珠宝销售技巧换款的顾客怎样提高客

　　珠宝销售技巧：顾客自己也不知道要换什么款式，更重要的是，销售引导的问题……
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解057：
　　关键词：换款客单价
　　顾客换款，不能很好提高客单价。
　　问题：
　　1、为什么换款的顾客，客单价低？
　　2、具体怎么做，才能提高换款客单价？
　　珠宝销售技巧1：学员19166
　　客单价低的主要原因：
　　A、有旧料换标价货品，旧料包含克重黄金，钯金，铂金，如果钯金来换标价货品，顾客基本上都愿意去换，因为先前买的很便宜，现在来换珠宝，是增值的，顾客觉得沾光了。
　　但是其它的如黄金，铂金，他们会觉得不值，所以不会愿意多补钱。
　　B、有自家标价换自家标价，上次买的时候，你们说随便换，这次又要补，每次都要补。
　　C、有竞品标价换自家标价，竞品店的倍率高于自家，来自家换，值不了这么多，顾客觉得这样的首饰不值钱，不愿意再补。
　　怎样提高客单价？
　　针对第一种顾客，
　　首先要解除顾客的戒备心，然后要了解顾客内心的真正需求，找出他拿旧料来换是想改变什么，找出痛点时，再塑造出自家货品的优势，再把优势对比痛点。
　　这样的话，人的在意点就转移了，成交率和客单价也会提升的。
　　第二种顾客，
　　我会结合品牌手机的月月都出新品，这样的思路引导顾客，让顾客意识这样的换款是潮流，是趋势。
　　而且珠宝换款补差价，补了钱，原货品并没有贬值，一直是保值的，现在只是换个地方存钱，而且还可以戴让自己天天变开心，漂亮的珠宝，何乐不为呢！
　　第三种顾客，
　　因为差价很大，顾客是有很大的失望感，但是我们需要帮她重新塑造信心。
　　话术：
　　当然您现在我们家换款，肯定抵不了这么多，因为我们家这样新的同款式价格本来就比他们家便宜呀。
　　你去原店换，你是值这么多，但是你也知道，已经亏了一次，你还愿意去亏二次，三次吗…
　　而在我们家，你这次是没有沾光，但是以后的每一次你都是开心，都是赚钱的，至于你愿意在哪换，愿意补多少，您都是可以选择的……
　　珠宝销售技巧2：学员19618
　　客单价低的主要原因：
　　从顾客的角度出发，
　　这个主要的原因还是没有转变顾客的思想，顾客想的换款就是不要加太多的钱，但是可以换一个新的带，最好是不加钱才是最满意的效果。
　　从营业员的角度出发，
　　是单纯的卖货品，顾客要换哪个就给他换哪个，并没有启发成为选购高点价位的推荐流程。
　　怎样提高客单价？
　　1、针对顾客的老款，塑造新款的价值。
　　2、降低顾客的防备心理，顾客换款，证明前期对店铺是认可的，所以这一次要了解顾客的真正需求。只有了解了顾客真实的想法，才能完成你要做的推荐工作。
　　3、推荐的时候，要多运用差异化销售。
　　话术：
　　您之前带的这个款式，和您现在新选的没有太大的差别，换一款也没有什么意义，您不妨试一下这个。虽然多花一些钱，但是带出来的效果，会跟您之前的有差有很大的差别。
　　换不换的决定权最后在您，试戴又不要钱，您可以带上自己感觉一下。
　　再针对顾客试戴的款式，讲Fabe讲给顾客。
　　4、因为在顾客的心里，他可能单纯的只是想换一个新的样子，你要了解清楚顾客需要换款的真实想法，才能够根据顾客的点，找对她想要到底花多钱，达到一个什么样的目的。
　　更加深入了解顾客内心，这样才能提高客单价。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　换款回收价比别家低，话术怎么说？