命脉打造企业的组织传承能力

　　组织传承能力是企业的核心竞争力之一，而传承能力的具体环节就是提炼、复制、创新。其中，训练与工具发挥了重要的作用，正是这两个方面的交替发展才促进了企业组织传承能力的提高。这个结论对于企业是适用的，对于销售团队是适用的，对于人类社会也是适用的。但是企业组织传承能力不是一蹴而就的，而是随着时间的推移一点一点积累的结果。这个过程是有一定规律的，了解并掌握这一规律，对于企业大幅度的提高团队的职业能力，特别是销售团队的学习能力具有重大意义。
　　草莽英雄向职业传承转变
　　企业传承的初始阶段多数是刚刚起步而且还比较弱小，组织的学习能力、战斗能力的提高主要集中在有限的几个精英身上。他们既是学习者、提炼者同时也是传承者，而采用的方式就是＂师傅带徒弟＂。这些人可能是第一批追随老板的创业者，也可能是后期的跟进者，但不管怎么样，他们在老板的带领下掌握了市场、掌握了客户、更掌握了通向胜利的所有经验。不能否认他们对公司是有贡献的，对企业是忠诚的，甚至本身也是有追求的。事实上，他们最大的成功是他们愿意成为一个吃苦耐劳、身体力行的好汉，并在艰苦卓绝的条件下幸存了下来；但是他们最大的问题也因为他们仅仅是一个好汉，或者说仅仅是一个草莽英雄的水平，离真正的职业选手相差甚远。表现在自己会了，自己能干了，自己成功了，并不能带领别人成功，更不能带领企业组织成功。这时候你会发现，人可能越来越多，但是能干活的还是原来那几个人，人不断的来来往往，业务一直还是原来那样。他们也力图培养一些徒弟，但是在他们带徒弟的时候发现，无论他们怎么努力，这些徒弟都是笨的出奇，没有几个能够修成正果。
　　现在十几年过去了，人老了、队伍老了、业务也老了，怎么办呢？竞争环境的加剧使得这些草莽英雄的企业，已经越来越深刻的意识到企业职业化组织传承的重要性，意识到依靠师傅带徒弟的最终结果就是一起退步。职业化组织传承能力的提升成为了重要的战略命题，走上这个道路不是很容易的，很多人认为只要让自己的下属多学习、多长见识，就能提高他们的传承能力。结果呢？仍然没有解决＂个人能力向组织能力转移的问题＂。最后，他们终于明白，企业的传承能力必须依靠一套科学的职业化训练系统去解决。这是一个巨大的进步，能够深刻意识到这个问题的企业，现在已经很大了，比如华为，他的成功应当归功于组织传承能力的成功。为了实现这一目标，就必须摆脱对单独个体的依赖，建设强大的职业化人才制造系统，实现企业营销团队整体职业化水平的持续提升。
　　只要坚持构建职业化训练系统的企业，最终提高的绝不仅仅是传承的手段，更重要的是学会了提炼、复制、创新的综合能力。在个体英雄时代，依靠师傅的个人经验是一个无奈的选择，但是，师傅的经验是如何传递的？是真的传递了？还是假的传递了？是愿意传递？还是不愿意传递？他们都很难评价。结果是企业人才匮乏的状态始终没有解决，这对于必须依靠职业化销售团队的企业来说几乎是致命的。职业化训练系统的建立将彻底改变了这种格局，传统的师傅徒弟方式被正规化的职业化训练系统所替代。职业的教练系统保证了＂教什么？怎么教？谁来教？＂这三个最让他们头疼的事情。随着经验的积累，企业的训练体系会跟随企业的发展不断进化，并且不断的从现实管理实战中获得更多的知识、经验、技能，以填充到未来的职业化训练体系当中，更加标准化的操作规范不断产生，比如销售操作手册、销售动作闭环分解、关键销售动作规范、关键客户管理操作、客户投诉100问等等。所有人必须经过这种职业训练，才能进入到销售岗位，他们已经越来越清楚的看到职业选手与非职业选手的巨大差异。
　　工具化传承将成为主流
　　伴随职业化训练发展的同时，另外一个重要的传承手段将成为主流，这就是移动智能工具的出现。在训练标准化程度不断提高，提炼、复制、创新的学习能力不断深化的时候，很多的职业技能是可以通过移动工具完成，而且这些移动工具的设计、使用，彻底摆脱了对人的依赖，是职业技能传承的另外一个高度。它可以使一个＂菜鸟＂一跃成为职业化的选手。高度发达的移动智能互联工具极大的降低了对人的依赖性，使那些原本不行的人也可以的成为合格。这对于销售团队的管理意义巨大。它极大地降低了职业门槛，从而增强了企业的运作能力，极大地降低了成本。越来越多的企业认识到智能工具化管理的巨大价值。
　　训练与工具的交互作用促进了企业传承能力的极大进步。通过训练不断地摸索工具化的道路，并通过训练对已有的工具进行改进，训练到标准化再到工具化，这样的循环不断的重复，促使企业的传承进入到了智能工具化革命时代。
　　职业技能已经不是技能的训练，而是如何应用这些工具？更为重要的是智能工具的进步已经成为了组织传承的重要载体，工具水平的改进就意味着所有人能力的提高。这使企业最大限度的提高了传承的能力。工具承担了最基础技能的传承任务，训练成为了提炼、进化的最有效手段。企业必须有专门人员负责智能工具的研发工作，人才的培养方式将产生根本的变化。一个人进入公司最重要的是企业给了他什么样的工具。智能工具体系已经成为智慧、技能传承的最有效载体。
　　社会化传承体系的到来
　　职业技能、素质的培养不仅停留在企业内部。随着行业的发展，大规模的人才需求就会催生企业职业化与社会职业化的对接。比如网络工程师，这个职业经过十几年的发展已经形成了行业的标准职业规范，并且发展出了很多的职业训练学校。很多学员在学校里已经实现了职业技能的传承，学会了大量的职业工具，随着校企的密切合作，社会完成了基础的行业职业传承，企业完成专属的企业技能传承，这样的格局已经在机械、通讯、航空、餐饮、会计等等各个领域全面展开，我们发现那个行业的职业技能积累丰厚，那个行业的总体经营水平就会提高，反之则相反。
　　销售领域具有相似的状况。由于销售一直没有被社会当成一种职业来看待，甚至很多企业仍然用经验主义的眼光认识销售职业，造成销售领域的职业化水平远远落后于其他行业。目前这样的状况正在快速的改善，随着众多企业的内部职业化训练系统、工具系统的不断建设，必将推动社会整体销售职业化水平的提高，相信在不久的将来，销售领域也一样会迎来职业化教育大发展的春天！
　　结论：
　　1. 职业化传承能力是企业的核心竞争力；
　　2. 人才培养必须依靠职业化训练与职业化工具；
　　3. 销售职业化人才必然是未来的紧缺要素！