销售约不到客户种必杀技和大致命问题

　　一个不熟悉的客户，如果你指望他，在你一通电话，一封邮件，就能约出来和你见面，那通常意味着这个客户对你来说价值并不大。
　　如果你想把客户约出来，想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，然后再想想，你所做的或者你给客户提供的资源，是否足以支撑客户感恩戴德地把订单送到你手上。
　　针对不同客户类型，文章梳理了几条应对策略，并且分析了关于销售约见客户常常会出现的3个致命问题，供大家参考。
　　一、如何应对基层客户？
　　1、保安、门卫、文员阻挡
　　想进入企业见到关键人，保安或者门卫通常是第一道防线。要突破他们，不是很难。首先，态度上要尊重他们，把自己的姿态放低；然后，多和他们唠唠家常，聊聊天，混个脸熟，甚至混成哥们；保安的话，可以送两盒烟啦，门卫大爷可以送颈椎按摩椅什么的。总之，先混熟了，他们不但会给你开绿色通道，还可能会透露给你一些＂内幕消息＂。
　　文员的话，女孩子偏多一点，和他们说话，要嘴甜点，顺带给他们买一些新奇的糖果，零食、小盆栽之类的小物件。不要刻意强调你的意图，只需说你随手带的，或者说你自己也很喜欢，自己有很多，经常送人，就当和她交朋友，从而建立信任感。
　　2、如何约见基层业务员？
　　基层业务员的普遍特点：收入偏低，手里掌握的资源少，决策权少，却是＂小鬼难缠＂，也就是他可以帮你，也可以给你制造麻烦。这类客户建议不要花费太多时间精力，因为他们大多不是决策人。想约见的话，不会太难，比如可以约吃饭，说直白一点这算是＂改善伙食＂的机会。
　　当然，其中不乏潜力股，针对潜力客户，可以放入＂鱼塘＂，长期重点培养维护。
　　二、如何应对中层客户？
　　1、中层客户不要单纯地请吃饭
　　中层客户，手里通常掌握着一定资源，收入也相对稳定，生活条件较好，外出聚餐、应酬会比较多，所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。
　　2、避免让中层客户救火
　　中层客户，多会有自己的一个小团队，而作为项目负责人，他们需要尽可能避免自己的项目出现大问题，否则没有办法向上交代。所以，利用这一点，销售人员要尽可能给他规避风险。
　　如果你们正在接洽某个项目，你就要重点把这些风险项如何规避，分析给他听。比如，你们产品质量如何保障？是否有资金或者其他安全问题？交货期如何保障？售后服务如何？成本是否合理等等。再或者，如果你们已经合作了某些项目，针对风险项目你们做了哪些应对措施或者升级改进，以规避未来可能出现的问题。把你们做的改进内容，也可以同步给客户，让对方心里有数，而且方便向上汇报。
　　3、如何帮中层客户做业绩、做收益？
　　中层客户的另一个特点，就是有不断向上爬的企图心，而要做到这一点，他们就必须努力做出成绩，得到领导的认可。所以，业绩是他们立足之本，也是他们向上爬的资本。
　　销售人员要做的就是，帮他们做出成绩，比如，你们公司开发的新产品、新技术，能够帮客户提高生产效率，缩短工期；或者你们新的营销方案，可以帮客户增加曝光、增加产量等等，总之，一切有利于客户提升他们竞争力的信息，都要在第一时间告知给客户，而你的客户也乐于以这些理由来找他们。
　　4、帮助你的中层客户笼络人心
　　作为一个团队的管理者，你的客户势必需要用各种手段来笼络下属的人心，从而让团队齐心协力做出更多成绩。这个过程，就离不了请下属吃饭、团建、节假日送礼物等等。此时，销售人员可以做的就是帮他们付招待费、报销或者端午送粽子、中秋送月饼等等。
　　5、以＂老客户回访＂名义约客户
　　如果你这个客户是你们公司之前的老客户，那就可以借＂老客户回访＂或者＂新产品推介＂的名义来约他。因为既然是老客户，对你们公司或产品有信任基础；另外，这种约谈结果会返回公司，有利于你们公司产品或服务升级改进，对客户来讲是好事，所以，这种约见的成功率会比较高。
