实木家具销售技巧和话术如何取得买家信任最为重要

　　最全面的实木家具销售技巧和话术
　　一、迅速的建立信任
　　(1)看起来像这个行业的专家。
　　(2)注意基本的商业礼仪。
　　(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)
　　(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)
　　(5)权威见证(荣誉证书)
　　(6)问话(请教)
　　(7)有效聆听十大技巧：
　　①态度诚恳，用心聆听。
　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
　　③眼神注视对方鼻尖和前额。
　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
　　(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
　　①真诚发自内心。
　　②闪光点(赞美顾客闪光点)
　　③具体(不能大范围，要具体到一点)
　　④间接(间接赞美效果会更大)
　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
　　⑥及时
　　经典语句：
　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
　　二、问问题的方法
　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?
　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
　　问问题的顶尖话术举例：
　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
　　⑥您是看沙发还是看床?
　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?
　　问问题的步骤：
　　①问一些简单容易回答的问题。
　　②问YES的问题。
　　③问二选一的问题。
　　④事先想好答案。
　　⑤能用问的尽量少说。
　　三、顾客异议通常表现的六个方面：
　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
　　②家具的功能
　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)
　　⑥保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。
　　四、如何回答异议：(肯定认同法)
　　先认同，再反问，认同不是赞同。
　　动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用＂冷词＂
　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这套家具多少钱啊?
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
　　这套沙发打几折啊?
　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
　　有深色的吗?
　　反问：您喜欢深色的吗?
　　服务有保障吗?
　　反问：您需要什么样的特殊服务?
　　多快能到货啊?
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?
　　回答价钱不能接受的方法：
　　①多少钱?
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
　　②太贵了
　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
　　d.塑造价值
　　e.从生产流程上讲来之不易。
　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
　　h.大数小算法。
　　③产品本身贵：
　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
　　④一般面对贵，常用的方法：
　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
　　c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
　　d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
　　h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
　　i.打电话给经理。