家房企拿地破千亿为啥你却总是拿不到地

　　拿地是房地产开发环节中的第一环，也是做项目的基础，没有地就等于做饭没米下锅。所以有业内人士说过，做房地产要吃着碗里，做着锅里，种着田里，开着山里，要未雨绸缪，要争分夺秒去抢好地，否则好地都被别人抢走了，你未来的日子会很难过。
　　前几天，克而瑞发布了《2017年中国房企总土储货值排行榜TOP100》，榜单显示，前6名房企的货值居然都破万亿了，而百强房企平均去化周期为4.62年。可以说，为了保住行业地位，大家都拼了。
　　比如某闽系房企2017年排名还在50名左右，但总货值排名却跃升到了前25名，这也就意味着他们手上有大量的土地资源等着开发，未来只要激活土地存量的潜力，晋升30强指日可待。
　　很多中小房企受限于品牌、资金实力等因素拿不到地，但同样也有很多上了一定规模的房企，由于拿地能力的不足，一年在土地市场都拿不到几块地，慢慢掉队被踢出百强，甚至被并购掉，退出了历史舞台。那么，如何提升自身的拿地能力呢？明源君今天想结合标杆案例，谈谈自己的观察。
　　1:
　　为啥你总是拿不到地？
　　虽然土地市场地王频出，但地产巨头的拿地热情却丝毫不减，反而很多中小房企拿地却是越来越难了。
　　1、拿地门槛越来越高，没资格拿
　　这两年，拿地规则发生了很大变化，一些地块门槛升高，很多中小房企根本没有资格拿。比如上海的＂招标+拍卖＂机制，规定：当土拍竞报申请房企超过3家时，则先招标，通过经济实力、技术资质、项目经验等评选出综合实力最强的3家；而后再是这3家房企走拍卖程序，决定最后买家。
　　这样一来，非上市房企，50强以后的房企，没有做过装配式、绿色住宅项目的房企，基本都没戏了。而一次土拍只要有3家20强参加，别人也都没戏了。
　　2、融资渠道有限，没钱拿
　　融资渠道逐步收紧，中小房企融资手段有限，没有钱拿地。以前是一二线城市拿地成本高，这两年，由于资本溢出效应，三四线城市土地成交旺盛、价格攀高，小房企在三四线也面临类似压力。
　　3、算不过来账，不敢拿
　　拿地对房企来说，是风险最大的事情。孙宏斌曾经说过：＂投资本来挺难的，这个行业投资更难，因为投下去之后好几年才知道是什么样。这有点像种庄稼一样。农民种下去不知道是下雨、打雷还是洪灾，中间隔了很多东西。＂
　　所以，很多房企做了土地测算发现不赚钱就不敢拿了。
　　加上中央提出要租售并举，很多地的自持比例越来越高，没有资金实力和运营能力的房企，对于这种有附加条件的地也不敢轻易拿。
　　4、流程冗长，决策效率低下
　　很多房企拿地有一套复杂冗长的流程，报上去一块地，没有十天半个月定不下来，但好土地是宝，等你决策下来，别人早就拿下来了。
　　尤其是收并购项目，通常有债务上的纠纷，这些纠纷在签合同的时候，没法完全说清楚。
　　合同以外的债务纠纷的处理，就需要收购方最高层快速决策，抓大放小。还有一个决定性的问题，就是付款的速度，当然是越快越受欢迎。
　　不像融创收并购效率非常高，据说他们在第一次谈判的时候就已经把合同准备好给对方了。
　　5、没有能打仗的拿地团队
　　很多房企想拿地，但又不舍得投入人力和资源，全国几十个人找地，老板还要亲自跑亲自看亲自拍板，拿地效率自然很低。
　　2:
　　如何充分挖掘自己的拿地能力？
　　同等规模的两家全国性房企，大家的条件都差不多，一个房企每周上报到集团决策会的地块就50多块，平均每个月拿10块地，另一家房企却经常无所斩获。时间一长，拿不到地的房企慢慢就掉队了。明源君观察，除了战略问题，拿地能力的高低是造成这种差距的重要原因之一。
　　长期来看，拿地能力取决于规模、品牌、资金实力以及产品，短期来看，拿地能力主要体现在3个层面：一是找地能力；二是项目判断能力；三是决策效率。
　　一、舍得给人给钱，提高找地能力
　　要拿地，首先你得能第一时间掌握土地信息，做到先下手为强。
　　1、加大人力投入
