相关。今年两会，马化腾在媒体沟通会上就表示，「微信红包月活跃用户已经超过 8 亿，是一个很大的数字。」这也就意味着，微信支付已经覆盖了 10 亿微信用户中的绝大多数，几乎是微信的标配应用。
而这一数据也在去年广州举行的全球财富论坛被腾讯副总裁、微信支付联合产品部总经理张颖所提及。张颖当时还公布了微信支付所发展合作伙伴的成果。共有 3 万家以上的服务商合作伙伴。
微信支付发展太快了。「4 年前，微信支付服务商还很少，当时微信请大家喝了顿大酒；今天微信支付的服务商千千万万，不用喝酒也会跟着努力干。」一位参会的服务商在朋友圈写到。
根据易观智库发布的 2017 年三季度第三方移动支付市场份额报告：支付宝占比 53.73%，以微信支付为代表的腾讯金融占比 39.35%。但相比较存量用户的拉锯争夺，显然，对于新战场的开辟才是移动支付「双寡头」的胜负手。而产品本身的能力、服务商的扩张，以及运营优惠活动，是目前可见的关键性竞争策略。
当然，在微信支付内部看来，或许前两种的方式才应该被重视。「微信支付会坚持产品优先。」微信支付联合产品部副总经理耿志军在接受知晓程序采访时表示，「短期的利益输出，输出完就没有了。所以，微信支付会更加努力去做产品化、服务化的东西。」
事实上，微信支付成功的基础也首先源自产品端。如果从 2014 年春节微信发动的红包奇袭算起，这个后来居上的产品之所以能够颠覆了第三方支付的固有格局，很大原因便在于产品自发传播的魔力。但随后，微信支付的服务商体系帮助这个产品能够从线上转入线下，并持续迅猛地抢占支付市场的份额。
马化腾就表示，比较而言，「支付宝线上比较强，但线下微信更在行。」今日资本的徐新此前接受媒体采访也语出惊人，声称微信支付已经超越了支付宝；而行业也已有传言，微信支付的交易笔数早就超过了支付宝。但微信支付团队对此不予置评。
如今，短短 4 年，微信支付已经完全逆转了它最初的形态。张颖曾披露，微信支付的「转账甚至超越了红包，交易规模是微信红包的 10 倍。」
这个从微信红包这种轻量化社交方式起家的产品，在急速发展中，实现了应用的强力下沉。并且在微信乃至整个腾讯都并非以渠道建设见长的环境下，组建起了一套高效的内部团队和外部服务商大军。微信支付的服务商（合作伙伴）体系，不仅承担了微信支付的地面推动任务，成为小程序、卡包、广告以及腾讯其它能力向外输出的核心力量，同时还为企业微信等部门构建合作伙伴体系形成借鉴，在 ToB 端服务领域，它几乎成为了微信乃至整个腾讯最引以为傲的探索。
教头的沉默
「微信支付高管的采访太难约了，他们几乎很少对外发声。」微信支付的工作人员告诉知晓程序，「主要是张小龙也很少对外露面，因此大家都不太愿意出来。」他随后补充道。
但或许因为微信支付合作伙伴大会的需要，微信支付团队还是略显被迫地举行了一个小型的记者会，不过，仅邀请了知晓程序和 36 氪两家媒体。
接受采访的微信支付联合产品部副总经理耿志军，这位实际上的微信支付二号人物，上一次接受媒体采访要追溯到两年以前。
耿志军的背景，此前是腾讯旗下的生活服务 O2O 业务「腾讯微生活」负责人，而后加入微信团队。早期的 O2O 与电商经验，让耿志军在帮助微信支付搭建服务商体系，服务零售和线下商业等方面发挥重要作用。
在今年的微信公开课 Pro 上，张小龙就提出「微信下一步想要尝试的一个方向，是探索线下的精彩生活」，与之关联最为密切的微信支付、小程序则是微信布局线下很重要的武器。
同时，随着「智慧零售」成为腾讯 2018 的核心战略，并制造了一波又一波超强级别的「买买买」之后，微信支付及微信的其它能力如何赋能零售业变得越发关键。
耿志军接受知晓程序采访时证实了这一点。他谈到，尽管微信支付已经不分巨细地覆盖了 80 多个大类行业、几百个小类行业，但智慧零售、餐饮、交通等几个体量比较大的行业是接下来微信支付关注的重点。
