学会一招营销心理学之稀缺心理

　　在日常逛街的时候，我们有时看到一件衣服非常喜欢，但是看了下价格又觉得太贵就想着等它降价再买吧。
　　然后有一天路过看到这衣服打3折，仅限三天的时候，就毫不犹豫地买下来了。
　　经常会听到一些高学历的大学生盲目听从一夜暴富的信息，然后就落入传销组织，都已经上了大学，按道理知识水平都是不差了，为什么还会听信这些谣言呢？
　　甚至你年龄到了三十岁而已，父母总会和你唠叨谁家孩子条件不错，又不找个时间去见见呗。你再这么挑估计你全班同学只剩下你一个没结婚了，还这么挑剔。想想也是有道理，就去了一场不情愿的相亲安排。
　　这些场景相信基本每个人都会遇到过，而且经历后都会有一个反应，就是后悔。
　　买完回去的衣服，好像也没之前那么喜欢，后悔买了。
　　落入传销组织，才知道现实根本没有之前说的好，都是靠骗人圈钱，后悔来了。
　　见了相亲对象，这条件完全也不是之前说的那样，后悔过来了。
　　我们是怎么进入这一个反常的现象呢？
　　这是因为稀缺心理的存在，让我们每个人一不小心就进入反常的圈子。
　　什么是稀缺心理？
　　社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说是这样定义稀缺心理，当我们认为自己缺乏什么，例如食物、金钱、时间等，就可能会念念不忘，从而这种稀缺会存在于潜意识中，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。
　　因为稀缺心理的存在，我们会处于一种焦虑，恐惧，不安全的状态中，直到我们的需求得到满足。
　　虽然对于远古的人类，稀缺心理是非常有利于人类生存的，毕竟没有食物，水等物质，他们可能就活不过明天了。每天保持稀缺心理非常有利于人类去寻找更多的食物和水，从而存活。
　　但是对于现代的人类，物质条件基本不缺乏的年代，稀缺只会带走我们注意力，让我们忽略应该注意的事情。
　　每个人的基因都存在稀缺的心理。
　　对于营销方面，我们又应该如何利用稀缺心理呢？
　　限时限量
　　时间和数量是现代人最缺乏的东西。
　　每个人都希望在更少时间做更多的事情，或者希望拥有更多的时间。
　　数量方面也希望自己拥有的金钱，房子越来越多。
　　所以对于时间和数量的字词是非常敏感。
　　这也是为什么商家总喜欢在店面挂着仅限今天，数量仅限100件。
　　就是最大化扩大你的焦虑，不安，仿佛今天不买就错过了几百万。
　　所以我们在做线上或者线下活动时，合理用限时限量的字眼，往往可以创造一上架就被抢光的现象。
　　当然，限时限量的广告也不能一直打着，不然消费者就会觉得你的商品一直在做促销，一来商品没吸引力，二来也认为商品太廉价。
　　失去比获得更痛苦
　　假设有这样一个游戏，投一枚硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得5000元，输了失去5000元。请问你是否愿意赌一把？请作出你的选择。A.愿意；B.不愿意。
　　其实概率上，输和赢的概率都是各为一半的，也就是这个游戏的结果期望值为零，可是大量实验的结果证明，多数人不愿意玩这个游戏。为什么人们会作出这样的选择呢？
　　因为稀缺心理的存在，失去带来的痛苦感受会比得到带来的快乐更难受。失去加重了稀缺心理带来的焦虑和不安，所以更多人不愿意玩这个游戏。
　　所以在我们营销中，我们对消费者宣传产品的价值时更多要放大：不购买该产品会失去什么，而不是获得什么。
　　例如销售新楼盘，会放大宣传不买会失去升值的空间，销售技能培训，会放大宣传不买会失去职场核心竞争力，销售才艺课程，会放大宣传不学习小孩以后上学都没比别的小孩差。
　　只有失去是自己的切身利益，才会吸引消费者的注意力。
　　这篇稀缺心理，你想好怎么运用到你的营销中了吗？