　　某30强房企，早在去年，就每个区域（全国有30多个区域）都有拓展人员，全国负责在公开市场拿地的投拓团队达300人左右，无论人数和覆盖面积都排全国前三。老板却说还可以再加点 ，因为这些人一年只花掉两三个亿，只要能拿到2块合适的地，带来的利润就可以覆盖！
　　此外，该公司还有几个脱离出来的投拓团队组成的并购公司，有几十号人，专门去拿各种二手地。
　　还有一家房企，每天都有200个小组在外面找旧改拿地机会。看起来旧改拿地很慢，中间还有很多地块会失败，但因为有几百块地在同时操作，每年能开工的旧改地块就有几十块，冲千亿都够了。
　　2、信息渠道广撒网
　　很多房企不舍得投入人力和资源，认为只要关注各种土地信息网站就能得到信息。但其实有很多潜在的机会你是在公开渠道看不到的，比如哪个村可能要旧改，哪个工厂财务情况比较糟糕，可能有土地出让意向等等。
　　所以除了时刻关注各种土地信息网站以外，重点要与当地国土局、规划局、村书记等建立良好关系，其次还要与金融机构、商会、土地中介等保持联系，第一时间掌握到土地出让的信息。
　　丰富的信息资源，直接的沟通渠道，详细的地块资料是项目进一步推进的良好基础。
　　3、长期驻扎当地区域
　　除了人海战术，要做到快速反应，最重要的是要驻扎当地区域。比如某房企结合自己的战略布局，选定布局区域后，对应的拓展团队便提前半年进入当地，逛菜市场跑楼盘，对当地发展规划、环境、文化、土地信息有非常深入的了解，一旦有机会可以做到快速反应。
　　比如政府规划是投资分析最基本与最重要的资料之一，越全越好。每进入一个城市就要充分收集政府规划动向，包括城市总体规划、分区规划、控制性功能详细规划、修建性详细规划、专项计划、古城保护规划等等。
　　4、舍得发钱，及时发钱
　　要增大拿地概率，除了有强大的团队，强激励也是必不可少的。
　　很多房企虽然也有激励机制，但一般到年底才发放，激励的及时性不足，效果也会大打折扣。
　　新力针对投资拓展有一个强度极大的专项激励：一块地奖50万，奖励对象为提供土地信息的公司员工和拓展团队。发放节点也很简单，信息提供者在获取土地后一次性发放，拓展团队也只分2次发放，项目开盘后基本就能全部发放完。
　　这一激励制度让新力投拓人员战斗力非常强，去年新力在惠州半年内一口气拿下了15块地，一个月拿5块地这也是常有的事情。
　　二、前期做足准备工作，提高项目判断能力
　　如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，拿对地就已经拿到了70分。但对于房企来说，什么的地块才是好的地块？如何避免拿错地呢？
　　这就要求房企要提高自身对拿地时机以及地块价值的判断能力
　　1、首先是对拿地周期的判断
　　对于中房企而言，没有能力对冲风险，准确把握住拿地窗口期非常重要，踩准点可谓就成功了一半。
　　房地产资深营销专家陈利文提出一个观点：＂每次的宏观调控，都是一次红绿灯信号＂。怎么理解？
　　一是政府没有宏观调控，市场大涨的时候，实际上是交警的放行手势，这时候是绿灯，应该抓紧赶紧卖房，不捂盘、不惜售，在跑动中涨价。
　　二是政府宏观调控的时候，市场下行，这时候是红灯，是拼命买地、搞兼并的最好时机。是买地的最好时机，地价便宜，可挑选余地很大。
　　比如，前年低谷期，很多房企不敢拿地，浙江百里集团一口气拿了3块地，楼面价都在500元/平米以下，性价比非常高，而去年开盘销售价格却达到了5000元/平米。
　　2、抵制诱惑，不要盲目拿地
　　每块地其实没有绝对的好与不好，因为都有稀缺性和独特的价值。好与不好，取决于是否与企业现阶段的发展或产品战略相匹配。
　　对于大房企，资金实力比较强，最容易犯的错是冲动拿地。
　　比如旭辉拿地时，每块地都会经过战略、市场、财务3个维度进行筛选，符合要求的地才会考虑去拿。
　　对于中小房企，由于资金实力不能支撑其慢慢开发，为了提高拿地概率，就不能拿太大的地块，一般来说，地块尽量不大于15万㎡，10万㎡上下的项目是最合适的。
