考核销售人员绩效的标准有哪些

　　考核销售人员绩效的标准有哪些?
　　明确目标，流程监控，全面评估和结果反馈
　　任何一家公司的营销工作都是一项繁复多变的工作，关乎到公司各个机构，各个工作环节甚至领导者团队的方方面面。在公司管理机制的某个方面，公司将在长期竞争中输给其他相对完整的竞争对手，从而导致该机制的落伍。被动竞争：销售是公司生存的命脉。散布全国的销售人员掌握公司的每条生命线。如何确实客观，公平地评估每个销售人员的工作绩效，使许多高管经常陷入困境。
　　应该说，绩效评估体系是公司经营管理的泉源和基本。它主要包括工作分析，工作评估，关键绩效指标(KPI)评估，工资评估和设计等子系统，对于激活人员管理机能和动员重要，并在推动销售人员的工作积极性方面发挥积极效用。绩效评估是一种有效的管理行为，应纵贯于公司管理的全过程。KPI是绩效管理体系的基石。KPI可以使各级销售人员明确其主要职责和工作目标，并在此基本上说明销售人员的绩效衡量指标，并建立明晰可行的KPI评估体系是良好绩效管理的关键。空值
　　对于掌握公司生命线的销售人员来说，＂必须操纵授权＂，过程控制非常重要!其中，每日报告系统与KPIassessment关系最亲密，例如销售日志，工作周报告，市场信息摘录等，这是因为KPIassess量化指标执行表格化的日常管理，积攒相关数据，打算评估指标的量化和衡量，并要求销售人员定期向管理层报告相关管理表格。还有一个每月/每季度的汇报报告系统：一个基于销售人员自身工作目标执行情形的定期汇报报告系统。
　　公司管理层每月/每季度举行一次销售人员汇报报告会议，以进行相应和客观的监控和评估。检查系统：为了及时有效地掌握第一手信息，管理层或其代表将定期和不定期地检查每个业务机构，与相关销售人员进行沟通和指导，并着重于了解销售人员的进度。各项任务，并做出相应的评估结果。特别是在评估者对被评估者进行现场检查之后，他应该及时总结并告诉观察结果，包括好的方面和缺点。在元素或期间的评估结束后，评估者还必须审批所有相关信息，并将以合适的方式及时反馈给评估者。这种反馈非常人性化，可以使测试人员的销售人员乐意接受并确实得益。这样，无论考生是否通过评估，就仿佛他早已接到了天分：积极的结果或改进的计划，两者都是非常难得的。
　　全面评估，也称为360度绩效评估系统，最早是由英特尔(一家被称为＂美国力量标记＂的模型公司)提出并实行的。这意味着销售人员自己，他们的上级，下属，同事甚至客户可以从各个视角了解个人绩效，沟通技巧，人际关系，领导能力和管理技巧。通过这种完美的绩效评估，被评估的销售人员不仅可以从自己，上级，下属，同事甚至客户的多个出发点得到反馈，而且可以从这些不同的反馈中明了地了解自己的缺点和优势。和发展的需要，使未来的职业发展将越发如愿以偿。避免某些经理经常使用自己的能力或好恶来评估下属。如果你自己唱，那你的得分会很低;否则，你的得分会很高。
　　如果您在自己的方面中有缺点，则在评估员工时会蓄意忽视它;否则，您将增加评估的百分比。这种方法的结果毫无疑问会导致对员工绩效或潜力的误判。全面评估的实现不仅对销售人员本身有帮助，而且可以通过合适的数据收集来确定运营团队的优势和劣势。这样，公司可以使销售团队的所有成员更有效地协作，另一方面，它可以用作规划公司发展方向的重要基本。
　　此外，有必要明白，销售人员绩效中的部分可评估指标应与他们的工作成果直接相关。可以通过数目，及时性，成本，增长率以及其他人的响应等指标来评估它们，也称为任务绩效;绩效指标的另一部分是影响工作结果的因素，但未以结果的形式表示。它们通常是工作过程中的一些性能，通常称为：外围性能。外围性能的评估通常使用行为描述而不是评估性描述。评价性描述依靠于评价者的主观感受，不够客观性。如果是行为描述，则可以进行客观评估…
