客户是吸引来的不是求来的

　　很多朋友希望我分享一些客户开发方面的内容，今天我就以我自己如何运营小尖椒营销策划公司为例，来做一些分享。
　　道理很简单，别人不是听你说什么，而是看你做什么。
　　一个人分享的内容是不是靠谱，检测标准也非常简单，看他自己用不用。
　　1 起个好名字，让客户迅速记住你
　　小尖椒成立两年来，好多热心朋友给我提建议，甚至猛烈抨击，原因是他们觉得＂小尖椒＂作为一家品牌营销咨询机构，名字不够霸气。
　　他们认为，应该叫百斯特（Best）、旺德福（Wonderful）一类的才对。
　　什么样的名字才算得上是好名字呢？
　　首先要看别人好不好记忆，其次是能不能代表这家企业，第三看能不能给消费者行动指令。
　　起个洋气的名字，行不行，关键要看符不符合以上3条标准，尤其是第1条，方不方便记忆。
　　好记忆的名字，可以帮企业节省几千万广告费，反之不好记忆的名字，企业就要花很高的成本去传播。
　　什么样的名字好记忆呢？能够激发消费者共同认知的名字。
　　公司名字，实质是消费者识别和记忆的符号。消费者如何识别并且记住这个符号，取决于他们对这个符号有没有认知基础，认知基础越深刻，越容易被记住；认知基础越广泛，越容易被更多人记住。
　　这个过程实质上是编码和解码的过程，就跟发电报一样，你把要说的话告诉发报员，发报员通过发报机把文字转化成摩尔斯电码，对方接收到信息之后，再把摩尔斯电码翻译成文字。
　　如何才能保证收报员翻译的文字就是发报员想表达的呢？收发双方要有共同的译码本。
　　同样的道理，如何才能保证消费者收到的信息是企业经营者想要传播的内容呢？前提是企业经营者和消费者有共同的认知基础。什么是共同的认知基础？大家都知道的事情。
　　小尖椒作为一种常见的蔬菜和调味品，消费者看到这个名字的时候，脑子里面会浮现出小尖椒这种蔬菜的形象，甚至口腔会因为＂辣＂的这种刺激反射而分泌唾液，再加上我们的LOGO就是一个红色的辣椒，更是强化了这种认知。
　　而在大众的印象里，辣椒是一种蔬菜，但是我们却用它来指代了一家营销策划公司，这本身就是一种认知颠覆，就像小米手机、苹果手机一样。多重刺激叠加，消费者很容易记住小尖椒营销策划。
　　有人可能会说了，照你这么说，叫小辣椒岂不更好，的确如此，以后有机会我会专门介绍为什么叫小尖椒而是不小辣椒。
　　2 找准定位，就找到了客户
　　经营企业的朋友都会发现，各种类型的创业公司和身怀绝技的创业者层出不穷，很难找到独门生意。在这种情况下，如果找不准市场定位，就很难找到客户。
　　实际上，多数创业者在创业初期，缺乏选择决策的依据，不知道如何选择公司业务范围，多数人会根据自己的喜好来选择。
　　小尖椒创建时，我选择业务范围的原则很简单，做市场缺少且需要的，而不仅是我喜欢的。
　　需求调研时，我们发现了一个庞大的群体——创业者。俗话说，有人的地方，就可能会有商机，如此庞大创业群体，有没有商机呢？答案是肯定的。
　　别人创业，我们提供服务。一二线城市创业者资源较多，不缺服务者，我们就为三、四、五线城市的创业者服务。
　　服务什么内容呢？三四五线城市创业者与一二线城市相比，招人才、找投资、找资源等方面，难度稍大，需求也比较大。
　　我虽然没有办法直接帮助他们解决这个问题，但是我发现，如果有一件事情如果做好了，找人、找钱、找资源就会缓解，这件事情就是品牌和营销。
　　非常幸运，我大学学的是新闻传播专业，工作十多年我一直从事企业品牌营销工作。
　　我曾经服务过大型企业集团、服务过中型企业、也曾创建过小型企业，持续深入研究并亲身实践过，形成了我自己的知识体系和方法论。
　　于是，我们就成了一家为成长型企业品牌和营销服务的咨询服务公司—小尖椒营销策划公司。
　　3 客户是吸引来的，不是求来的
　　企业成立之初，也曾面临开发市场、找客户的难题。但是我们的思路很清晰：没有创新的方法，我们坚决不用，不是我们清高，而是传统的方法已经被用滥了。
