销售用痕迹识顾客让业绩翻倍

　　当你把痕迹识人的技巧用在销售过程，你就会在工作中释放一种新的能量。在语尽、词穷、瓶颈的时候找到新的方向。对于很多解释不通，不能理解的客人，你也会有新的处理方式。运用好这些技巧不仅能提高我们的销售业绩，同时在生活上也能有所帮助。当然，万事无绝对，不能以偏概全，这些技巧只是大多情况（大概率事件）。
　　一、客人未进店时
　　当客人未进店时，我们可以对他的包和车进行观察。包和车能够很好的体现其对生活品质的追求、收入以及消费习惯。同时我们还要观察一下其同行者是否对名牌有偏好，以下是使用名牌包（奢侈品）的常见消费心理：
　　１、高度的品牌认同：通常这类人群，往往对名牌的钻研度很高，也有很高的品牌忠诚度。
　　推销技巧：她们选我们，说明她对我们的品牌具有一定的了解，或者经常购买，此时，我们可以向顾客推荐新款。
　　２、从众心理：说明我们品牌在其眼中是大众所选择的品牌。
　　推销技巧：此时我们可以向顾客推荐潮流款。
　　３、不自信：想要靠名牌找自信
　　推销技巧：在接待此类客户时，我们最好不停地赞美她，向她们介绍经典款式，并强调，此类款式是有身份的人所佩戴的。
　　注：判断以上真伪，除经验外，更需要对各种品牌多加了解。在确定客户是哪种消费心理之前，我们需要更多的沟通和观察，切不可过早下定论。
　　二、客人刚要进店时
　　此时客人多是戒心最重的时候，我们要做的是就是让其放下戒心，这时可与她们聊一些无关销售的内容，放松她们的心态，拉近与客户之间的距离。
　　销售员招迎时：
　　１、如果客人给予回应：可以基本判断为顾客性格偏外向，主动性高。接待要主动与其交谈拉近关系，这种情况通常表明客人的戒备心不是太强；
　　２、如果客人不给予回应：可以基本判断为顾客被动性高，或偏外向，或戒备心强。接待时，不用过于主动进行太多交流，让其放下戒心。如简单交流中能明显发现其反感且不自在时，则采用＂对方不动，我不动＂的接待模式。但是注意一定要在客人能看到的安全位置待命，始终保持微笑。无需直视客户，用眼角余光进行关注。
　　特例：一男一女进店时有几种情况：
　　１、男性挎女性的肩膀进来，男人买单的可能性较高。（这种身体语言可能表明了男性的占有欲比较强，暗喻：你是我的女人）。所以在销售时陪同人员很重要，即便不买，我们都要认真诚心招待。此时女性客户很有可能会选择相对较贵的产品，男性为了面子或其他的因素，购买的可能性会比较高，但同时也有可能导致男性会对我们的品牌好感度下降。
　　２、如女客户挽着男客户的胳膊进来，此类动作表明双方关系很密切。在这种情况下女性有可能在男性客户进行购买时，会表示价格较高，替男方着想。那么此时我们的交流重点一定要放在男性客户身上，激发其男性的面子。
　　三、客人巡店时
　　我们要对客户的外表打扮的痕迹进行分析，一人的穿着打扮是其审美观和性格特点的反应。
　　１、穿着打扮：
　　例如，所谓＂低调的奢华＂，其实反映出的是这个人对生活品质要求较高，但不希望过于引人注目。在日常的行为举止中这类人体现的特点，应该是不张扬，看似大多数人没有明显差异，但是内心会对自己有比较高的评价。
　　而这些痕迹点可在一个人的穿着打扮中看出来。
　　１）帽子
　　帽子可以分别从用途，形状和材质三个方面进行区分。其主要痕迹体现在于场合和带帽者的整体风格是否协调。不协调时，有两种可能，一是客户的审美能力较弱，二是特立独行。对于前者，我们需要给其产品的搭配建议，他们听从的概率会比较大；如后者，则推荐小众产品，激起他们的猎奇心理。如无法判断是哪种情况，我们在销售时可以不要刻意提起，避免出现尴尬。如果风格搭配协调，则可给与适当赞美，这也是让其放松，拉近相互距离的一种方式。
