菜鸟和职场精英其实就差这个细节

　　你身边是否有这种职场精英存在？与他人见面数秒之内就知道对方脑中想什么，一次洽谈就知道案子会不会顺利进行……为什么你觉得自己能力很强，但为何领导总不放心将重要的事情交给你？
　　为什么你觉得自己一直认真做事，却总与成功失之交臂？为什么别人都迅速成功，你却还是被看做一只不成熟的小菜鸟？其实你和精英就差那么几个细节！
　　细节1：通过会见时间来推测对方的重视程度
　　与合作客户预约见面时，从对方指定的日期与时段，就可以看出对方的认真程度。
　　首先是关于星期几的决定。在周末休假的情况下，如果对方预订周一或周五，表示对方认为这次见面相当重要。周一人处在精神、体力都非常充足的状态；周五则是隔天休假，可以不用在意后面的时段安排，慢慢进行会谈即可。
　　其次是时段。基本上，约见面都是以上午十点，下午一点、三点、五点等作为时段安排。若是约十点，表示对方在此之前没有其他约会，所以能够准时开始。如果是下午一点，由于是中午休息时间结束后的时段，也可以准时开始。十一点的约会到中午十二点，只有一小时的时间可用，下午四点到下班时间的五点也一样，只有一个小时。
　　由此可以看出对方对于这个约会不是非常认真看待。另外，X 点三十分的时间安排，可能表示对方认为这次见面可有可无。总之，约在这样的时间就等于表明只想见你三十分钟。
　　教你一招儿：提出不同时段的选项，通过选择推测对方的重视程度。
　　安排约会时，不是笼统地询问对方＂哪一天可以呢＂ ，而应该习惯地提出不同日子的不同时段让对方选择。这样做才能够训练观察力。就是比较约见的日子及时段，然后与洽谈的结果进行验证。不过也要记得，如果对方是大忙人，这样的验证可能就会失效。
　　细节2：从对方坐的位置判断对方信任的人
　　在商务洽谈的场合中，假设有客户一人与我方两人在场。从客户选择的位子可以推测他信任这两人中的哪一个人。如果面对面坐着，表示客户对于这个人的信赖程度很高。
　　不见得坐在正对面就是好的。不过，也不见得坐在正对面就容易建立信赖关系。比起正对面，也有变得更亲密的座位安排，如果想与对方感觉更亲近，安排在隔壁的位子也是方法之一。
　　教你一招儿：尝试分析各种模式并加以验证。
　　在洽谈席中，如果我方先坐下来，对方随后坐在我方正对面的话，可以推测对方信赖我方，或是想与我方建立信赖关系。若对方坐在离座位稍远的斜前方，也可以推测对方不信赖我方，或是不想与我方建立信赖关系。经常比较这些预测与洽谈结果并验证是否相符，这样就能够训练分析力。
　　细节3：用具体案例拉近双方的认知差距
　　如果以抽象方式说话，自己与对方所想的很容易有差距。
　　例如，同事想在高级餐厅招待客户，于是找你讨论。就算他说＂高级餐厅＂，所指的范围也非常广泛。有那种在摩天大楼最顶楼的餐厅，也有那种不接待陌生客人、没有招牌的私人会馆。因此，听到高级餐厅时，要举出具体的餐厅名称确认，通过这样的方式，才能够使双方头脑中的印象达成一致。
　　教你一招儿：价值观差异越大，越有机会提高分析力。
　　价值观与自己差距越大的对象，越具有分析价值，也越能够作为观察技巧的训练对象。若是工作方面，可以找其他公司的高级主管或不同领域的人；若是私人方面，可以找外国朋友等不同立场、国籍或年龄的人积极交流。
　　细节4：点相同的饮料可能会提高洽谈的成功率
　　不知各位有没有过这样的经验？与客人约在咖啡馆里洽谈生意，点饮料时，我方先选好饮料，结果对方也点相同的饮料。
　　当然，这可能只是双方想喝的饮料正好一样。特别是咖啡，经常是大家都会点选的饮品。
　　但我们可以利用提供相同饮料的方式让客人产生认同感，借此提高洽谈的成功率，同时也有助于建构人际关系。
　　教你一招儿：抢先选择特殊的餐点。
　　若想看对方是否模仿我方点餐，自己就必须抢先点餐。如果被对方先点了，就无法观察对方有没有模仿我们。所以要选择较特殊的餐点。因此，可以试着点柳橙汁或咖啡欧蕾（一种法式咖啡）等较不一样的饮料，然后观察对方是否会说＂我也一样＂。
　　细节5：从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意
　　当你与客户说话时，如果客户的回答模糊不清，表示一定有什么事情隐瞒着。
　　假设业务员与某家公司进行洽谈。当产品说明告一段落之后，业务员询问：＂请问贵公司有考虑其他公司吗？＂这时如果对方回答得很含糊：＂嗯，也不是没有啦。＂表示对方没有认真考虑我方公司的产品。
