跑断腿磨破嘴客户还不买账问问你自己

　　很多人一谈到销售，就简单的认为是＂卖东西＂，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，比如：
　　我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；
　　我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点。
　　但在实际中很多人的销售并不是很成功，有的营销人员看见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，他们拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账，追其原因，其实是因为客户的需求分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。因此，想做好销售，先练习销售6问：
　　一、销售6问
　　1、你是谁？
　　2、你要跟我介绍什么？
　　3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
　　4、如何证明你介绍的是真实的？
　　5、为什么我要跟你买？
　　6、为什么我要现在跟你买？
　　这6个问题，是按分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的顺序进行的。
　　举个例子：
　　客户在看到你的一瞬间，他的感觉是＂这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？＂，然后他下意识的想，＂这个人是谁？＂，
　　你走到他面前，张嘴想说话的时候，他心里想＂你要跟我谈什么？＂。
　　当你说话时他心里在想＂对我有什么处处？＂，假如对他没好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
　　假如当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想＂你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？＂，当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定又会想，＂这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜＂。
　　当你能给他足够的信息让他觉得向你买是最划算时，他心里也会想，＂我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？＂。
　　所以，你一定要给他足够的理由让他知道＂现在买的好处，现在不买的损失＂。
　　因此，在拜访客户之前，首先把自己当客户，问自己这6个问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户。
　　二、提问，是为了获得客户的痛点
　　提问的第一个目的是为了获得客户的痛点，从而揭开他们伤疤，然后在后续的提问中不断刺痛这个伤疤，最后用的产品或服务来解决他们的痛点，让他们获得快乐，客户为了获得快乐的成交，那才是有价值的成交，否则即便当下成交了，他们也可能会反悔、或觉得上当受骗，如何提问获得客户的痛点，可以阅读文章：麦肯锡百万年薪顾问提问术，提问的4个要素+7种方法
　　比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了？还是换了新房想购买一台新空调？还是客户过去就没有用过空调，现在要改善生活条件？等等，只有把问题找准了，才能真正的从客户角度思考如何卖适合的成品给他。
　　我们怎样才能找到客户的痛点呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题，销售人员如何提问，引出客户的痛点，可以阅读做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？
　　三、提问，是为了帮助客户解除疑虑，从而下决心完成交易
　　获取客户的痛点之后，我们会开始介绍自己的产品或服务，但客户会想，同类的东西很多，我为什么要买你的呢？这就需要通过竞品分析、专业陈述、解决客户的顾虑和异议，这时候，可以用
　　做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？中的第4条＂4、处理异议促进成交＂来处理，比如客户他说，＂回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱…＂等等。
　　解除客户的疑虑后，一定要用催促性、封闭性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
　　什么是封闭性提问呢？
　　比如＂您是下午3点有时间，还是5点有时间＂，＂你是要我们送货上门还是自提＂等，客户只能选择其中一种的问题，如果他选了，意味着你就成功了。
　　四、终极提问，请客户帮忙转介绍
　　人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 在阿里体军中，销售冠军也是＂转介绍＂高手，开发一个新客户的时间和资源成本很高，通过转介绍就会小很多，客户转介绍的过程，也是他心理极大的需求：＂看，我选的太好了，我有眼光吧......＂。
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