而具体落实到微信支付如何助力智慧零售方面，耿志军认为微信支付接下来会做 3 个层面的事情：
第一，数据层面。微信支付会把数据开放给零售企业，并进行数据交换。这是一个比较基础、却非常有价值的工作。
第二，很多传统企业非常关注的「流量从哪里来？」的问题。微信支付今年会陆陆续续推出流量的相关服务，发布一个广告平台，「通过微信支付与服务商来共同发布，能够对支付数据进行分析，让企业把商品或者想要发布的内容投到微信里面来。」而这个广告平台是与微信广告合作的，微信支付服务商以后还可以去做广告的服务商。
第三，场景改造。微信支付和很多企业正在进行「智慧零售」的场景化改造，比如人脸识别的门禁、商品的布置等，再加上移动互联网数据，去分析用户会更喜欢哪些商品，甚至行走的路线等。耿志军透露，这种改造有可能是选择新技术与传统零售结合的方式，或者干脆就新建一种智慧零售的业态。
当然，耿志军认为，微信支付所能引发的行业变革不止于此。「 2018 年有一个非常鲜明的特点，就是从支付走向了行业深耕的阶段。」耿志军谈到，通过腾讯的移动支付、小程序、人脸识别、大数据和 AI 等能力，实际上构成了一个完整的行业闭环，「新技术的加入，配合腾讯已有的能力，可能真正在 2018 年开启一个新的元年。」
「很多行业都会发生变化。它将不仅仅是微信支付对现金的替代与补充，而是商业逻辑、甚至就业逻辑都会发生改变，这是一个非常令人兴奋的事情。」耿志军认为，「移动互联网、移动支付会像电力改变原来传统的水利一样，在越来越多的场景开启智慧生活。」
而从行业延伸到地理空间。在下乡、出海这两个微信支付突破陌生地理的向度上，耿志军则表示，从用户层面，微信支付仍然会依靠成熟用户的携带性传播。比如，中国大陆游客源源不断的出境游，帮助微信支付去拓展全球边界；而每一年的春节、国庆长假，中国城乡的时节性大迁徙，又会是移动支付向一二线以下城市，甚至十八线乡村渗透的独特社会现象。
与此同时，在体系侧，微信支付也会充分利用服务商力量，进行海外与中国内地城镇的推广。从商户、银行到公共事业单位、政府机构，微信支付所笼聚的服务商都能全面触达。
体系演变
从外界看来，微信支付拥有一支非常高效的直属团队，一个非常成功的服务商体系。
但你很难相信，现在的微信支付是完全没有 BD （商务拓展）人员存在的。
耿志军在介绍微信支付的内部工作时说，微信支付的人才发展其实经理了 3 个阶段。
最早期，微信支付也有过自己 BD 团队。当时刚刚开始推广二维码扫码支付，没有人敢去尝试，因此不得不组建了商务拓展团队。
不过，到了 2016 年，微信就取消了 BD 团队。「因为我们发现这个意义不大。我们有服务商，他们走在最前端，有了合作伙伴跟商家去接触，我们把所有的 BD 都转向行业运营。」耿志军说。
而现在，微信支付的团队正在完成一个新的阶段。从运营转换成更偏向于产品的人员，之初的 BD 实现了三级跳，走到产品的概念上来。所以，微信支付内部的运营现在都叫产品运营，「因为越往后做，越不用去前端跟大家抢。撬动的杠杆力量可能会更大，所用的力虽然没有那么大，但是只要用得够巧，那么影响的是更大的市场。」耿志军补充说道。
微信支付的团队精简，所走的「小而美」路线，得力于服务商体系的可靠加持。
在 2014 年 3 月 4 日，腾讯宣布微信支付接口结束内测，宣布这个产品正式上线；到了 2014 年下半年，微信支付就已经开始去建「合作伙伴」也叫做「服务商」的体系。当中，虽然具体名称有不断变更，但是在 2015 年 10 月份出现了一个分水岭，从此前封闭系统变成了开放式的服务商体系。
耿志军告诉知晓程序，「在封闭服务商体系里面也有不同的波折，最终我们认定了开放和建立生态的方式让我们更加迅速，所以我们采用了全部无门槛加入的服务商生态模式。」