　　为什么对方会说出一个模糊的答案呢？那是因为万一被发现公司没有认真考虑，会被讨厌。由于内心总是有不想被讨厌的想法，所以会以含糊的回答隐瞒对对方不利的讯息。
　　教你一招锻炼方式：通过各种方式努力看出真相。
　　对于对方含糊的说话内容，有时要穷追到底，有时要以其他方式再问一次，或是隔一阵子再问问看。然后，还要习惯问别人同样的问题。通过这个方式，就会知道＂原来是这么一回事＂，在了解实情的同时提升分析力。
　　细节6：至少三顾茅庐才有可能获得客户信任
　　对于初次见面的人，我们不太会直接说出真心话。一般人大概要到第三次见面的时候才会说出内心话。
　　为什么是第三次呢？第一次见面时，双方都处于紧张状态，光是要传达给对方的事情脑子就装满了，所以只说完自己该说的事情，见面就结束了。第二次见面还处于观望对方态度的状态。到了第三次见面，双方的关系终于比较融洽，也就容易说出内心话了。透过前面两次的见面了解对方的态度，自己就能够判断＂对于这个人可以说这些＂，知道如何说出真心话。
　　教你一招儿：编出拜访的理由。
　　若不想给人难缠的印象，就不能进行无意义的拜访，一定要编出一些理由才行。
　　例如岁末年终的拜年、中秋节的祝贺等，都可以。就算是极短的见面时间，对方也会在见面时不经意地说出心里话。若是业务员，可以编一个对对方有好处的借口登门拜访，例如＂我们公司这次制作了一个新奇的产品，想带过去给您看看＂等。最佳做法就是有意在第一次见面时留下一份作业，例如应该说的事情故意忍住不说。更好的做法是从对方那里得到一个问题，下次去的时候进行详细解答。
　　细节7：自掏腰包购买自己公司的产品才能严格地分析
　　人们很容易忽视自己公司售卖商品的价值。
　　就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，标示着一百元的价格，通常自己也不会真正质疑卖这个价格是否恰当吧？以往只从销售方的角度看待的商品 / 服务，通过购买的行为，通过自己购买就会以消费者的立场看待。如此一来，就会看到位于销售端时没发现的各种问题。
　　教你一招儿：购买竞争对手的商品/服务。
　　例如在咖啡店工作，如果店里所有的人都是平常一起工作的同事，这样无论如何都很难从消费者的角度客观分析。还有，在所有员工都是熟人的店里，就算以消费者的立场点一杯咖啡，也不会观察到这家店平常提供给消费者的服务。像这样的情况就要试着去竞争对手的店里消费。也就是在与自家公司相近的价格区段中，购买类似的商品 / 服务。还有，若购买公司的商品 / 服务时，不能因为自己是公司员工，就要求以员工价打折。若想要以消费者的角度思考，就必须以消费者的价格购买才行。
　　细节8：看对方的领带就能想象对方的性格
　　领带能充分显示一个人的性格。
　　从领带的花色或领结的样式能看出一个人的个性，不过颜色则更能强烈反映出一个人的性格。具体来说，红色代表热情，蓝色代表沉着冷静，粉红色代表友善，黄色表示想引人注目。领带的颜色与人的性格大致上是相关联的。
　　领带也会随着日子的不同而改变。其实这才是重点。一个人在某一天的心情或动力，会反映在当天他所系的领带颜色上。
　　教你一招儿：通过领带释放你的信息。
　　若想让今天见面的人认为自己很有活力、很热情，就要选择红色领带；想让对方内心觉得自己今天传达给对方的信息很理性，就要系上蓝色领带。
　　细节9：在送客时最容易听出对方的真心话
　　告别时提问，对方容易说出真心话。
　　洽谈或讨论结束后，从会议室或讨论的房间出来时，对方会陪我们一起走到电梯或大厅门口。如果这时直接开口询问在洽谈或讨论场合无法说出口的问题，对方多半会说出真心话。
　　离开时由于心情放松就容易说漏嘴。送客时容易说出真心话的原因是对方忘记了自己的立场。当洽谈或讨论一结束，由于紧张气氛顿时消失而忘记了自己的立场，真心话也会不小心说出口。
　　教你一招儿：养成告别时提问的习惯，在工作中也有助于训练观察力。
　　注意送客时自己与对方的距离。如果对方到离开时一直保持近距离，表示对方容易说出真心话。若是步调一致一起走出来，或并肩而走，极有可能说出内心话。
　　一定要养成对话、提问的习惯。如果养成告别时提问的习惯，在工作中也有助于训练观察力。若想养成这项习惯，诀窍就是事先想好告别时要说的话或想问的问题。洽谈或讨论不是走出会议室就结束了，而是会延续到送客时间，请抱着这样的认知并加以运用。因为告别之际就是你最后努力的时机。