我并不痛恨灰色收入

　　林先生是某公司负责涉密软件的销售经理，因为职业的关系与官场中人经常打交道，尤其是公安系统的大小领导。换句话讲，林先生要想尽办法通过公安系统的政府采购，把自己公司的产品卖出去。在笔者与其谈到灰色收入时，他觉得这既与我们的文化传统有关，又与现实的体制机制有关系。但作为销售业务人员他并不痛恨灰色收入，因为如果没有所谓的灰色收入，他的工作就不会开展的如此顺利。因为灰色收入贯穿着他签单子的整个过程。
　　小恩小惠
　　作为销售经理林先生首先会拿着公司产品彩页去拜会业务部门的相关负责人，因为公司是做涉密软件的，所以一定要见到公安局主管建设的领导。见到领导要向其说明来意，把彩页让领导看看，当然林先生并没指望马上签单，因为这离着签单还差着十万八千里。
　　接下来要做的是，把单子和产品的事情统统放下，察言观色，注重领导的举手投足。当然约领导出来吃饭是必不可少的，而且里面的学问很大，先要了解领导喜欢吃什么，除了吃饭还喜不喜欢其他活动。林先生把饭局看作是第一步里面的关键一环，因为在酒桌上大家都会变得放松，能够聊生活、聊爱好、聊苦恼等等，除了工作什么都谈。林先生就会把一些关键性的信息记住，因为这反映了领导的需求。
　　比如某个主管领导说儿子要上大学了，第二天林先生就把一个漂亮的笔记本电脑送上，因为这是孩子上学不可或缺的工具；如果领导对自己的手机稍做点评，林先生隔天就买来同一款手机奉上；知道领导有腰间盘突出的症状，自己就会四处打听哪有名医，一旦找到立刻就会告知。用林先生的话说，这时候就要义无反顾地做领导的知己和贴心人。
　　因此林先生的灵活与聪明得到了领导的好感，领导常说＂小林会办事＂，这为下一步铺路奠定了坚实的基础。
　　讨价还价
　　等到关系进入成熟期，林先生就回归到了工作状态。公司老总会告诉林先生，现在公安局要上什么项目，要想尽办法把项目拿下来。
　　这时林先生就会把自己的工作意图告诉这位主管领导，而且不绕弯子直接开口＂这个单子我要拿下来，您提条件。＂领导对此心知肚明，他会告诉林先生他的需求。比如说＂我们把这个单子给你们，你们公司也赚了不少，我们支队的人一年也很辛苦，带我们的人去旅游吧。＂或者是＂我们的办公室太旧了，给我们装修一下＂，或更直接的按照合同返多少点给这位主管领导。
　　当然主管领导提出的条件，前提是要让公司的利润划得来。只要双方各得其所，合同就能签成。比如一个300万的合同，只要资金打到公司账上，公司就会拿出其中一部分资金来履行承诺，或是带着客户去旅游，或是装修办公室。林先生会安排妥当，当然埋单的是公司，钱走的是公司财务账，从主管部门的财务账上根本查不出来。
　　诸如此类旅游、装修、培训等大资金，会在签合同之前和公司领导商量，需要高层领导审批。像买个电脑、手机等小钱，林先生自己就可以处理了，因为公司每年都会有专门给领导的招待费。
　　一锤定音
　　前面两个步骤是暗着来的，最后一步是可以摆在＂桌面上＂的。就是正式进入到政府采购环节。如果有6家公司想做这个项目，在政府采购的环节上只能进3家公司，剩余3家连政府采购的门槛都进不去。
　　最后留下的3家公司PK，进入到正式招标阶段，在一天里会完成整个招标。这个招标一半是技术评分包括功能测试。一半是商务评分，就是报价，服务期限，培训，售后服务。部门会把技术评分和商务评分加起来，形成一个总的结果。
　　不过在一锤定音的关键那天，林先生相当沉着。因为这种政府采购相当于走个形式，在这之前林先生已经把各种关系铺垫好。林先生说：＂先要让领导们认可公司产品，到了招标那一天公司才会受益。＂因此林先生悟到，权力会牵扯到灰色收入，也会牵扯到自身的利益。