以客户为中心通过提问关心客户需求并争取发现个以上

　　拜访客户时，你会冲动地拿出自己的产品/方案，而置客户的需求于不顾吗?在展示产品/服务/方案之前，应该花多少时间来了解客户需求呢?顶尖销售人员的答案是：尽可能多地去了解，即便多花时间也值得。
　　但是，在实际拜访中，明知不会有好的效果，多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品/服务/方案……如何才能抑制这种冲动呢?提问!提问!尽可能多地提问!本文将分享国际著名版权课程＂行动销售＂关于提问的一条金科玉律——Three法则。
　　Three法则：找准3个需求!
　　客户为何愿意放弃其它供应商选择你们呢?最可能的原因是： 你在某些方面把自己与其他供应商区别了开来，客户坚信你是满足其需求的最佳选择!这就是了解客户需求为何如此重要的原因，事实上，也只有客户才能告诉你这些信息。多数Sales会想当然地认为客户一定需要什么，而专业Sales则坚定地认为：销售的全部秘诀在于提问和倾听，而不是谈论。那么，如何才能让客户敞开心扉呢?最好的办法是：提问，提问，再提问，直到发现3个以上的需求(这些需求可以让你实现差异化并实现增值)。
　　提问，提问，再提问，直到发现3个差异化途径!
　　这就意味着：永远不要一开始就介绍产品/服务，除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在展示时，你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做，你的产品/服务将被客户视为可以从任何渠道买到的＂大路货＂。如果你没有注意并运用＂Three法则＂，我敢打赌，你将很容易错失商机!值得一提的是，这条法则不仅适用于复杂、昂贵产品的销售，也适用于螺丝钉类的小产品的销售。
　　案例
　　位于美国路易斯安那州的HRI是一家知名企业，该公司主要从事橱柜五金产品的生产和销售。相对于同行而言，HRI拥有三大显著优势：1)螺丝钉品质;2)送货服务;3)产品包装。帕特•史秘斯(Pat Smith)是公司的一位TOP SALES，他跟我们分享了自己的一次成功经历：
　　我与客户做了深入的接触，问了一系列开放性问题，我询问了他们所看重的与螺丝钉相关的因素，他说，他们不希望螺丝钉经常坏，并且希望在一天内就能送货上门(因为他们的临时订单比较多)……之后，我又问了他另外一个问题：＂除此之外，您还关心什么其它问题吗?＂他说：＂对了，箱子要结实，我们经常因为箱子破损丢失不少螺丝钉呢。＂……后来，我总结了他关心的3个问题：＂您最关心的是螺丝钉品质和快速送货服务，并且，您还希望装螺丝钉的箱子要结实，是这样的吗?＂他说：＂对，是这样的!＂……之后，我介绍了我们公司相匹配的能力和优势并成功签单了……这次，客户甚至没有跟我讨价还价呦!
　　结束语
　　销售需要一点运气，销售更是一门技术!高手打败对手的秘诀是：抑制推销产品/服务的冲动，以客户为中心，通过提问关心客户需求，并争取发现3个以上的有效需求!