销售人员必懂的市场营销心理学大效应市场营销危机公

　　销售人员必懂的市场营销心理学10大效应
　　作为销售人员，为了能做好营销，必须得学点心理学，那么销售人员必懂的市场营销心理学10大效应有哪些?
　　1.焦点效应：把客户的姓名记在心中
　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。
　　2.展示效应
　　展示效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：1. 我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的。2. 同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧
　　3.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
　　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
　　4.情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰
　　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
　　5.睡眠者效应
　　我想大多数人都见过这样一种广告，它通过文案、图片或者视频，讲述了一个故事或者陈述了一个观点，引发了你的强烈共鸣，你进而会帮助其进行传播或者产生购买行为，这就是我们通常所说的情感唤起，内容营销。
　　6.权威效应：让客户对你信赖有加
　　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
　　7.稀缺效应：直击客户担心错过的心理
　　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。
　　8.中间项效应
　　中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。
　　9.蚕食效应：一点一点促进生意的成交
　　一个成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆嚣的时候，也是最容易做出让步的时候。
　　10.目标趋近效应
　　不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。
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　　市场营销危机公关意识危机公关困局表现：
　　一、市场营销危机公关意识缺失
　　危机公关，是很多中国本土企业的致命短板，大都存在着危机公关意识缺失的现状。
　　三鹿集团，一个中国乳品行业的巨头，自恃大国企的背景，不懂危机公关，结果因为＂三聚氰胺＂事件而轰然倒塌，一个有着五十余年历史的中国食品工业百强、中国企业500强、一个品牌营销价值达149.07亿元的中国驰名商标，就此陨落，后来被三元以6.16亿元人民币竞购，在行业被称为＂蛇吞象＂，这不能不说是一种遗憾。
　　而反观国外的一些企业，比如可口可乐、肯德基等等，都曾出现过这样、那样的危机事件，为何他们能够安然度过危机，这跟他们一整套的危机处理流程与方法、技巧有很大的关系。不善于危机公关，让很多企业陷入被动，甚至走上不归路。
　　二、市场营销危机公关手段失策
　　很多企业在危机到来的时候，往往会出现惊慌失措以致失策，或因为低估了危机可能带来的影响掉以轻心，危局扩大时，而又无招可用。
　　比较典型的案例是三株口服液，三株在上世纪90年代曾经创造了很多辉煌，它的陨落原因也是多方面的，但是与湖南常德一位老人喝了三株口服液死亡之后，三株的危机公关处理不当有很大的关系。
　　常德一位老人喝了三株口服液后死亡，家人要求索赔，但是三株口服液不承认对方是喝了自己的产品死亡的，于是对方将三株告上法庭，一审判决是消费者赢了，说老人的死亡跟喝三株口服液有一定的关系，事情进展到这儿，三株本应该理性对待，但它不服判决，继续进行上诉，结果二审判定三株口服液产品没问题，不是诱发老人死亡的原因。
　　这场官司三株是赢了，但结局是经历此事件的三株，从此开始走下坡路。因为这场沸沸扬扬的官司打了一年半的时间，在这期间，很多媒体纷纷报道和转载，大家看了之后，不再购买三株的产品，一些代理商也开始大规模退货，企业最后停产。后来，三株的总裁吴炳新在内部会上说了这样一句话：＂三株赢了官司，却输了市场，这场官司下来，让我们至少少挣十几个亿，其实，岂止是十几个亿，把企业都给输掉了。＂这就是不懂危机公关带来的恶果。