　　根据销售人员的综合绩效评估和评估结果(通常与薪水，奖励，晋升等相关)，无疑说明评估是基于结果的，公司进入了优胜劣汰的良性发展模型。但是，很多公司没有在绩效管理系统中考虑绩效考核，而是孤立地看待考核，因此他们在后期的考核中就无法关心相关工作。在评估期间，您还必须做好对销售人员结果的反馈。评估结束后，评估者需要与销售人员进行绩效访谈，以联合制订未来的工作改进计划。保证评估结果的有效沟通和交流，从而保证不会出现互为怀疑和不必需的心理会对工作造成影响的政治预防措施;最后，这种结果不应该与薪水迅速挂钩，只有连续三个时间间距一定时间后，我们才能彼此交流，否则，对于个人的发展将是恶性的和不可预测的销售人员
　　简而言之，建立绩效评估和评估体系将推动公司的现代化运营和销售人员的身心健康成长。但是，有必要建立一系列的支持体系，以建立优胜劣汰的就业机制，并适于公司内部的市场经济。激励和约束机制，以激发销售人员的竞争生命力和创新精神上。
　　1.掌握基本原理，扫除沟通障碍
　　让我们先来看一个案例：作为经理，公司发布了一项明令禁止在公司办公室内吸烟的规则，该法规的发布受到了许多吸烟者的反对，许多下属吸烟，同时，您也是老烟民。关于此事，您将打算宣告此事。在这方面，您将采取什么样的方针?
　　答：请说明您了解他们的不便，并会尝试提议公司进行变更。
　　b.说明您了解每个人的对立感觉，因为您也是老烟民，但是每个人都必须遵守公司的规定。
　　c.书面通报所有人，不用违背规定。
　　d.表示您愿意接受，并且您也无法戒烟。
　　e.表达您愿意接受并要求所有人一同接受。
　　我们首先看答案a。作为经理，我们必须首先遵守公司的法规，而不是带头变动公司的决定。答案c.我们的经理经常使用这种沟通方式，但经理目前仅充当信息传递的角色。答案是，它在交流中不起效用。答案d过分花哨，公司在引入系统之前没有说出来，只有在系统发布后才说出来;答案e，经理对下属强加了个人的希望，经理愿意接受，但这并不意味着下属可以接受。因此，我们认为选取答案b是最有效的沟通方式。我们将这种通信方式称为＂Yes，But＂通信法则。首先说您了解(支持)对方，然后再刊出自己的意见。
　　在沟通过程中，我们有时会给沟通同伴造成＂防御＂和＂回绝＂的沟通障碍。当我们与下属沟通时，下属的自我保护意识成为最重要的考虑因素。如果沟通的结果是使下属感到受到威胁或攻击，则下属的精力将放在建立＂防御＂上，而不是倾听。如果沟通的结果使下属感到无能或毫无价值，那么下属将优先尝试回复自我价值，而精力将被用以尝试建立自尊，而不是倾听。＂Yes，But＂通信法则首先表示对方的认可，然后表达自己的不同意见。这种通信方法可以有效解决通信中出现的＂防御＂和＂否认＂障碍，从而可以有效地进行通信工作…
　　2.使用基本规则来避免新的冲突
　　在沟通的过程中，我们必须非常小心翼翼，否则我们将深陷模糊不清的生命攻击中。这不仅不能做好工作，而且还会引起新的仓卒。在冲突之前，我们不够讨论的时间，这造成了差别。如果您可以将有关的实情和感受放在桌子上进行讨论，那么问题就可以解决了。被解决。多。XYZ通信法是一种避免新冲突的更好的通信方法。
　　XYZ沟通法也称为支持性交流。它的最大特征是有效解决冲突而不产生新的冲突。在法规上，x(原因)越实际，z(感觉)就可以更好地缓冲事件，而z(结果)就意味着冲突将结果。找到一些解决方案。世界上很少有人爱好抱怨和批评，无论抱怨和批评的建设性如何。为了避免在交流过程中出现新的冲突，这是深造使用一些基本规则的好方法通信规则。XYZ通信规则将帮助您避免不必需的冲突。
