昝贺伏的板凳人生

　　昝字，念zǎn。昝贺伏跟他的姓一样不为大众所熟知，但他一手创办的帅康座椅却是名副其实的隐形冠军。这家发轫于河北雄县的座椅生产企业，在雄安新区的聚光灯下闯入大众视野，无论从哪个角度观察，它都是中国传统制造企业的价值样本之一。
　　让我们把视线拉到越南河内，由中国援建的越中友谊宫项目刚落成不久，演出大厅内崭新整齐的座椅让人眼前一亮。而在万里之外的中国北京，中影星美影城世贸天阶店，4D影厅内数十套先进的动感座椅正在为观众提供舒适、立体的观影体验。
　　这些座椅都是出自＂帅康＂之手，它不仅占据了国内电影院座椅领域80%的市场，还为剧院、礼堂、体育场馆等公共场所提供座椅生产。从中国剧院、天安门阅兵观礼台到德国慕尼黑安联足球场、迪拜赛马场，都有帅康座椅的身影。
　　目前，帥康座椅年生产能力200万套，年营收数亿元，产品出口海外二十多个国家，领跑国内公共座椅市场。
　　雄安有个＂板凳哥＂
　　从天津坐高铁一路西行，大约一个小时就抵达河北雄安新区。在雄安，很少有人不知道帅康座椅，创始人昝贺伏更是受当地人尊敬的＂板凳哥＂。
　　《商界》杂志对昝贺伏的采访，是从一场桌球＂友谊赛＂开始的。较量中，昝贺伏出杆沉稳，击打精准，很快就拿下比赛，没有给记者留下任何机会。桌球界有一句名言，＂每一次击打都是为了找到达成目标的路径＂。这句话放在昝贺伏身上颇为贴切，因为他本身就是一个头脑灵活，善于把握机会的人。
　　60后昝贺伏是土生土长的雄县人，早年学过木匠，也收过破烂，上世纪80年代初，他做起了沙发制作和椅子脚套生意。与当时那些出身底层又渴望改变命运的人一样，昝贺伏为了揽到活儿，想尽了各种办法。毫不夸张地说，昝贺伏拿下第一单的过程，在今天看来，依然是值得销售人员学习的好案例。
　　当时，昝贺伏在一家工厂附近摆了个烟摊儿，不为别的，只为＂精准锁定＂这家工厂的采购员。某天，采购员下班后，昝贺伏骑着租来的自行车一路跟到了对方家门口，并假装＂偶遇＂，拉起了家常。双方很快熟络了起来，彼时那位采购员的工厂正好需要一批沙发脚套，当得知昝贺伏会做，立马把业务给了他。就这样，昝贺伏拿下了一笔3 000元的生产订单。
　　机会总是留给＂有心人＂，这是昝贺伏的故事，某种程度上也是改革开放后中国第一代民营企业家的共同经历。
　　此后的十余年间，昝贺伏陆续做过注塑、包装材料和公交车座椅生意。1992年，昝贺伏创办河北帅康座椅公司，重点生产公共场所的座椅设备。昝贺伏做椅子的理由很简单：＂人无非就三个动作——坐、站、睡，座椅是刚需，无论到哪里都得有地儿坐＂。
　　木匠出身又做过沙发，昝贺伏做起椅子来自然是一把好手。帅康座椅成立后，业务飞速发展，来自电影院、政府礼堂、体育场馆的订单纷至沓来。这在外面一些不知情的人看来，帅康能拿到这些订单肯定有＂特殊关系＂，其实，昝贺伏做业务全靠产品和双腿。
　　比如，帅康座椅拿下的第一个影院项目——宁夏银川某影城，就是昝贺伏带领业务员跑出来的。昝贺伏得知该影城将进行改造，所有座椅都要更换，于是就找到影城经理推介帅康的＂康迪＂牌座椅。凭借着产品质量和性价比优势，昝贺伏顺利拿下了订单。哪里有需求就去哪里，道理就是这么简单。昝贺伏回忆，＂拓展渠道其实没有想象中那么难，我们的座椅在造型、设计、舒适度方面都很不错，而且按时交货，自然有竞争力＂。
　　善抓机会、做人讲信用、活儿干得好，这就是昝贺伏能够迅速打开市场的制胜法宝。
　　座椅生产哪家强
　　这是那个时代成功商人身上的一种共性，勤奋、胆子大、做事靠谱，你就能打拼出一片天地。这也是一个时代对奋斗者的一种奖赏，放在今天，创业者们几乎很难复制昝贺伏们的路径。
　　昝贺伏戏言，帅康真正意义上成为电影院座椅市场的老大，跟一部电影有着密切关系。1998年，美国电影《泰坦尼克号》风靡全球，为配合这部进口大片在中国内地上映，北京华星国际影城进行了改造升级，将座椅全部更换成了帅康生产的高级座椅＂千禧之星＂。
　　那一年，《泰坦尼克号》在中国内地市场取得了3.6亿元的票房，独占中国电影市场全年总票房收入的四分之一。包括华星在内的全国许多电影院赚得盆满钵满，纷纷对影院设施进行更新换代。
　　彼时，中国电影科学技术研究所着手制定《电影院星级评定标准》。研究所一位领导对帅康座椅的质量非常认可，于是让昝贺伏以此为标准，主导制订五星级影院的座椅标准。后来，华星影城被评为全国首批五星级影院，来自全国各地的影院负责人蜂拥而至，不仅为昝贺伏带来了不计其数的订单，更是一举奠定了帅康座椅的行业地位。
　　凭借着对行业话语权的掌握，帅康逐渐占据了公共座椅市场的＂半壁江山＂。但昝贺伏深知，要想巩固细分市场的领先地位，就必须在产品上持续保持竞争力。
