商场的客流越来越少,有客户到店是件难得事情。可是,就在我们准备大展拳脚的时候,发现客户很多时候对我们说的做的不是很关注,为什么? 大部分原因是我们的破冰没有破好,一开始没能让客户增加对我们的信任,无论后面产品塑造和异议处理多么滔滔不绝,客户只能是有限吸收。 所以,破冰很关键,在有限的时间内快速破冰,黄老师在全国各地市场上百个项目操作经验,总结出破冰7+1方法(7类常规破冰法+1类非常规破冰法),操作简单,一学就会。接下来看看什么是7+1破冰法。 您看您逛这么久,天气干,您先拿着等待会口渴时再喝。 先生,最近天气比较冷,拿在手上可以暖暖手啊~ 您看产品估计不太方便,我放在离你最近的桌子上,您待会口渴直接可以喝。 除了饮料,还可以送给客户食品,客户逛市场时间长了难免有些饥饿,送上食品自然增加对导购的好感。当然,食品也不能太差,最好是知名的小零食或者时令水果。 先生,您今天来的实在太巧了,正赶上我们全省团购活动,您看我们宣传单页,只要10元抢购**。 先生,我们正在举办周年庆活动,来到店面就送好神拖,您真是太幸运了,来登个记可以领礼品。 先生,您真是太幸运了,您是我们这一年第888名进店客户,额外获得一份礼品,我一定要和您合影,沾沾好运气。 先生,从您一进来,我感觉到您身上的一种特有的气质,您应该是公务员、或者是教师吧。 美女,您的头发好顺滑啊,乌黑发亮,您是怎么保养的啊? 您家小朋友好可爱哟,而且在外面不吵不闹听妈妈的话,您一定是个非常幸福的妈妈。 5、玩笑破冰 原理分析: 大部分消费者希望购物的环境是轻松愉悦的,在聊天中喜欢与幽默风趣的人聊天,因为带来欢乐。所以玩笑破冰不失为一个很好地破冰方法,快速拉近与客户之间的距离,取得客户的信任。 实战技巧: 哥,您看进来这么久了,您好像不爱搭理我,是不是我哪里服务做得不好,还是我产品讲得不专业,您要不满意一定要给我建议啊,我好改正为您更好地服务。 王哥,我今天的妆是不是化的不好看,您都不敢正眼看我呢? 6、污蔑破冰 原理分析: 心理学上当一个人被污蔑,本能的反抗和辩解就会出来,在门店遇到那种不爱搭理甚至不说话的客户,为了让客户对我们有所反应,需要"污蔑客户"一下,让客户本能或者下意识开腔。 实战技巧: 嗨,你不就是上次我在万科城聊天的王哥吗,现在房子装修好了,选购地板啦~ 7、辅助破冰 原理分析: 我们常说人分很多种,客户有很多类型,有时一个人的套路不能应对所有人,当一个客户对导购不理不睬,这时候适当上一个辅销人员,改变销售的节奏和套路,也许就能和客户对上眼了。 实战技巧: 门店客户对导购不爱搭理,这时候需要一个人协助,第三方辅销人员怎么出场,这个很关键,不能直接冲上来,可以用服务破冰、赞美破冰,玩笑破冰等方法帮助导购快速破冰取得信任。 美女,上午好,这是我**品牌特制的养生茶,具有明目清胆,美容养颜的功效,来您请尝尝。 先生,刚才我们小吴给您介绍,您好像都不太关注,是不是没有介绍到您想要的,您最关注什么,我来给您介绍吧。 8、质疑破冰(最后的办法) 原理分析: 这是一个非常规破冰方法,当以上7种方法都不能很好应对客户,直接打破砂锅问到底,客户为什么不理你。 实战技巧: 哥,我给您介绍这么久了,您好像都不在意,是对我们活动不满意,对我们产品不满意,还是对我的服务不满意,我们厂家领导今天也在,我待会没法交差,您一定要给我些建议,我好改进为您更好地服务。 总结 服务破冰和吸引点破冰是门店必须要做的基础,这也是门店呈现给客户最基本的素质。以上常规7个破冰方法加上1个绝杀破冰法,简单粗暴,不需要太多的道具和技巧,一学即会,快速实战见成果。