大客户销售的培养到底难在哪十年秘要破解

　　一个大客户销售的培养难度是非常惊人的，根据统计，传统行业的大客户销售人才少则一年，多则两年，甚至更长的时间，这样漫长的时间，面对现在年轻人的职业选择，基本上不会有任何的优势。年轻人宁愿意去擦桌子，也不愿意从事这个需要长期积累，长期煎熬的大客户销售职业。
　　更为严重的是即便是勉强找到了一两个人，真正的成活率是非常低的。一家江苏精密机械制造企业，从事针对各种商用汽车制造企业的大客户销售，5年中陆续招募了20人，这20人从入职的那一天开始，就被大家分成了两类，一类是所有人都认定非常优秀，非常值得培养的人才，另类是怎么看都成不了的混混儿，由于实在缺人，所以勉强拉来试试，这些人，所有人从心里面不太看好。但是五年之后的发展让所有人大跌眼镜，大家都看好的人几乎全军覆没，勉强留下来的，业绩也是非常艰难。而那些让所有人最讨厌，最看不上的人反而非常成功，业绩一枝独秀。
　　这样的例子在销售队伍中已经不胜枚举。你看上的多半不行，看不上的都成了。这样看来，我们不要盲目相信自己的经验与眼睛，就目前的管理者素质来看，多数人依靠这种相面的方式准确率不会超过20%，即便是非常专业的销售讲师，也不会超过这个数字。这说明了什么?说明我们在选人方面问题很大，在培养人方面问题更大!如果有人对你说，他可以帮你培养销售精英，多半是忽悠，可信度很低!
　　经过820的研究，如何保证选对人?如何在选对人的基础上让其快速成长?是这种现象的核心问题，也是一个非常有含金量的技术问题。而要搞清这个问题，就必须从大客户销售人员的成长轨迹开始研究，才能真正达到事半功倍的效果。
　　一个非常成功的大客户销售的成长，一半来源于底层的职业素质构建，一半来源后期的自身成长，这两个因素之间会相互的促进与影响，形成一个非常复杂的职业化成长模型。我们在大客户销售培养方面的问题，很多是对这个原理不清楚所造成。
　　先来说说底层职业素质的问题，这个底层的职业素质包括非常专业的理论、技能、素质的培养，我们应当叫做＂底层格式化＂比较合适，包括：820军校经常提到的产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能、销售技能、管理技能、行为素质等核心素质。目前绝大多数行业的营销职业化体系都来自于820军校的这套职业训练体统，实践证明已经非常成功。一个从事机械产品的大客户销售可能要掌握15项以上非常专业的职业技能，一个从事农牧行业的销售也大概要达到相似的水平，建材、医疗、教育、装备等行业的销售基本相同。这就要求在他们从事销售之前必须接受非常专业的职业训练，才能形成一个非常有效的技能体系，他们在这个职业技能体系的支撑下，才能快速形成底层的销售认知以及关键能力，这个底层结构越科学、越系统，他上手的速度越快，成长的空间越大。反之就会越慢，成活率越低。
　　这很像一个电脑的初级格式化，一个刚刚买来的电脑必须要进行初级的格式化，才能安装基础的应用软件，在此基础上，才能够安装更多的应用软件，展开各种的应用工作。初级的格式化过程就是底层职业化的过程，底层的职业化越彻底，未来的成长空越大。反之则相反。
　　底层职业化完成之后接下来就是个人成长的问题。这个过程确实有点象猜题押宝的性质，同样经过底层格式化的销售，产生的结果会有巨大差距，非常优秀的将远远领先于后面的人员。这个问题与个人的学习能力密切相关，在底层职业化素质的支持下，善于学习的人员将以惊人的速度成长，通常会缩短3到5倍的成长时间，如果原来你需要一年完成对人的培养，那么，现在只需要3个月左右。这里的奥秘在于，底层的职业素质构建了科学的思维逻辑与学习方式，这会促使他非常快速的进入正确的操作轨道，大大降低了试错成本，而这样的过程又进一步强化了原来的底层职业素质，形成正向的激励循环。对于落后的人员来说，他们的成长速度虽然比不上这些优秀的人员，但与其自身的进步相比仍然是非常惊人的。存活率也会大大提升。
　　通过上面的分析我们可以发现这样一个问题，我们的人员成长的速度以及存活率与底层的职业素质构建有关，这个位置的缺失会严重影响他们后期的存活与成长。优秀人员后期的成绩也是由底层的职业素质决定的。在现有的企业中，我们经常发现一些非常优秀的人员，经过一段时间之后，业绩就会陷入停滞，无论他们怎么努力都不会有太大的突破。我们试图通过引入大量的培训解决问题，但是效果甚微，这会让更多的人认为培训是无效的，是公司进行洗脑的工具。这些人的核心问题是底层的职业素质偏低造成的，由于缺乏底层职业素质的构建，因此他们没有形成职业化的思考能力，自然也就不会具有创造性解决问题的能力。
　　人才的成长一定要建立在底层职业化的基础之上，否则就不是职业成长而是自然成熟。这个过程与底层格式化及自身的学习能力密切相关，要用70%的精力完成所有人员底层职业素质的建设，这是人才自我成长的基础，有了这个基础才能提升人才的自我学习能力，才能实现自身的快速裂变。要用30%的精力关注人才的后续跟进以及持续指导，希望他们能够在此基础上跑出成绩。所有职业教育都是为了人才自我成长而服务的，而不是简单的将他们变成一个零件，尽管我们在初期底层格式化的过程确实带有这样的想法，但是最终的方向仍然是人才自身的成长能力。820军校的随岗精深演练就是这个领域的关键技术，在底层职业化的基础之上，进行以实战演练为核心的精深训练，及时纠正所有的职业错误。这个过程的重要价值就是要激活自身的思考能力、创造能力，这个能力一旦形成，命运就掌握在他们自己的手里，我们就应当放手让他展翅高飞了!
　　＂底层格式化+精深演练＂指明了现代营销职业化人才培养的方向，同时也代表了人才甄选的发展方向。未来人才的选拔越来越不会依赖于相面的形式，而会依赖于底层职业素质的训练，这个训练过程即是一个人才职业化培养的过程，更是一个人才的甄选过程。通过底层职业素质的训练，将非常清晰的辨别出，什么人更适合成为我们的职业销售，这样的甄选准确率高达80%。这将极大的降低人工成本，极大的提高人才的存活率。
　　总之，对于大客户销售人才的培养，我们仍然处在一个非常初级的阶段，需要在非常科学的职业化培养的系统之下，才能彻底突破人才的成长瓶颈，实现企业团队职业化能力的全面提升。
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