行销技巧应该做给老客户用而不是给新客户

　　最近一年来，电子商务界、广告界谈过了这个字 「Retargeting」 （另外一篇 请见此 ，或称「Remarketing」 ）。
　　什么是Retargeting、Remarketing？
　　重新瞄准，重新行销？
　　意思就是……当一个网站，侦测到你这个客户曾经来过此站，「差点」买下某一个东西，却没买！没关系，这个网站可以对你继续进行「Retargeting」的促销技巧，它用某种方式告诉某大陈列广告商「这位网友差一点点就买了我们网站的包包」，那么，陈列广告商就会开始在它旗下的网站「布局」，纵使你再也没有进去那个购物网站，只要你「不小心」进到其他和该广告商签约的网站，这些广告版位 就会很神奇的、故意调「包包」给你看 ，当你点下去，很容易就回到原本的购物网站，终于买下了那个当初没买的包包！ 身为一个消费者，你误中了商家摆出来的「阵」，于是被重新瞄准了一次、又一次、再一次、又一次……，原本没有完成的购买行为，终究因为这些广告让你「终于」买下来，我们可以说，Retargeting的技术就像「热感追踪飞弹」， 追着你跑，跑到天涯海角 ！
　　这类型的公司，都将自己的Retargeting技术讲得很「神」，很久以前 曾写一篇文章 ，讨论过几间类似的新创广告技术公司。 我认为，仔细想想，「Retargeting」就算不要引起隐私权的问题，也无法真正做到「追踪你到天涯海角」，总是，会断掉的。
　　所以，我认为，与其追踪那些「没买的」，最近看到一篇报导，反而更有意思。 这篇报导提到的Retargeting概念，比之前所知道的还赞！
　　这个案例，来自于 Diapers.com (尿布.com)。 以前 亦曾写过这个网站 ，而这个网站和它的Soap.com、BeautyBar.com，才刚刚被Amazon以五亿多美元整个买了下来，而Amazon买公司向来让它们继续独立经营，Diapers.com也的确自己继续创造新玩意，最新的消息是他们开了Facebook粉丝专页，粉丝数还好，Diapers.com本身大约四、五万人，重要的是， 它们，开始在Facebook上面卖东西！
　　在Facebook上面卖东西，没什么太了不起！ 这几家购物网站，向来以系统优良著称，我们来看看，当它们来做Facebook的电子商务，会做出怎样的系统呢？
　　这就让人吓了一跳了！ Diapers.com三个网站的粉丝专页，竟然没有像其他Facebook商店一样，直接开一个卖东西的「商店」，应该说，他们 确实 开了商店，但这个商店，竟然 只准从前买过东西的旧客户『回来买』 －－
　　啥？
　　他们设计给嵌在Facebook专页里的电子商务页面，称为 「My List」（我的购物清单） ，你必须要在Quidsi旗下的其中一间购物网站买过东西，无论是Diapers.com、Soap .com还是BeautyBar.com，买过东西，取得了会员帐号和密码，才能透过Facebook登入，看到这个「My List」页面。 每个人看到的「My List」是不一样的，上面列的尽是这个人买过的商品！
　　原来，这三间购物网站，卖的都是「耗损品」，你买了尿布，等到用完了，还是得再买一批！ 你买了肥皂、买了洗发精、买了乳液，都是用完了得再买一批。 所以，他们大胆的推出这类新型的「My List」购物概念，只服务买过的「旧客人」，目的是让他们可以轻松的「再买一次」。 目前在他们的网站上，旧客人大约都是一年来买5~8次，而这样的购买行为占了他们网站营收的大宗，这样来看，只要这些旧客人 愿意多买两次 ，对他们网站就是直接成长 几乎30% 的营收！
　　这提醒了我们一个很有趣的概念： 让既有的客人，多买一点 。 其实所有商店本来就会去做这种事了，但是， 每当到了「IT支出」 ，大部份的商店，想的还是「吸引所有客人」， 很少想到「旧的客人」 。
　　当我们开始思考，要为旧客人、或目前的客人，设计怎样的APP？ 这样的「Retargeting」需要的技术，就不是什么导弹热感追踪的点子了，而是根据旧客户的习性，设计出不一样的东西，目的是让他们「付更多钱」。 这三个网站很聪明，他们的策略就是特别选在这些旧客户 「每天出没」的地点 ，所以他们特别选在： (1)手机，(2)Facebook 上面，就是和他们旧客户非常接近，他们随时可以来使用「My List」。
　　另外，这间总是走在前面的厂商，对于Facebook Commerce有他自己相当独到的见解， 称为「二分钟定律」 。