个营销基本理论知识

　　理论一.SWOT分析
　　定义：SWOT分析法，又称态势分析法 ，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。
　　制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。
　　组合策略：SO、ST、WO、WT
　　理论二.二八法则
　　定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。
　　理论三.STP分析
　　定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
　　使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
　　理论四.PEST分析
　　定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
　　使用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。一般职员有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了，有空的话这个理论可以帮助你理解上层领导的政策方向。
　　理论五.4P理论
　　定义：1960年，美国营销学专家麦卡锡教授，提出4P理论，即产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。他认为，一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销，投放特定市场的一种行为。
　　2012年，《销售与市场》提出新4P理论，认为市场营销顺利进行的秘诀在于打通卖点(Selling Point)、售点(Placing Point)、焦点(Focusing Point)和买点(Buying Point)的四维价值链，只有贯通四个支点，产品才能变身商品，到达消费者手中，企业才能够在市场经济的风潮浪尖上四平八稳。
　　市场营销是实现产品价值从卖点到买点的＂惊险跳跃＂，是实现利润的最终手段。新4P的四维价值链就是撬动营销的＂达芬奇密码＂。
　　理论六.4V理论
　　定义：所谓4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。
　　4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。
　　其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。
　　最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
　　理论七.4C理论
　　定义：1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了4C营销理论。
　　4C营销理论从四个维度来深入围绕消费者的需求完善用户体验。强调以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。
　　理论八.4S理论
　　定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。
　　有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天，都算互动。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你的产品也彰显个性。
　　理论九.4I理论
　　定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
　　使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。
　　理论十.4R理论
　　定义：分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系
　　4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
　　理论十一.USP理论
　　定义：50年代罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个＂独特的销售主张＂（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
　　USP理论包括三个方面：
　　一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益;
　　二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的;
　　三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
　　1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的＂只溶在口，不溶在手＂广告创意是USP理论典范之作。
　　▲1954年M&M糖果广告
　　理论十二.6W2H
　　定义：6W2H也叫八何分析法，包含品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。
　　理论十三.马斯洛需求理论
　　定义：由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。亚伯拉罕·马斯洛
　　生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。
　　安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。
　　社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。
　　尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。
　　自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。