快生活 - 生活常识大全

麦当劳点餐员多问一句利润几个亿值得所有零售业学习


  如果你在麦当劳点过餐,这些话你一定不会陌生:
  您还需要再点些别的吗?多加2元,小杯可乐可以换大杯哦!
  您加一包薯条,可以凑成套餐,能节省2元。(实际是多花5元)
  您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦。(实际是,在普通超市,3元可以买到600毫升可乐)
  每次结账前,也总会问一句:您还需要点什么?
  这句话听起来很普通,背后却暗藏玄机。快餐属于柜台式服务,一般情况下,很难有二次营销的机会,点餐员的工作原则,就是流程顺畅、提高利润。
  本质就是一分钟内多次营销。
  小杯变大杯,汉堡搭个派,两人餐升级全家桶,基本都靠点餐员的提问技巧。
  每10位消费者,至少会有4到5位,在听到这些提问后,再购买一些其他商品,而且很开心。
  所以,靠点餐员多问一句话,麦当劳每年增加几个亿的利润,这就是"连带销售"的套路。这种方法如果用得好,轻松提升业绩。
  今天和你分享,麦当劳"连带销售"的4点套路。
  01
  让顾客感觉更"合理"   升级套餐、加购周边小食,都是麦当劳实行"连带销售",提高门店客单价的常用策略。但我们在学习模仿时,要认清一点本质:   设计"连带销售",是为了给顾客提供更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。   在实际执行中,要首先预估顾客的购买力,不能做生硬的捆绑销售,要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。   比如,当顾客自主购买一些产品后,点餐员才会追加销售。这时,顾客会认为这是帮他获得更合理的服务,而不是为了提高业绩,推销可有可无的产品。   另外,顾客如果购买追加的商品,其实也是对他之前购买决策的一种认可。   所以,充分洞察消费心理,对于每家都至关重要。   02
  引导顾客回答"好的"   推荐产品时,麦当劳收银员一般采用闭合式问法。比如:   您要不要加3元,把可乐换成大杯,可以多一半哦!   只加3元,不仅是换成大杯,还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考,就回答"好的"。   加之柜台排队的压力,以及前面消费者接连说出"可以"、"好的",顾客很容易多下单。   03
  第一时间展示产品   用最快的速度说出销售话术,并在第一时间把产品展示给顾客,方便顾客快速做出判断,是麦当劳做好"连带销售"的又一个核心套路。   因为,在麦当劳,顾客排队多,留给点餐员的时间,一般只有十几秒。   同时,麦当劳会在收银机后身,贴一张醒目的提示单。   顾客点餐时,点餐员就能自然又快速地报出,当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率,还能降低对点餐员记忆力的要求。   ▲ 麦当劳点单话术提示   所以,我经常会思考,为什么很多公司总是说招不到人,或者员工能力不行。很重要的一个原因,是日常管理中,没有为员工赋能,全靠员工个人能力。   前几天,我去一家火锅店吃饭,装啤酒的冰柜上,贴着一张A4纸,醒目地写着4个字:记得下单。这就是日常管理为员工赋能的典型做法。不要总说员工粗心大意,设计一些标准化的提醒,就能提升员工效率。   04
  付款之前   再次追加开放式问题,尽可能促单   当顾客确定了自己的餐品选择,即将付费之前,麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题:   您还需要点什么?   这个追加提问,搭配点餐员的笑脸,更像是一种提醒,而不是销售,让顾客觉得很贴心。   但在本质上,这个追加提问就是销售。据统计,10%的顾客,会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顾客,也会一边就餐一边思考,"我要不要再买点什么?",很可能再次加单。   以上,就是麦当劳"连带销售"的4点套路:   一、让顾客感觉更"合理"   二、引导顾客回答"好的"   三、第一时间展示产品   四、付款之前,追加开放式问题,引导顾客再次购买   有专业人士称,麦当劳门店50%的业绩来自于"连带销售"策略,"连带销售"种单品的利润率,甚至要高过主推单品的利润。   如果你们公司,有一些爆款商品作为流量基础,也建议你们认真思考一下"连带销售"策略。
网站目录投稿:乐冬