　　２）头发
　　着重注意下染发和假发。
　　染发跟假发本身属于痕迹遮盖的方式，有可能是行为者对外在容貌在意程度的表现。染发的颜色同时反映其性格或者希望他们自己想成为自己所反映的样子（如年轻，成熟，时尚等）。
　　而假发则能反应顾客对外表的重视程度。
　　３）面色
　　面色憔悴，可反映出顾客当下的身体和精神状态。如没睡好，身体压力大，或者化妆品不适应。前两者我们在销售时可对其给予语言上关心。在推荐产品时，可以选择显气色的产品进行推荐。
　　面色苍老，可能因为经历不同寻常。一般不好的状态，我们不要过多的询问。但可以向此类顾客推荐具备养生特质的产品。
　　此外最常见的就是女生化妆的状态。一个妆容跟整体是否协调可以代表一个人的审美与性格偏好。如妆容艳丽，则反映出她在性格上相对比较外向高调。我们介绍商品时可根据以上特点为其推荐适合的商品。
　　４）耳环
　　通常越是佩戴夸张的耳环，越容易体现一个人表现欲望的强烈程度。特别是只佩戴一个耳环的男生，其自我独立意识往往要比一般人更强烈。为这类顾客推荐产品时，可多问其意见，尽量不要反驳。注意让他感觉自己占据主导地位。
　　５）项链
　　男士：有些男性会选择佩戴很粗的金项链，这种行为本身被视为炫富的方式。为此类客户选择首饰时多用赞美，肯定，崇拜的语气。特别是要赞美他为有钱的成功人士。
　　女士：主要看吊坠，通过吊坠可以观察到顾客喜欢的风格，为她们介绍时可推荐同类风格的商品，或根据以上综合所说，适当为其突破改变风格。性格不容易改变，但是风格却相对容易，只要你的选择跟推荐真的使其看上去更美更适合，那么你就会成为其心中的专家，有可能成为你的长期老顾客。
　　例子：一般选择用传统红绳作为项链的客人，除了经济上的限制外，更多可能是其性格偏传统，或者是对家庭比较重视。（红绳可能是长辈给予的）
　　６）上衣
　　颜色：颜色偏亮还是偏暗，往往与一个人在和他人交谈时，对外展现自身欲望的强烈程度相关。制服除外。
　　款式：时尚还是传统，代表的是一个人对自身外在形象所产生的吸引力预期的高低。
　　例子１：偏好点缀有大量蕾丝的女装，其穿着者身上的＂小女人＂的特点有可能比较突出，即使内心有霸气，一般也不外露。这类女性，比较霸气的可能性是很低的。
　　例子２：男性着装如果非常紧身，偏好穿着明显胸围小一号的衬衣显示自己胸肌，这类人通常是对自己体型比较自信，或者对自己的外在形象吸引力也很在意。
　　薄厚：在大冬天还要穿着单薄的衣服的人，对于自身形象通常会有着较高的要求，同时经济状态不会太差，一般都有车。
　　７）手
　　一个人手的粗糙程度可以反映出这个人的生活经历、生活条件
　　现在有相当一部分女性喜欢涂指甲油、颜色鲜艳的指甲油往往能表现出这类人性格比较外向。
　　８）手部饰品
　　手部饰品是暴露一个人审美倾向的典型部分。
　　右手戴表的某些女性，会有着明显的性格特点。
　　佩戴佛珠之类的物品，会在一定程度上折射出其内心价值观。
　　戒指的佩戴，也能部分反映出一个人的家庭状态和性格。
　　９）鞋子
　　对于年轻的成熟女性，如果所穿的鞋子过于＂卡哇伊＂，例如偏卡通或者毛茸茸的，可能会反映出她内心世界较为单纯，或者希望保持较为单纯的生活状态。
　　四、坐下介绍产品时
　　当客人坐下，我们给客人介绍产品时，往往要注意客人的言行举止，在观察中我们可以判断出客人对于我们介绍的产品是否真的感兴趣，或者是否有购买意愿，甚至可以发现，客人对我们的服务有哪些不满。发现问题、解决问题，可以有利于我们成交更多的单。
　　１）微笑