而具体在服务商的合作机制方面，耿志军透露，微信支付也走过弯路。「我们前期的时候说企业规模要达到注册资金 1000 万，才能参与进来；要求上市公司才能成为合作伙伴——也干过这种事情。但后来发现这些都没有意义，只有真正能够投入做一件事情，我们觉得这才是最重要的。所以无论大还是小，干脆都开放，所有的事情大家摆在台面上。」
因此，现在微信支付的服务商既不限定行业，也不分划区域，「只要你来做，我们都愿意，所有的人都是平等的。然后我们把能力开放出去、产品开放出去，甚至把流量、数据开放出去，谁都可以来使用。」
而在这种情况下，势必也会引发服务商一级较为激烈的竞争。对此，耿志军表示，虽然竞争是客观存在的，但微信支付没有任何倾向性，也不认为你是一个特别大的服务商就应该拥有特权。「从来没有给任何一个服务商说支持这家、放弃那家，我们从来没有发生过。生态就是这样，各司其职，就像一棵大树，你长得好坏我不管，我能提供的就是天天给你下下雨、给你提供空气。」
除此之外，微信支付所进行的是管理合规的问题，在确保生态良性运转的同时，约束服务商不要去做一些国家政策法律法规所不允许的事情。耿志军说，在这方面微信是一直比较严格的，采用的是整体策略。
据微信支付的相关人员透露，微信支付除简单在职能上划分为普通服务商和银行服务商之外，主要还是根据业务的熟悉程度进行划分，划分的目的也不是为了把服务商分类，而是为了能够更好地支撑给他们的现有业务，提供培训项目。
具体分 3 类：一是高度一点的服务商，提供定制高精尖的课程内容，这些内容，除了微信支付团队的，还有企业发展相关的，包括腾讯相关产品业务；二是中度一点的服务商，提供相关业务解决方案，或者产品政策进行输出和交流；三是初级服务商，或者潜在服务商，主要帮助建立最基本的微信支付产品的人士，以及怎样才能成为服务商。
不过，虽然微信支付以极致开放为特征，但开放却不再是一个具有明确特征化的专属用语。但相比较第三方支付都普遍谈及的开放体系，耿志军认为，微信支付会有自己的一些鲜明特点。
第一，微信支付从来没有门槛、区域划分这些部分。耿志军说道，「无论是同行还是其它企业，其实多多少少都会做这样的事情，类似城市 ISV 之类的存在。」但微信支付从去年开始提「极致开放」，其实就是为了把所有壁垒打破。
第二，微信支付从来不下场参与竞争，「这是一个比较好的地方」。公司的策略上也是，微信支付也没有一定要去框定某些部分，比如 KA （关键客户）必须由自己去做连接等等。
而前两个特点决定了微信支付能够把最新的产品、最好的资源全部赋能给服务商。「我们不需要保留。因为所有的事情都是服务商来做的，我们没有什么可去保留说给谁、不给谁，或者我自己要先拥有什么。」耿志军说道。
服务商大军
一方面是微信支付惊人的推广速度；另一方面，微信支付极简的团队数量又与庞大的服务商阵容又形成了强烈反差。
耿志军就谈到，因为服务商太多，其实微信支付自己也不能服务商认得全，也不知道他们都来自哪里。
而且，从微信支付与服务商的组织协作方式来看，服务商体系整体像是一个非常松散的联盟。
翼码科技的副总裁杨海川告诉知晓程序，作为微信支付的合作伙伴，他们和微信支付团队主要的接触方式是线上的一些专门的微信群，比如具体做项目支撑、做 IT、产品、政策、运营以及手续办理等部分的群。当然，遇到大的项目，也能找到微信团队面对面进行支持。
此外，还有一些不同规模的宣讲会，这些会议照例不对外公开，「比如说微信支付有一个新的产品出来，那我们就是过去学习一下这样子。」
当然，作为微信支付最早的一批服务商，在翼码科技的杨海川看来，之所以选择和微信支付合作，是因为，「有更大的机会做自己。」这家十多年来一直致力于零售业信息化、数字化的服务公司表示说：腾讯并不是一家零售企业，一方面，它可能不一定有服务商那么了解线下零售的业态；另一方面，也因为它所要建设的是一套生态体系。所以，「在微信支付的这种生态体系之下，就像一个森林一样，它一定要让食物链的每一段都有上游、有下游，都要能活下去，而且是要有一定空间的活下去。」
