麦当劳点餐员多问一句利润几个亿值得所有零售业学习

　　如果你在麦当劳点过餐，这些话你一定不会陌生：
　　您还需要再点些别的吗?多加2元，小杯可乐可以换大杯哦!
　　您加一包薯条，可以凑成套餐，能节省2元。(实际是多花5元)
　　您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦。(实际是，在普通超市，3元可以买到600毫升可乐)
　　每次结账前，也总会问一句：您还需要点什么?
　　这句话听起来很普通，背后却暗藏玄机。快餐属于柜台式服务，一般情况下，很难有二次营销的机会，点餐员的工作原则，就是流程顺畅、提高利润。
　　本质就是一分钟内多次营销。
　　小杯变大杯，汉堡搭个派，两人餐升级全家桶，基本都靠点餐员的提问技巧。
　　每10位消费者，至少会有4到5位，在听到这些提问后，再购买一些其他商品，而且很开心。
　　所以，靠点餐员多问一句话，麦当劳每年增加几个亿的利润，这就是＂连带销售＂的套路。这种方法如果用得好，轻松提升业绩。
　　今天和你分享，麦当劳＂连带销售＂的4点套路。
　　01
　　让顾客感觉更＂合理＂
　　升级套餐、加购周边小食，都是麦当劳实行＂连带销售＂，提高门店客单价的常用策略。但我们在学习模仿时，要认清一点本质：
　　设计＂连带销售＂，是为了给顾客提供更大的增值和好处，满足顾客的多样性需求。
　　在实际执行中，要首先预估顾客的购买力，不能做生硬的捆绑销售，要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。
　　比如，当顾客自主购买一些产品后，点餐员才会追加销售。这时，顾客会认为这是帮他获得更合理的服务，而不是为了提高业绩，推销可有可无的产品。
　　另外，顾客如果购买追加的商品，其实也是对他之前购买决策的一种认可。
　　所以，充分洞察消费心理，对于每家都至关重要。
　　02
　　引导顾客回答＂好的＂
　　推荐产品时，麦当劳收银员一般采用闭合式问法。比如：
　　您要不要加3元，把可乐换成大杯，可以多一半哦!
　　只加3元，不仅是换成大杯，还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考，就回答＂好的＂。
　　加之柜台排队的压力，以及前面消费者接连说出＂可以＂、＂好的＂，顾客很容易多下单。
　　03
　　第一时间展示产品
　　用最快的速度说出销售话术，并在第一时间把产品展示给顾客，方便顾客快速做出判断，是麦当劳做好＂连带销售＂的又一个核心套路。
　　因为，在麦当劳，顾客排队多，留给点餐员的时间，一般只有十几秒。
　　同时，麦当劳会在收银机后身，贴一张醒目的提示单。
　　顾客点餐时，点餐员就能自然又快速地报出，当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率，还能降低对点餐员记忆力的要求。
　　▲ 麦当劳点单话术提示
　　所以，我经常会思考，为什么很多公司总是说招不到人，或者员工能力不行。很重要的一个原因，是日常管理中，没有为员工赋能，全靠员工个人能力。
　　前几天，我去一家火锅店吃饭，装啤酒的冰柜上，贴着一张A4纸，醒目地写着4个字：记得下单。这就是日常管理为员工赋能的典型做法。不要总说员工粗心大意，设计一些标准化的提醒，就能提升员工效率。
　　04
　　付款之前
　　再次追加开放式问题，尽可能促单
　　当顾客确定了自己的餐品选择，即将付费之前，麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题：
　　您还需要点什么?
　　这个追加提问，搭配点餐员的笑脸，更像是一种提醒，而不是销售，让顾客觉得很贴心。
　　但在本质上，这个追加提问就是销售。据统计，10%的顾客，会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是，很多回到餐位的顾客，也会一边就餐一边思考，＂我要不要再买点什么?＂，很可能再次加单。
　　以上，就是麦当劳＂连带销售＂的4点套路：
　　一、让顾客感觉更＂合理＂
　　二、引导顾客回答＂好的＂
　　三、第一时间展示产品
　　四、付款之前，追加开放式问题，引导顾客再次购买
　　有专业人士称，麦当劳门店50%的业绩来自于＂连带销售＂策略，＂连带销售＂种单品的利润率，甚至要高过主推单品的利润。
　　如果你们公司，有一些爆款商品作为流量基础，也建议你们认真思考一下＂连带销售＂策略。