　　微笑本身就是一种善意的表达，所以在我们接待客人时要时刻带着微笑。同样的，我们也可以通过客人的微笑判断出她们对我们所介绍的产品或者谈话内容是否满意。一些经过职业训练的微笑，看上去笑容很不自然，而且容易消失。而发自内心的微笑，消失通常比较缓慢。
　　２）腿部动作
　　在我们销售过程中，我们通常可以看到客人很多的微动作，而这些细微的动作可以有利于我们判断客人当下的真实心态。从而采取正确的销售方式。
　　坐姿下双腿并拢：通常是处于紧张和防御状态的表现。
　　双腿叉开：特别是叉开得非常明显，如果是站立的状态，有可能从心理上进入了捍卫领地的状态。如果是坐姿，情况相反，是对方心理不设防的痕迹呈现。
　　翘二郎腿：或者双腿有规律地晃动，则是处于放松和舒适的状态。
　　３）身体动作
　　相对腿部动作而言，身体动作更为明显
　　身体前倾：表明处于关注的状态下，沟通注意力是比较集中的。这也反映出客人对你现在所介绍的产品感兴趣。
　　在目光平视的情况下，身体后仰；表明并未对面前的沟通者产生敬意。这时我们可适当调整自己介绍模式，换成客人所感兴趣的话题
　　４）人遇到危险时的反应
　　当客人出现类似痕迹时，表明对方进入了不同的情绪状态，特别是如进入了战斗反应，我们要及时控制局势，这时应该换一个销售员。将当事的销售员拉进仓库。
　　冻结反应：停顿，行为停止，表明当前内容让对方感到了非常不安。
　　逃跑反应：身体向后倾向，腿藏在椅子后面，眼神逃避等。表明当前谈话的内容对方明显希望回避。逃跑反应和冻结反应比较容易出现在商品价格远远高于顾客预期的情况下。
　　战斗反应：辩解，争论。
　　５）安慰行为
　　人在处于非危险的状态，但是感到不自在或者不舒服的状态，比如款式不喜欢，价格超出预算等。会出现以下安慰的行为：
　　舔嘴唇，用手抚摸颈部、面部等。
　　从心理学上说，当一个人在沟通时，时不时出现了下意识遮挡面部的动作，如：摸鼻子，摸脸等，这意味着当时内心的紧张和不安。这时我们要做的就是让客人尽量放松。
　　６）音量
　　沟通中，声音过小的人，往往个性比较内向，或者不够自信。当然，也会存在这样的情况，就是客人正在私语，不想让别人知道谈话内容，这时我们尽量不要太靠近她们，否则会让客人感到不安。
　　相反声音响亮，可能代表说话者比较自信。也可能是人际敏感性偏低所引发的。
　　注：人际敏感性高的人，更容易从对方的角度思考。
　　与人际敏感性低的人交往，要有很好的同理心。
　　五、完成销售时
　　在完成销售时，会出现成单。同样的也可能会出现不成单。这时我们会试图询问客人是哪里不满意，或者判断客人是否有再回来购买的可能性。这时我们需要辨识客人话的真假，从而采取正确的销售模式
　　１）表述真假的识别方法
　　辨真伪这个方法同样也可以用在销售过程中。遇到一些常见的假专家，或者是当客人想用一些非真实的情况，向我们索要更低折扣时。
　　方法：细节辨真伪。
　　状况：遇到客人说曾经在我们的其他店买过某某低折扣或者买过某某非我们品牌的同类东西。
　　再者拿我们的产品说是产品本身问题要求赔偿，维修等。
　　２）如何询问细节
　　可用到流程式探询，客人所阐述的过程、内容、逻辑是否一致。同时也要注意，细节太过清晰也很可疑。这时我们要判断客人在谎言背后的真实要求是什么，是想换款式？退款？还是只是单单想维修？我们的目的不是拆穿谎言，而是化解矛盾跟解决问题。
　　补充：我们常常会遇到客人还要再＂考虑＂的情况。这时我们可采用让其留下联系方式，判断其是否会成为回头客。或者客人会说要回去问下某某某，我们可以让其当场联系对方是否喜欢。从而判断客人是不是诚心购买。