杨海川说，微信支付给服务商的空间还是比较大的。「它不会让我们变成是一家附庸公司，不会因为哪天微信政策一调整，我可能就面临着死亡；或者说微信采取一个动作，要我活就活、要我死就死。」
与翼码重点布局快时尚行业不同，非码网络科技主要为餐饮等门店连锁品牌提供 SaaS 服务。如今，非码已经上线了「智能门店操作平台」，不仅接入了微信支付、公众号、卡包、小程序，到腾讯的人脸识别、图像识别等能力，而且也接入了包括阿里的支付宝、京东支付，以及部分银行、银联的支付系统。
与微信合作是个「自然的选择」，非码创始人、CEO 陈宝平谈到说，因为做 B 端服务的企业，都没有 C 端的场景和能力，「现在我们看过去，只有微信这个平台是真正具备 C 端的巨大流量的。」
如今，依靠微信支付的能力与生态，非码已经覆盖了超过 60000 家门店，非码的平台上的月交易笔数达到 1.1 亿笔，交易金额 29 亿。
而几乎相同模式下的翼码，则抢占了快时尚行业的很多头部品牌，包括优衣库、海澜之家、热风、特步、鸿星尔克、波斯登等，在服装行业交易贡献占比约 13.5%。
据杨海川介绍，目前快时尚行业最大的痛点是库存的问题，翼码的解决办法是以支付这个触点作为切入点，然后通过对人的分析、对货的分析，进行解决。
对微信能力的充分调用，体现在了翼码对优衣库的智慧零售升级。杨海川说，对于优衣库，翼码最基本的是帮助其建立了微信支付的整套支付体系，在此之上又帮助上线了微信的会员卡，以及微信的卡券。通过消费支付、会员卡这样的入口，商家可以获得了顾客相应的个人喜好信息，并且解到这个客户购买东西的具体商品明细，在商品明细之下会让客户对商品去做相应的点评，并获得回馈。
接下来，翼码还会考虑帮助优衣库搭建无人货架，减轻排队的状况，以及人脸识别这样更智能化的买单方式。线上的部分，翼码正尝试与优衣库合作微信小程序电商。而在后端的管理上，翼码也会帮助处理优衣库每家门店的对帐等。
除了非码、翼码在线下零售业的推广，事实上，在微信支付的生态里面，已经存在大量具备提供完整解决方案的服务商，他们的服务范围也从市场化程度很高的零售、餐饮，延展到了金融、公益和政府城市项目。
深圳盛灿科技是由腾讯员工外部创业为主要核心团队的一家企业，所切入的模式是为银行等金融机构提供移动支付的场景解决方案。
盛灿科技 CEO 高兴介绍说，在微信支付发展的早期，还没有银行愿意去提供移动支付。后来人民银行慢慢明确和允许推出了二维码移动支付的标准，代表了国家金融机构正式入场，盛灿科技为此看到了机会。
高兴谈到，互联网产品具体进入到政府的管理部门，它的沟通成本、时间成本会比较高，对移动支付的诉求政府考虑得会更全面一点。而盛灿科技一个很重要的创举，是推动了「政府、腾讯、银行、盛灿」四方共建移动支付的模式。
在 2017 年，盛灿就成功联合了中国农业银行、张家界政府以及腾讯打造了全国首个「微信支付智慧旅游城市」项目——「智慧张家界」。在张家界这个典型的旅游城市，盛灿早期从旅游景点切入，通过微信的小程序扫码、在线购买电子门票、闸机直接识别电子门票的方式，将景区超过 2 个小时排队的时间缩短为 2 分钟。
而在张家界市区的商业层面，包括餐饮、酒店，盛灿也做了大量线下微信支付的提供。现在，张家界 80～90% 的地方都可以很便捷的使用微信支付。
高兴说到，可能有很多原因让你选择成为微信支付的服务商。「但我觉得主要还是因为腾讯的核心理念。它是一个非常开放的平台，它愿意把 50% 的生命交给合作伙伴，那我们也愿意在这个平台上跟腾讯、微信去共同发展。」