　　见面前，要提前准备好要谈的话题内容，比如，客户正在使用哪些产品和服务；这些产品你们最近一两年里做过哪些改进；客户目前使用有哪些不满；客户对你们公司以及竞争对手有什么看法等等。这些问题和客户沟通完之后，承诺客户会反馈给公司再做改进，然后和客户约定下次回访的大致时间。去的时候，建议给带上产品宣传资料和礼物。
　　6、如何通过送礼来换资源？
　　送礼的目的，说白了就是送出一种资源，换来另一种资源。想要换回一定分量的资源，势必要送出对等的资源，否则对方凭什么要给你？而这个＂对等＂，要么是客户切实需要，要么是够分量。
　　这个层次的客户需要什么呢？可以从工作或者生活等多方面来考虑。比如，你的客户喜欢抽烟、喝酒、喝茶；需要给孩子买玩具、日用品；需要孝敬领导；需要请团队吃饭等等。确认客户需求之后，你就可以利用公司给你的资源，去帮客户解决这些需求。比如，客户喜欢抽烟，你就送他烟；客户桌子上有咖啡杯，你就送他咖啡；客户需要请客、招待，你就用公司给你的招待费，替他报销等等。
　　如果你不了解客户需求，那就送他一个他觉得可以转手送出去的礼品。
　　7、客户拒收礼品怎么办？
　　有一类人，在处理人际关系上或者说做事价值观方面，是比较谨慎的。他们不会轻易收取别人的＂礼物＂来上位，毕竟吃人嘴软，拿人手短，收了你的东西，就有了＂把柄＂在你手上，就必须替你说话，给你办事。尤其，前期客户对你这个人不了解的时候，更是不感轻易拿自己的前途冒风险。这种情况下，就只能放长线、钓大鱼了。长期在力所能及的范围内，先帮助客户。
　　8、快速提升客户对你的信任感
　　前期接触的时候，客户戒备心通常较强，这个阶段销售动作要轻缓一些，同时，把重心放在增加客户对你的信任感上，否则推进不下去。如何提升呢？
　　1）攻客户所需。加客户的微信、QQ，通过客户朋友圈了解他们的兴趣爱好、家庭、生活动态、甚至是对哪些文章感兴趣，然后去点赞、评论，去刷脸。注意频率和言辞要适当，否则太假。研究客户喜好，送适合的小礼物，比如，客户喜欢钓鱼，那你就可以送他驱蚊手环，因为钓鱼的时候蚊虫很讨厌。
　　2）关心客户亲属。关注客户的爱人、孩子、老人目前最需要解决那些问题或者客户最关心哪些问题，然后对应给予帮助。
　　3）给客户做增值服务。比如，给客户提供行业信息报告、做客户竞争对手名单及主要动向案例、竞品分析报告、营销方案等等。当然，做这些不能流于表面，否则没有太大意义。
　　4）给客户发定制短信。每周固定时间给客户发一条祝福短信，短信内容仅仅是一句话祝福就好，比如＂XX总，祝您周末愉快，小王。＂时间可以固定在每周五下午4点半，尽量不要在下班后发，避免引起其家人误会或者占用客户非工作时间。不熟悉的时候，可以称呼为XX总，熟悉之后可以称呼对方XX哥，姐；署名不要带公司名，名字也不要用全名，会显得生疏；客户回你信息，你不用再次回复。
　　9、先＂登门槛＂
　　假如你的目标客户级别要比较高，又刚接触不熟悉，直接见比较困难，那你就可以尝试先从他的下属入手。比如，你跟他说＂知道您很忙，要不您看咱们公司找谁对接一下？＂这样先找理由进公司，然后再进一步找机会见到更高级别的客户。
　　二、如何应对高层管理人员？
　　如果你的客户是企业高层，就会比较难下手，因为这类客户收入很高，掌握着绝大多数资源及决策权，而他们已经有能力解决大多数问题，或者已经有很多人帮他们解决了很多需求。想从这类客户身上找突破口，可能更多的还是从对方个性化的兴趣爱好入手。
　　销售人员需要花费较多的时间，去深入了解有这类爱好的人，喜欢什么，需要什么。当然，也可以请教其身边的人或者去找同样有这类爱好的人问。
　　三、客户约见的普遍致命问题
　　1、销售意图是否过于明显？
　　你有没有遇到过，第一次和客户见面，觉得聊的还可以，但是后续再约，怎么也约不出来？如果有的话，就想好好考虑是不是＂得罪＂了客户。比如，在和客户关系还没有那么近的时候，拜访时，上来就送对方＂购物卡＂。这种情况下，是个客户都不敢轻易接受的。即使被销售员强迫接受了，心里也不会舒服，再想约就会变得很困难。
　　2、业务员是否一句话＂逼走了＂客户？