　　如果我们招募几个业务员，拿着单页、名片、画册等营销物料，去客户公司推广，或者通过电话狂轰滥炸，假如我是甲方，我肯定会想，你连自己都营销不好，怎么能给我做营销呢？
　　况且中国有句老话，上赶的买卖不好做。即便是偶尔会碰运气找到一两个合作客户，但是合作不会太长久，对方也不会尊重你，所以这样的事情，我们坚决不干，给多少钱都不干，这是我们的底线。
　　能不能有一种方法，把主动权掌握在我们手中，让客户主动找我们，而不是我们去找客户？
　　一定有。
　　找到方法之前我们一定先要弄明白：客户是谁？在哪里？喜欢什么？
　　经过分析，我们把第一批客户锁定为目标市场35岁以下的创业者。为什么呢？因为这个年龄段的创业者，观念比较好，容易接受新鲜事物，沟通起来容易。
　　他们最关注什么？调研发现，他们关注新的营销方式，关注传统企业如何嫁接互联网，他们需要一个标杆。按照这个标准，我们发现了江小白。
　　江小白是在白酒这个传统行业，创新营销模式，迅速崛起的现象级互联网品牌。
　　于是，我们决定举办一场中小企业家论坛，邀请时任江小白CMO叶明先生做现场分享，吸引了300多位创业者参与。
　　这300多位企业家就是我们第一批种子客户，我们开拓市场的方式，从上门找客户，变成了筛选客户。
　　很多同类公司，通常把自己定位成乙方，我们从一开始就把自己定位成甲方。我们虽不是什么大公司，但是我们希望是受人尊重的公司，我们希望跟真正懂得品牌价值的公司合作，我们希望跟我们理念相通的创业者合作。
　　我们甚至制定了10条＂不合作原则＂，比如我们不参与任何形式的竞标，比稿，不与任何企业做比较等等。
　　而做这一些的前提是，我们拿出真才实学、时刻站在客户的角度，踏实、务实、落实，帮助客户解决问题。一旦合作开始，就不分甲方乙方，我们是利益共同双方，我们与客户共生共赢，我们是合作伙伴。
　　我们在业务谈判时，只跟对方的老板谈，这样不仅节约了时间成本，而且增加了合作的机会。
　　总之一句话，我们的客户是通过真才实学、通过踏实做事，通过用户口碑吸引来的，而不是求来的。
　　4 做好自己该做的，客户才会信任你
　　一个初创公司，对方为什么要跟你合作？因为你能帮他解决问题，如何证明你能帮他解决问题呢？
　　第一，不断学习实践。我们经常讲，想给别人一碗水，自己要先有一桶水。所以大多数时间我们都是＂勤学苦练＂的状态，我每个月至少读10本书，跟随不同行业的专家学习，我也经常会通过付费平台约见专家，然后把学到的知识，在我们自已公司实践应用。
　　通过学习实践，不断升级我们对品牌和营销的认知，把经过实践验证的知识，再次进行提炼总结，形成我们自己的知识体系和方法论。
　　第二，花钱请老师。有人曾问过我，你们顾问公司有没有顾问？我们不仅有顾问，还不止一个。
　　我一直推崇专业的人做专业的事。人生80%的痛苦来源于知识和认知的不足，困扰我们许久的问题，可能就是某个行业专家3分钟的解答，所以我们会不惜重金请顾问咨询，跟专家学习。
　　况且我们作为咨询公司，如果我们都不相信专业顾问，不尊重知识的价值，还有谁会相信我们。
　　第三，让你的客户了解你。咨询顾问行业，最关键就是客户相信你有实力能帮他解决问题。那么如何让客户了解你的实力呢？除了面对面的沟通交流外，你做过的案例、客户的口碑都是最好的证明。除此之外，专业知识也是很重要的环节。
　　工作之余，我们不断通过微信公众号和头条号、新浪微博等自媒体，分享我们对品牌和营销的知识和经验，同时在知乎开通专栏《CEO品牌智库》、在行等平台，分享专业知识。
　　同时，我们也会举办各种企业家学习社群、分享沙龙，通过沙龙分享知识，分享我们的经典案例。
　　第四，让你的客户能找到你。做好企业的品牌和营销，打造好老板的个人品牌。企业做营销的目的，就是让客户能快速找到你；做品牌的目的就是让客户迅速认出你。
　　很多老板一提到营销就是卖东西，一提到品牌就认为是大企业的事。其实相对于大企业来讲，小企业更需要做品牌，做营销。(王梓名)
　　王梓名：
　　山东小尖椒营销策划创始人、知名品牌营销咨询顾问。