销服过程一定要不断简化才能使更多人跑出成绩

　　销服过程越复杂对于我们招人越不利，很多人的阵亡都与难以适应繁杂的销售过程密切相关。特别是复杂方案型的大客户销售，由于涉及的人数众多，周期漫长，关系复杂，这类销售过程就像一个巨大的迷宫。对于一个菜鸟来说，仅仅是了解这些过程，都已经是非常困难了，更不要说全面掌握。即便是有人带着，手把手的教，这些人要想全面上手，独立操作，可能也需要一年、两年、甚至更长的时间，这样的生意很难招到人，招到了存活率也非常低。建筑、医疗、装备、农资、系统集成等行业都是这样的生意，他们大多都会被这个问题长期困扰。
　　解决这个问题的路径有两个，第一是采用更加职业化的人才培养手段，让所有人能够赶快掌握相应的职业能力。另一方面就是优化现有的销服过程，让它们变得更加简单，更容易上手。前者我们在很多文章里已经详细研讨过，感兴趣的朋友可以在公众号中输入＂人才培养＂，就可以获得相应文章。
　　仅仅从人的能力上下手是不够的，因为很多事情可能本身就是错误的，或者是不合理的，人的能力提高了，如果面对的事情本身是错误的，那么带来的局面可能更糟。因此优化现有的销售过程更加重要。今天我们就来深入探讨一下这个问题。
　　我们研究了众多企业的销售过程，最大的收获是，他们的销售过程有50%可以被去掉或者是深度压缩。之所以会产生这样的结论，主要是因为大多数企业的销售过程是一种经年累月的堆砌过程，是经验积累的产物，很多过程其实非常不合理甚至是耽误事。我们可能在公司层面上有一个看似合理的销售过程，但实际的操作往往要比这要复杂得多，混乱的多。
　　对于这些销售过程，我们缺乏评判的标准与手段，这些动作到底合不合理?需不需要取消?还是需要加强?为什么?在这么多的环节中，到底哪个环节，哪个动作对客户、对成交的影响巨大?我们应当将资源投在哪里?标准是什么?到底谁来解决这些问题?都是没有答案的!在这种情况下，销服过程只能越积越多，越来越复杂，甚至变成一堆乱麻。
　　解决这个问题的关键点在于，管理者必须要学习＂销售动作闭环分解技术＂，掌握分解销售动作的方法，掌握判定销售动作的价值标准，这将使管理者能够深刻理解，销售是一个持续增值的服务过程，而且必须将繁琐的过程不断简化。原来十个步骤，能不能五个?能不能一个?这是一个不断进化的过程，需要管理者投入足够大的心血，每简化一个动作所带来的效率提高是非常巨大的。
　　一家装备机械的制造企业，他们的客户都是大型的制造集团，属于典型的方案型大客户销售，我们统计了一下，从发现一个销售机会到最后成交，要有五十多个销服环节，涉及销售与服务、销售与生产、技术与服务之间的各种配合，这么多的环节中，很多都是相互掐架，内耗很大，大家感到精疲力竭，客户抱怨也很大。
　　经过将所有的销服动作进行细致分解之后，我们发现真正影响他们成交的关键动作主要有六个，而这六个囊括了他们最核心的工作内容，其余的动作，基本上也是围绕着这六个工作展开的。过去大家长时间囤积了90%的无效工作，扯皮的事很多，现在经过优化之后，大家都将精力倾注到这六项主要动作中，所有工作围绕着这个六个动作转，销服效率得到极大提高，客户满意度得到极大改善。
　　为了锁定这六个关键销服动作，这家企业的管理者用了一年的时间，将所有的销售动作分解了六十多项，然后再一项一项的验证评估，最后集中在三十多项，再经过合并以及优化，锁定了六项，这六项中覆盖了售前、售中、售后的最关键环节，目前他们仍然在进行简化，争取今年压缩到五项。
　　经过这样的改进，所有人的工作变得清晰明了，配合度大幅度提高，工作效率得到极大改善，新人培养难度也大幅度降低。这个示例说明，对现有的销服过程进行科学分解，然后再对销售环节进行优化，聚焦关键销售动作，是一项非常重要的管理工作，他可以极大地提高组织效率以及人才的培养效率。这对于人才短缺的传统企业来说，意义非常重大。