　　你是否有过这种操作：刚与客户接触，通了电话，要了对方的邮箱地址，然后发产品资料。过一两天，打电话问对方＂邮件看了没＂，对方回答＂简单看了一下＂。然后，你就问＂您觉得产品怎么样？＂或者＂您对我们的产品感兴趣吗？＂
　　试想一下，你刚接触一个东西，还没仔细看，对方就问你是不是感兴趣，你会怎样？肯定是在对方蓄势推销之前，赶快跑呀！你的客户同样！单单靠一封邮件，且不说可能不会仔细看，即使看了，得到的信息能有多少呢？所以，面对你这种问话，客户第一反应就是直接告诉你不需要，或者找各种理由，躲你。
　　客户说看了之后，要怎么继续这个话题呢？两种方式：
　　1）把话题抢过来，介绍产品优势。比如，＂那我耽误您1分钟，重点介绍一下我们产品的优势XXX,还有我们的产品能帮助您解决XX问题。＂这样强制让客户了解产品。介绍完之后，问客户之前是否接触过类似产品。
　　2）问需求，然后介绍产品。比如，＂请问您现在使用的产品是....?＂注意，需求类问题不要太多，三五个比较合适，太少了解不透，太多容易让人烦。确认完需求之后，再有针对性地介绍产品优势。
　　3、是否真正理解了客户的话？
　　在打交道比较少，或者销售经验不足的情况下，销售员容易犯的一个错误就是，把客户的套话当做真话来听。怎么辨别客户说的真假呢？举两个例子：
　　1）如何判断客户是不是在敷衍你？
　　比如，客户跟你说＂采购部的经理已经认可了你们的品牌，并写进了标书里面。＂这个时候，不要轻易相信客户，对你的产品感兴趣，大概率地在说套话，而这个话，他可以对任何一家公司说。
　　如何判断对方是不是在敷衍你呢？可以先分析下，你是否和客户详细沟通过产品的细节？客户是否对你的产品提出过质疑？如果一味点头、说好，却没有任何疑问的客户，很大可能就是对你的产品不感兴趣，或者没有购买意愿。
　　2）如何判断客户公司决策人物关系？
　　假设，你去一个公司拜访，把采购的人情做好了，采购说你去找副总，等副总人情搞定了，副总又告诉你去找谁谁。对于这种人际关系复杂的公司，要怎么判断谁是推动人，谁是拍板的呢？
　　做法就是，锁定客户公司中你搞定的一位，让他告诉你，其内部人物关系和组织架构等。比如，当他告诉你去找A时，你要问他为什么找要A呀，他在公司什么来头，做了多长时间，为什么这事不归你这个客户管？或者，你问客户，他负责什么？再有，找完A之后，还需要找其他谁吗？公司的采购流程是什么样的呀？
　　除了上述打听对方公司组织架构和人员关系之外，还要打探一下，你这个客户对你说的话是否真心，比如，你可以问客户＂我找A总的时候，报您的名字方便吗？＂，接下来客户的回答会透漏出关键内容。
　　A：客户说，你随便报，那说明客户和A的关系不错。
　　B：客户说，先别说了，那说明要么客户和A的关系不好，是对手，要么就是在踢你皮球。
　　如果客户没跟你说实话，那建议你就不要轻易去找A，不要断了客户这条线，要继续选择攻他。比如，你可以给他戴高帽子说＂我觉得在公司还是您说话比较有分量，那个A可能够呛，我还是要跟您在一起＂。接下来看客户反映应对。
　　或者，你和A接触之后，还可以回来继续和你这个客户接触，告诉他A好难搞呀，还是他比较随和，然后向他讨教怎么应对A。
　　总之，客户把你推荐给别人的时候，你不要抛弃他，还是要让对方感受你有人情味。
　　最后，总结一下。
　　很多客户，之所以不愿意和销售见面，除了确实没有需求之外，很多准客户其实是已经预见了销售的喋喋不休和狂轰滥炸，所以为了避免被＂缠上＂，避免欠你人情，他们会选择＂敬而远之＂。
　　所以，销售人员在接触客户的时候，注意隐藏＂销售锋芒＂，不要逼的太紧。另外，生意场上最重要的还是利益交换，而且大家时间都很紧，所以不会没有目的地到处赴饭局、赶约见。因此，销售想要顺利约出客户，并从客户身上获益，就必须花费时间和心思，找出并设法满足对方的核心需求。
　　【本文由＂盛夏职场工具箱＂发布，2019年9月5日】
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