　　3.把握重点，善用逻辑
　　我们经常见到很多非常善于发散思考的销售主管。会议一旦召开，它就会偏离10英里远。会议结束后，下属不知道主管的重点是什么。这是一个典型的无法把握要点的失败。在沟通的过程中，我们需要把握问题的要点，并使用逻辑分析来解决问题。逻辑技术的沟通方法一般包括两部分：第一步是为了帮助捕捉对方的逻辑线索;第二步是引导自身发展。
　　例如：三聚氰胺的奶粉事件关乎许多公司，其中许多是著名品牌。xx品牌也参与其中。在杂货店中，当xx品牌的促销员在销售XX牛奶时，一位消费者问：＂您的牛奶中是否检测到三聚氰胺?我怎么敢买牛奶。＂
　　首先，让我们帮助了解该消费者的逻辑线索，该消费者正在考虑三聚氰胺是否添加了逻辑，并且他顾虑三聚氰胺，如果此时我们的销售人员不了解这一点，那么没有弄清楚消费者的逻辑，奋力地介绍了该产品的其他卖点，这样的销售将很难成功。
　　再度使用另一方的逻辑将其引导到对我们有利于的位置。例如，在上面的示例中，我们可以使用消费者留意是否涵盖三聚氰胺的逻辑，并进行解释：这是因为已检测到xx品牌三聚氰胺，而其他品牌尚无开始测试，则应购买我们的产品。由于我们产品的新包装将在经过测试和及格后列出，因此您可以放心购买。对于并未接受正式测试的其他品牌，您是否勇于放心购买?
　　4.不同下属，机密沟通
　　我们在前几章中始终强调韦尔奇的一句话：＂我深深了解赛是如何分派最佳运动员的人。任何能够最合理地分派运动员的人都会成功。这对于企业来说没有什么不同。＂在足球比赛中，我们需要具有不同能力的球员互为补充才能达到最佳配置。在团队中，每个人的能力，个性和其他方面都有差别。我们如何针对这些不同的人进行有效的沟通和管理是需要作为销售经理考虑的第一个问题。其实，我们的许多经理仅使用一种风格与所有下属进行沟通。一些管理人员只是盲目＂说话＂，下属没有机会表达自己的意见。这种交流就像听音乐会一样。虽然有些经理在＂说＂自己的时候，有时候会＂听＂下属说些什么，但是他们没有有针对性地＂问＂，导致整个沟通依然没有效用。因此，作为一名高效的经理，就沟通技巧而言，您需要掌握＂问＂，＂听＂和＂说＂的不同顺序，并针对不同的下属采取不同的方针。例如：
　　当我们面对一个自信，自大和自傲的强劲下属时，在与他进行交流的过程中应采用＂听＂，＂问＂和＂说＂的顺序。为什么从＂听＂开始?因为一个自信的人总是有一些自己的意念，所以只有先＂听＂他才能明白他在想什么，并表示对他的尊重。倾听后，您需要对听见的内容提出强有力的封闭式问题，以引导交流过程，最后表达您的个人意见。
　　当我们面对一个随和的羊形下属时，在与他沟通时应采用＂说话＂，＂要求＂和＂听＂的顺序。为什么从＂说＂开始?由于绵羊形的人脾气较弱，工作中没有很多声响，面对相近的下属，因此在沟通过程中，如果您不说话，他不会说话，那么整个沟通过程将很难进行。
　　当面对狐狸型的下属时，在与他进行沟通的过程中，我们应该采用＂问＂，＂听＂和＂说＂的顺序。狐狸种类的最大特色是，它将竭尽所能抓住机遇。为什么以＂问＂开始?仅通过力量型问题开始在整个沟通过程中提高自己的优势，而不是一开始就给对方任何机会。
　　结论：作为一名出彩的销售经理，如果您可以与下属和同事进行可靠，及时的沟通，则可以建立人际关系，并且这种关系将是稳固而持久的，从而可以使自己的事业发展。，甚至更强大，好不容易成功了。作为一支高性能的销售团队，有效的沟通是不可或缺的。