专家点评破局策略先行

　　A公司这个案例，很具有代表性。今年在＂内蒙古药交会＂上，就有很多类似A公司的企业在招商，而且似乎都是在操作全国市场。人山人海的药交会，真正招上商的企业却凤毛麟角。
　　以上资料显示，A公司是个以研发为主的生产型企业，三年来研制成一个调节血脂的产品，却不知如何卖出去。尽管许多网友都在积极地献计献策，可分析来看，陈总依然还会迷茫。
　　比如网友建议陈总，首先要给产品定位，确定这点后再运作下一步。还有网友初步分析了企业状况，指出了A企业应采取的营销模式。平心而论，从某一角度看大家谈得都有道理，而且有些还很精彩，但可能忽视了一点，以从事产品生产研发为主的A企业，很可能从上到下的大部分人对产品营销根本就不了解。这样，对于这些建议，企业自身很可能缺乏选择能力，建议得越多越可能无所适从。
　　那么，现阶段陈总到底应该如何做呢？
　　＂孩子＂交给谁来养？对陈总而言，当务之急是要先确定A公司的发展策略。不要认为谈发展、谈策略，就是玩弄玄虚。在企业发展的大方向未确定之前，关于营销战术或营销模式的讨论，肯定是隔靴搔痒。营销人有句妙语：＂策略不对，一切白费＂。因此A企业首先应明确的一个战略就是自己能不能做市场？从资料来看，A公司不仅没有营销经验及销售队伍，而且实力也很弱。这种情况下操作产品不仅肯定会交学费，弄不好会让企业走向破产的边缘。
　　我认为在企业输不起的情况下，A公司首先要抑制自己＂孩子＂舍不得让人养的狭隘心态。发挥自己的生产及研发优势，专做生产商，把销售交给国内一些专业的营销公司去做是A企业目前较好的发展策略。国内有许多公司利用别的企业贴牌生产，减少生产设备、场地、生产人员、包括技术研发等基础投入，以做营销、传播、推广产品为主，通过品牌运作大获成功，成了业内人士津津乐道的对象。反过来说，那些只做生产的企业同时也大获成功，只是因为他们一般不用进行媒体宣传，大多知名度很低，只是默默无闻地赚钱、不为业界所知而已。
　　A公司通过发挥自己现有的优势做生产，先积蓄自己的实力，同时在合作过程中学习经验，为自己下一步的全面运作打个基础是最好的办法。
　　其次，如果陈总不想专门从事生产，想自己操作把＂孩子＂养大，较可行的办法是寻找＂外脑＂合作。虽然现在国内的营销策划公司良莠不齐，但也不能因噎废食。市场竞争越激烈、越难做，越需要外脑。通过外脑的调研分析制定一套可行的运营方案，将会弥补A公司营销能力的不足。
　　如果A公司不想找营销策划咨询类公司，或由于一些原因无法合作，那自己做市场行不行？我认为也行！方法就是做市场的＂跟进者＂。这几年调节血脂市场，由于一些企业运作的失败，已是沉底很长时间了。市场形势一定程度上是企业竞争的结果，触底后反弹，似乎合乎常理。现阶段调节血脂市场的热度又在逐渐抬头，可以说是A公司的一个机会。那么这时A公司自己操作胜算的可能也是有的，但一定要选准＂跟进目标＂。A公司如能做好跟进，也能分一杯羹，不过这样做，投入虽小，但回报也小，也许只能解决温饱，是个下下策。
　　三分策划七分执行当然这里需要注意的是，对营销策划方案，A公司是否有良好的执行力。俗话说，三分策划，七分执行。从资料分析，A公司只有生产人员，没有销售队伍。如果临时招兵买马，到市场去冲杀；肯定需要为这些新兵的战斗买单。即使是挖来老业务员，毋庸置疑也需要很长一段磨合期，结果可能高薪聘了个＂低效率＂。
　　因此风险相对较小的做法是，找一家既有能力策划，又有能力为企业在一定时期内将产品上市操盘的营销策划公司。
　　这样通过策划公司旗下的销售队伍前期为企业做样板试点，在这一过程中，为A公司培养锻炼队伍，到A公司建立自己的销售管理体系时，再把产品推向其他市场。
　　至于说是做蒙药、保健品还是礼品，那要看企业的资源情况，这些项目都有成功企业，断言定位成保健品就＂准死无疑＂，这种说法是幼稚可笑的。不能单纯拿出一点来下结论，应本着企业的实际能力，作个整体的计划。有时＂如何做＂比＂做什么＂还重要！比如说＂蒙药＂，如果把＂蒙药＂作为概念宣传，肯定是没有吸引力了；但换个角度、诉求点做宣传，我想仍是可以卖货的。