　　昝贺伏是一个爱琢磨的人，善于学习别人的长处，只要听说市场上新出了不错的座椅，他就会专门买来研究一番。昝贺伏曾开玩笑说，＂只要让我看下外观，我就能把结构给你造出来。＂
　　玩笑归玩笑，昝贺伏也差点栽过跟头。有一年，帅康因为使用不当专利，被一家美国公司告上了法庭。当时的形势对帅康并不利，员工对企业的前途也比较担忧。但昝贺伏的心态却很乐观，他开会鼓励员工，＂如果官司输了，工厂赔给他们，我到时带着你们给美国人打工，挣美元去！＂结果，帅康胜诉，因为那个所谓的专利根本不在保护范围。
　　官司虽然赢了，但这件事却深深刺激了昝贺伏。他广发＂英雄帖＂，四处招募技术人员，培养自己的研发队伍。他设立专项资金，重奖各种专利获得者，一个部件奖励5万元，一个外观设计奖励5千元。曾有一个技术员带着电饭煲，把被褥搬到公司宿舍，用两个月时间完成新品设计和开模。没过多久，这位技术员就用得来的奖金，把自己的摩托车换成了面包车。endprint
　　昝贺伏对研发、创新的重视，体现在产品端的结果就是——质量和性能好。一个数据可以说明：在清华大学做整体疲劳试验20万次，座椅整体性能无损坏。
　　市场的肯定才是硬道理。帅康先后承担了中国剧院、国家广电总局音乐厅、中央电视台等重点工程，并与中影、万达、金逸、横店、星美、保利等各大院线建立长期供货关系。更让昝贺伏自豪的是，2015年9月3日，纪念抗战胜利70周年大阅兵在北京天安门广场隆重举行，观礼区4 6000把座椅正是由帅康生产。
　　国内市场的全線飘红，让昝贺伏有了开拓海外市场的底气。帅康通过在国外设立代理机构、与跨国公司FERCO成立合资公司等形式，承接海外工程订单。迪拜迈丹赛马场、慕尼黑安联球场、霍芬海姆体育场、伦敦奥林匹克游泳馆等赫赫有名的体育场馆座椅，都是帅康的杰作。
　　目前，帅康占据了国内电影院座椅80%的市场份额，工程座椅遍及政府礼堂、体育场馆、学校、候机厅等各类公共场所，产品出口海外20多个国家。此外，帅康还推出了家用电动沙发座椅、儿童课桌椅、绘图升降椅、共享按摩椅等消费级产品。
　　昝贺伏说，＂座椅市场无非是产品迭代，帅康只要跟上迭代速度、技术更新和消费需求，就一定跑会在前面。＂
　　冠军逻辑
　　一个企业的旺盛生命力，很大程度上源于老板在管理上的思维与方法。制造型企业讲究纪律原则和执行力，因此不少领军者喜欢用简单实用的手段治理企业。
　　昝贺伏讲了一个小故事：有家企业规定凡是暑期招聘的应届大学生，正式入职前都要经历军训，烈日下跑步、拔草，能坚持下来就可以留用。
　　这家企业的掌门人是昝贺伏的河北老乡，长城汽车董事长魏建军。几年前，《商界》杂志采访魏建军，老魏告诉记者，不仅新员工入职要进行军训，老员工升职时也要接受军训，不过关不得升职。另外，每名员工还必须把员工手册倒背如流，考试成绩不足80分还要被罚款和补考。
　　魏建军的严苛，让长城汽车成为了汽车界有名的铁军，昝贺伏对此也颇为推崇。在帅康，昝贺伏规定员工每天早晨8点跑早操，跑动距离3.5千米；大专以上学历员工和管理人员必须学习国学，按月进行考试。昝贺伏认为，企业是践行真知的第二学府，员工只有锻炼好体魄，学会做人做事，才能爱岗敬业。
　　昝贺伏管人管事，不讲虚头巴脑，不摆花架子，而是注重实效。
　　一方面，他引进先进的管理模式，处理企业内部＂责、权、利＂之间的关系。比如，帅康将经营单元缩小，在不同班组之间形成独立核算的主体，把班组长变成项目合伙人，并按照流程形成不同班组之间的买卖关系。总公司提供场地、品牌，购买各个班组生产出来的产品，并对产品质量进行监督。
　　另一方面，跟那个年代的企业家一样，昝贺伏更会用＂土方儿＂。帅康非常注重内部奖惩的＂仪式感＂，比如奖励业绩好的员工，不把奖金打到卡上而是发现金，＂让人享受被奖励的过程＂；又比如，年底评先进，公司买上冰箱、洗衣机，敲锣打鼓地送到员工家里，摄像机上阵，让员工和家属谈感受。这种＂大阵仗＂让员工脸上＂倍儿有面子＂，也争取了家属对工作的支持。
　　奖励如此，惩罚也如此。一旦员工在工作中犯错误，就要和直属领导一起挨罚。班组长、经理、副总都要按照一定比例承担公司可量化的损失，并且一起上台分析出错的原因。
　　得到奖励的人干劲十足，受罚的人争取不再犯，昝贺伏就这样用最接地气的方法将奖惩机制具象化，入脑入心。从某种角度而言，帅康之所以能牢牢占据行业领先地位，除了产品优势之外，更为重要的是，昝贺伏为整个企业注入了一种正向的动力。
　　世间的真理都是朴素的，支撑一家企业不断向前的经营哲学也是朴素的。审视昝贺伏和帅康的轨迹，其实并没有什么高深莫测的术与道，他只是遵循了商业的本质，就像他当年做的第一批椅子：性价比高、结实耐用、按期交货。