高效谈判的六个基本要素

　　＂对不起，我们人手不够，没法给你修。＂
　　＂对不起，这张优惠卡我们店不能用。＂
　　＂对不起，我们就这规定。＂
　　这些话很熟悉吧！从前，咱们一般都是心有不甘地说＂那算了＂。
　　搞定哭闹着要买新玩具的娃儿，搞定尖酸刻薄的Boss，搞定旅途中遇到的黑店屌导游，搞定号称打死也不接受还价的卖家，搞定商场政坛、人际关系、文化差异、爱人伴侣、竞争对手……
　　这些都不是难事，首先，你得具备高效谈判的六个基本要素。
　　第一个基本要素：谈判风格
　　谈判通常遵从可辨认的四个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。
　　我们每时每刻都是谈判者，如何能获取谈判的成功呢？
　　首先，要搞明白你的谈判风格是什么？你的谈判风格是讨价还价中的关键因素。如果你不知道何种本能和直觉将会告诉你如何在不同条件下进行谈判的话，那么在制定高效战略和应对措施上你就会有很多麻烦。
　　其次，你要明确合作风格与竞争风格。
　　然后，千万不能忽略性别和文化差异。
　　第二个基本要素：目标与期望
　　如果你没有瞄准，将永远无法实现目标！
　　如果制定目标对于有效的谈判准备工作具有如此重要的作用，那么你该如何做呢？
　　请遵循以下几个简单的步骤：
　　（1）认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的。
　　（2）制定一个乐观但合理的目标。
　　（3）目标要具体。
　　（4）坚定信心。写下你的目标，如果可能的话，与其他人讨论这个目标。
　　（5）带着你的目标进入到谈判中去。
　　第三个基本要素：权威的标准与规范
　　研究可以应用的标准和规范。确定出对方会认为是合情合理的标准。
　　准备好支持你方观点的数据和论据。
　　预计对方可能提出的理由。
　　准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。
　　如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。
　　第四个基本要素：关系
　　通过关系网获得渠道和可信度。
　　采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。
　　避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方、让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
　　一直要遵守＂互惠原则＂：要让别人觉得你可靠、值得信任。公平地对待那些公平对待你的人。当对方对你不公平时，要让他们知道这一点。
　　第五个基本要素：对方的利益
　　确定决策者。
　　如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标。
　　为什么对方会说＂不＂？
　　什么样的低成本方案将排除对方的反对？
　　第六个基本要素：优势
　　要确保自己的优势得以发挥，需要确认以下几个问题：
　　交易失败的情况下哪一方损失最大？
　　时间对谁更关键？
　　我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？
　　我可以控制对方某种所需资源吗？
　　我可以用有利于我的准则来约束对方吗？
　　我可以组建联盟以提高我的地位吗？
　　别再觉得＂谈判＂高大上档、貌似跟咱们小草根没什么关系啦！
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