　　3、从微观的研究里发现机会
　　华鸿嘉信副总裁卞克认为，房地产投资的大逻辑大家都懂，比如看政策、看库存、看人口、看产业，大家都会看，都看得到机会的地方，价格就高了，中小房企反而没机会。中小房企要致胜，要从微观的研究里面发现别人看不到的机会点。
　　例如，一般人认为，新房对二手房影响比较大，但根据他的研究，实际上是二手房对新房影响大。如果一个城市二手房交易活跃，就说明这个城市潜力大，而且二手房交易是有数据可查的。
　　同样的，库存量大的城市是不是一定没有机会？答案是，也不一定！
　　你还要看他的库存结构是什么，库存是什么产品，后续的供地是怎么样的条件，能不能有差异化产品，很多时候库存量大也可能有机会。
　　同样的还有人口净流出的城市，也不一定就没有机会。毕竟人口净流入的城市大家都愿意进，你能看到别人也能看到，反而没机会。人口净流出，如果城市人口基数大，同时又有流入的话，在相对短的时间内也可能有机会。
　　关键就是，你要发现别人发现不了的机会，越往下沉风险越大，但机遇也越多。找到一些根据地，派小组过去，研究微观数据、风土人情，真正摸透，你就可能发现别人没有发现的机会点。
　　4、对拿地时机的判断
　　在拿地时机上，很多房企会根据地块所在区域的发展阶段综合来判断。比如城市新中心开发经历住宅-商务-商业发展阶段，总开发周期一般在10年以上，在投入实质性建设后迎来5年左右的发展期，而从建设期开始的前6-8年的开发期属于高速发展期，住宅一般集中在此段时间开发，房企可以博得比较高的开发收益。
　　5、多参与竞拍，培养敏感度
　　多参与竞拍积累经验，培养对市场的灵敏度。比如碧桂园在一二线经常参与一些项目竞拍，其实公司是重在参与，通过这种参与进行分析，对比自身，从而在土地开拓方面有更多经验。
　　6、前期做好充分的调研
　　很多时候，地块判断的准确与否除了依赖决策人的经验，还取决于前期准备工作做得是否充分。
　　某D房企区域总是西安人，一心想在家乡拿项目。收购一个二手项目，对方出价比较合适，马上拿下了。结果在报规划方案时，才知道项目中有一个大地裂缝，只好重新排方案重新报建。原来，正是因为这个地裂缝，对方才转让项目的。
　　因此，看好的地，一定要舍得下精力深入研究，比如某R房企在地块的选择方面，关注的因素要外围因素、本体因素及潜在风险，决策的依据是这些因素对项目开发的支撑力度和影响。
　　三、如何提高决策效率
　　在找到一块地，投拓人员将地块上报区域或集团后，如何提升决策效率？毕竟好地大家都想抢，决策效率对拿下地块也有很大的影响。通常来说，影响拿地决策效率主要有2个方面：
　　1、是否做好产品标准化
　　产品标准化可以作为拿地很好的判断依据，你的产品线很成熟了，这块地的性质、项目状态是否符合产品要求，你一看就知道，而且投入成本、开发周期、投资回报等等也能快速预估。
　　2、是否做好拿地模板
　　什么样的地能拿？什么样的地不能拿？每个房企都有自己的一套标准和模板，只要一对照，就能快速做出判断，降低出错的风险。
　　比如某30强房企把土地从优到次分为ABCD（城市核心区，近郊，远郊，纯刚需），C类特别熟悉才会做。项目自身的筛选上，二三十万方的最合适，以满足快周转；大的地块要求承受的容量更高，是有发展潜力的板块且地价低。
　　某H房企，企业内部有一个关于好地的选择表，10个点只要符合4个点以上，就可以考虑拿。
　　小结
　　从长期来看，房企在土地市场要获得更多优势，重点还要在2个方面发力，一是提升品牌和产品知名度，因为品牌和产品能带来溢价，提高土地的附加值，品牌及产品知名度越高，相应的利润也越大。二是提高资金解决能力，有钱才能拿地做项目。中小房企可以联合资金和公司进行合作，扩大项目的选择余地。比如结合不同利益述求的公司，如商业、办公开发集团，优势互补，通过联合开发，也能快速扩大市场份额。