房地产销售技巧和话术经典语句

　　房产销售目的
　　房产销售的主要目的就是把房子卖出去帮客户找到合适的房子，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，更要了解客户需求，推销适合客户目标的房子。
　　房产销售必学知识
　　要对该房产周边环境、交通路网、区域配套、校区商圈、未来发展有一定的了解，带客看房前提前踩盘了解周边房源，还要知道房贷算法、建筑材质、银行利率、期房交易、房间构成、面积换算、房间部局、对楼盘要了解以及详细了解客户群需求。
　　房产销售拓客方式
　　除了商圈派单、公交站点派单、社区覆盖、展会宣传、加油站宣传、商场巡展、企业团购、拆迁小区覆盖、商户直销、客户陌拜、竞品拦截以及商家联动外还可以参照以下几点拓客渠道。
　　1、数据资源置换方式，可以和培训公司、银行、通讯等有大客户资源的公司进行置换；
　　2、通过互联网来搜索，拓展自己的库；
　　3、根据当地的企业资料和黄页等渠道来拓客；
　　4、开展媒体和自媒体宣传的渠道来拓客；
　　5、开展房产体验活动的方式来拖等。
　　房产销售技巧
　　1、将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
　　2、形成客户的信任心理。只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。
　　3、认 真 倾 听。不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
　　4、见什么人说什么话。尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。
　　5、信任自己的房子。每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。
　　6、学会描述生活。很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
　　7、善 用 数 字。尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
　　8、结尾要有亮点。要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。
　　房地产销售技巧和话术经典语句
　　1、作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。
　　2、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。
　　3、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。
　　4、介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。
　　5、假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。