价值图产品价值塑造公式丑小鸭变白天
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这是《商战特种兵：必备的16个营销营销模型》第八个模型：爆品＂价值图＂，产品价值塑造的万能公式，丑小鸭秒变白天鹅的秘密。
产品好很重要，产品价值塑造到位，讲到或写到消费者心里，消费者才会认可、才会买单。
爆品·价值图
前面两节课，我们分别学了打造爆品的＂六合图6 6＂，以及如何在产品无法改动的前提下进行产品组合的＂组合图＂，都是从打造产品以及产品套餐的角度，给出了具体的角度和技巧。今天，我们要继续向前推进一步：塑造产品的价值。
为什么要塑造产品价值？
从经济学的角度，价值决定价格，价格因为供求变化随价值上下波动（价值：凝结在商品里无差别的人类劳动。）
从消费者心理的角度思考，客户愿意支付的价格，是什么决定的呢？我们改变不了经济学的＂价值＂，也难以改变供求。
那么，只能在实际价值与感知价值上下功夫，这就是塑造价值最底层的逻辑。
定位理论，强调一个点：＂感知大于事实，不同胜过更好＂，这也是定位理论的基石之一。
通过营销方法塑造价值，是不是就没有创造新的价值呢？
显然不是，营销不是简单做个＂中介＂，而是要在过程中创造新的价值——让感知（价值）成为事实（价值）。
1、 价值匹配：把价值匹配到合理的人群，避免了资源闲置与浪费。
给不需要的人，你送都送不出去，怎么办？不缺贴钱送的傻子。把梳子卖给和尚的讲师，被马云开除，说那是骗人。商业，不去赌可能性，不去挑战什么，而是像郭广昌去年讲的，商业要回归常识。
2、 价值调整：通过深入挖掘，将产品价值与客户需求结合，创新满足客户需求的方式，降低客户的行为成本，为客户带去更大价值。
如何提升客户对产品价值的感知？
我在《转型王道》讲了7大方法：
（1） 量化价值
（2） 价值标杆
（3） 材料工艺
（4） 产品稀缺
（5） 品牌溢价
（6） 差异化路线
（7） 产品组合（我们现在拆分的更细，特别用一个营销模型来讲解产品组合的具体方法，而且这个模型就包含在本专栏的16个营销模型里。）
当然不能总吃老本，今天我们进行以下简单的升级，学习这些价值塑造技巧背后的原理——价值配方。
产品价值可以分为三个维度：
爆品·价值图
1、 具体价值-使用价值
这是最基础的价值，主要涵盖产的【功能、性能、性价比】，塑造具体价值的方法通常有：
（1） 量化价值
用数据说话，有确定感，能激发人的欲望：7大方法、三个技巧、一个神奇的公式……
在手机营销里，对数据非常常见：整机轻薄只有80g、充电五分钟通话两小时、性能提升238%……
（2）结果导向
客户需要的不是产品本身，而是产品给他带去的结果。客户要的结果也许是摆脱痛苦，也许是实现目标或梦想。
产品是实现结果到达彼岸的桥梁，客户关心能否得到结果，比关注产品本身要多得多。
摘自《转型王道》一书
（3）焦点策略
什么是焦点呢，简单地说，你关注哪里，你的身体的能量会流向哪里，哪里就会有成长……你关注的那个点就是焦点。
客户关注的焦点会影响他最终的购买决策，我们需要找到客户关注的焦点，然后有针对性的满足，或者通过转移焦点影响客户的购买标准，进而影响客户的购买决定。
①找准焦点，直接刺激
找准关注点，用产品卖点以及对应的结果去满足客户关注的点，让客户认识到你的产品正是他所需要的。
比如客户关心的焦点是去痘痘，那么你的祛痘配方与案例，就起到作用了；如果关注的是安全，那么成分与现场体验（线上试用装体验，不满意可退），才能起到相应的作用。
②转移焦点，找新标准
这分两种情况，一种情况是客户本身不专业，关注的焦点不是最核心的，你可以指出他关注的焦点全行业都已经解决，需要关注另外的最重要的问题，这样可以树立自己的专业形象，形成权威，从而影响他的选择产品的标准。这就是我们上次分享的＂势能＂的运用，进入对方认知盲区，就会更倾向于信任你，听进你的建议。
③避开焦点，找新参照
我们认识世界，主要就是靠类比、联想，没装进脑袋的，我们就看不见。比如，看见天上一朵云，我们说那像一只猪；我们为什么不说某朵云像＂从跟＂呢？因为我们不知道这是什么，没听过，无法类比与联想，因为这是我输入法随便打出的两个字。
人们对于很多东西是否安全、是否有价值、是否有美感等等，都有比较固化的思维模式。
客户的某些焦点难以改变，而我们又需要减少客户购买的阻力，该怎么办呢？
同样的一个结果，参照体系不一样，人们对价值的敏感程度就不一样，愿意付出的成本也不一样。所以，遇到这种情况，你需要重新包装你的价值主张，避开客户原来的价值参考体系，给客户一个对你更有利的价值参照体系。
比如《快速建站系统》与《自动化赚钱系统》，前者可能有参照有市场价（而且我在建网站这个领域不专业），后者如入无人之境，没有竞争，我更专业，势能更高。
（4）产品组合-创新客户满足方式
通过产品组合，往往能实现1 1>2的效果。组合的产品可以是前后互补，也可以是同时互补，通过产品的组合，能够更好的帮助客户解决问题，自然有更高的价值。