洞悉团购秒杀下的消费心理

　　2010年，国内网购领域刮起了团购风，团购网站纷纷上线。团购的基本模式是限时促销，在限制时间(如一天内)给予折扣价格。除了团购网站以外，实际上限时促销已经成为购物网站常见的销售方式，而＂秒杀＂、＂抢拍＂更是目前网络购物商家惯用的方法。——Psy525.cn
　　限时销售、秒杀、抢拍，是商家利用了用户的非理性的心理，来达到扩大产品销量、提高商家知名度的目的。一般而言，消费者可能因为团购、秒杀、抢拍的广告宣传而突击购买非所需要的商品，因此这类活动常常被认为带有消费者非理性行为的特点，与贪图便宜、从众心理密切相关。同时，秒杀、抢拍的机制是在人数众多的情况下，以最快的速度去抢购免费或者大额折扣商品，实属＂小概率事件＂，但仍有众多用户参与，这种消费心理可以称为＂过分自信＂。
　　过分自信在人们的生活中是经常出现的现象。如国外的研究者Lichtenstein等人实验发现当人们说他们对自己答案的正确性有70%的信心时，其实他们的正确率比60%还要低;当他们说有90%的信心时，其正确率大概只有75%。另外一项研究也显示了这样的现象，有82%的创业者认为自己的企业一定会成功，而只有39%的人认为别人的企业也会跟他们一样成功。这种对自己成功的概率估计大于别人，也远高于理性估算水平的现象很难避免，不排除一些参与秒杀、抢拍活动的用户或多或少存在这样的心理。
　　虽然含有非理性的心理因素，但从团购、秒杀、抢购的成本收益分析，这却是一场商家与消费者双赢的正和博弈。消费者参与网上抢购式的活动，投入的成本相对较低，而可能换来的回报却很大，如免费或者大额折扣的商品。因此，参与抢购的＂作为＂可能是为了避免＂不作为＂的后悔。这种不求收益最大，但求遗憾最小的行为带有理性决策的色彩。我们经常会看到，当商品价格上足够具有吸引力时，人们会选择突击购物。从这一角度上看，消费者的这一行为也可以称其为一种理性选择。而商家通过事先计划的成本投入，可以赢得大量订单，同时收获深度的广告传播效果。
　　另外，参与的抢购式的活动，对于一些用户而言，其目的是获得一种抢夺的游戏体验。且不说成功后的回报，就体验而言也成为了收益的一部分。因此，团购、秒杀活动才能拥有广泛的受众。
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　　Kelvin
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