一个业务员上门推销的全过程记录
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三大思维模式学到什么程度算是＂精＂，老大回复四个字：＂学以致用＂，学了就得用，学了不用纸上谈兵，等于没学。自己学以致用机会少，那就找机会。
今天很冷，办完事情没地去，就跑去一家快餐店里抄概念，刚抄完概念准备围观老大答疑，听到一段很熟悉的对话，仔细一听，原来是推销产品的，这么好的机会，哪能错过，静下来听听人家是怎么推销的……
这是一家快餐店，装修不错，规模也可以，紧靠超市，当地人流量不大，消费水平尚可，此店在当地口碑还算不错。老板是位男士，30岁左右，销售员是两个女的，听口音，老板和业务员都是外地人，业务员推销的是冷饮副食，公司不祥，下面是他们的对话：
业务员：老板，你好，我是**公司的，我们是做冷饮副食类。我们的产品有………你有这方面的需要吗？
关键词：冷饮副食 我们是…………（只强调自己的利益，没有凸现客户利益）
老板：我们现在有固定的供应商，暂时不需要，他们货不错，价格也行，你们产品是多少钱？
业务员：我们产品很好，你们同行**快餐也在用我们的产品（报价）
关键词：**快餐 也在用 （借力同行，证明自己实力）
老板;有点贵，**那里的才120一箱，你们产品是不错，但价格太高，我们现在利润在35%，用你们那个就不赚钱啦！贵的用不起啊，太贵！
业务员:价格是有一点贵，我去拜访**快餐，他们也是说贵，但我们产品好啊，开始介绍产品……
关键词： 贵（没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事）
老板：我考虑考虑说吧，尽量能合作，毕竟离的近一点，但价格还是高，我们不想进这种产品，不好卖，消费者嫌贵。毕竟消费水平在这摆着，人流量也不是很大，就固定的人群。
业务员：看到冰箱说道：你夏天可以卖冷饮类，如果你想做，我们可以提供活动。
关键词：看 如果 提供 （注意观察环境事物，提供增值服务）
老板：卖这个赚钱太少，给消费者都行，无所谓，我不在乎这点，我这人做事就是这样。
业务员：呵呵，那行吧，你考虑下要是有意合作就给我打电话，你的电话是？
关键词：要是 给我（没有掌握销售主动权）
老板给她记下电话，业务员什么没再说，走人……（没有留下再次拜访的理由）
这是推销过程中的谈话，根据提炼的关键词分析一下客户和业务员的心理。
业务员：
1、关键词：冷饮副食 我们是…………（只强调自己的利益，没有凸现客户利益）
分析;只强调了自己的利益没有凸现出客户的利益点，话术有问题
改进;见客户前市调客户所在行业发展前景、当地消费水平、人流量、充分市调客户门店、管理、营业、消费群等；拜访前做好充分准备，用提问思维模式提问客户常问的20个问题，找出最佳答案，反复的锤炼话术，一定要突出客户的利益点。
2、关键词：**快餐 也在用 （借力同行，证明自己实力）
分析：借助已经成交的客户，来证明自己的实力，增加签单的筹码，也就是借同行的力。
改进：了解客户所在行业，单争对手，用讲故事来包装产品，借助客户同行或竞争对手的力量来刺激客户，促成开单，比如，你的竞争对手某某也在用我们的产品，他们用后的效果怎样，收益多少，消费者反馈如何等；
3、关键词; 贵（没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事）
分析;客户已经在强调产品贵，业务员还要在补充，没有把自身劣势隐藏，把优势激发出来
改进：产品价格高是劣势，能改变则改变不能改变就隐藏，产品质量好，是优势，把优势完全激发出来，用劣质产品做对比，强调产品的优点做到极致，可用讲故事的形式包装，来掩饰价格的劣势
4、关键词：看 如果 提供 （注意观察环境事物，提供增值服务）
分析：随时观察环境、摆设等，注意细节，没有掌握销售主动权，业务员强调，＂如果＂有需要，才会提供增值服务
改进：随时随地细心观察环境。摆设、奖励等等，带着麦凯66跟客户聊天，这里应该到了销售主张模糊阶段，针对麦凯66了解到的信息，随时掌握销售主动权，为客户提供增值服务，可做登门槛。
5、关键词：要是 给我（没有掌握销售主动权）
分析：业务员强调＂要是有合作＂＂’就＂＂给我＂打电话，还是没掌握销售主动权，把开单寄托在客户手中
改进：模糊销售主张，用麦凯66掌握到的信息进入做人情阶段，留下一个借口，做为下次拜访的理由。（比如，公司几天后或几周后有活动，到时通知你，或你说的某某产品，我查完告诉你等，总之，就是要留下一个借口，作为再次拜访的理由）
三、个人总结
在今天写总结的过程中，发现一个很小的销售动作，却想不起来是什么动作，比如，借同已成交的客户，来证明自己的实力，增加开单的筹码，我询问了同学，居然都认为是乙方杀乙方，而我理解的是用同行刺激同行进而开单，意思上虽没太大区别，但就是没有想到这是借力，最后还是辅导员一点拨才知道，茅塞顿开。需要学的东西多了去了，学以致用太关键了，学了不会用，等于没学，没有机会就自己创造机会，寻找机会。