个营销支持平台终端拜访步骤用平凡的人打造一流团队

　　这个世界没有那么多人才，用模式让平凡的人干不平凡的事。
　　在一次中美CEO对话中，谈到企业高速发展时应该关注些什么，主持人让每个企业家在题板上用一个词来描述。中国企业家有写创新的，有写企业文化的，有写融资的，五花八门各不相同，可是美国企业家不约而同的都写上了＂团队＂。
　　可见，团队的价值。
　　不过，团队对于国内许多企业而言仍然是一件非常头疼的事，尤其是营销团队建设，总觉得优秀销售人员难求，优秀营销人才匮乏。
　　两个方面入手，用平凡的人训练一流的营销队伍。
　　绝大多数企业的营销队伍都是跑单帮，以销售区域为单位画地为牢，每个业务人员都有自己的领地，不容他人侵犯。客户和网络成了销售人员的个人资产，公司难以掌控。甚至在许多工业品领域，销售人员成了行业业务员。当公司想掌控这些资源的时候，销售人员认为，这些客户都是我辛苦跑下来的，网络是我一点一滴建立起来的，凭什么交给公司。这就是许多企业营销团队的症结，只有分散没有集中。
　　因此，要从两个方面打造一流的营销队伍。
　　1、搭建营销支持平台
　　营销人员在遇到困难的时候，公司营销组织没有相应的支持，或者处于困境的营销人员打算放弃的时候，公司营销组织刚刚知道，甚至知道以后并没有做出相应的反应。这样的企业都没有建立企业营销支持平台。因此，企业无法掌控市场、掌控客户。
　　营销支持平台应该由两个部分组成，一个是标准化平台，一个是后台支持系统。
　　标准化支持平台，就是不让销售人员摸着石头过河，对一些基本的、常见的、简单的营销动作，公司依据成功的经验制定一系列的动作标准，操作过程中有所参考。
　　后台支持系统，主要是指总部的信息收集与决策系统，根据总部对销售队伍行为，对市场信息的收集、整理和分析，针对各市场下达指令，提供操作方案。比如，笔者公司为工业企业提供服务时，针对大客户建立的信息支持系统与决策方案，公司营销组织通过更高一个层面对区域大客户提供业务攻关的便利。
　　2、动作拆分，化复杂为简单
　　众所周知，全能型的销售精英难以培养，也难招聘，所以完全依赖销售精英不利于建立高效的营销团队。因此必须从企业的现有资源出发，将销售动作拆分，将原来依靠全能型销售人员的全套动作由几个普通人来完成。
　　这就是营销组织模式的建立。
　　戚家军的组织模式为我们提供了参考。戚继光发明了一种阵势叫鸳鸯阵，形成了团队作战力量，实现了专业化分工，将原来的拳师、教头等武术高手换成了淳朴的农民，并配以针对团队的奖罚机制，形成了一支相互支持、相互配合的战无不胜的抗倭军队。
　　对于营销团队而言，也是同理。跑单帮的业务模式不利于营销团队的协同作战，这种方式可能在一段时间内为企业带来了发展，可是不利于企业对市场的精耕细作，不利于企业根据地市场的建立。
　　在营销中，尤其销售环节都会依据行业特点，建立操作模型，简化程序，让营销动作标准。.作为营销人员，只要把基础的动作扎实做好，业绩自然会好。
　　比如，在快速消费品领域，很多前辈总结了终端八看模型：1、看位置，2、看库存，3、看陈列，4、看价格，5，看客情，6、看店主首推，7、看竞品，8、看铺货率。
　　终端拜访八步骤，也是将复杂、无法考核的拜访进行标准化、动作化，让许多刚入行的销售人员就可以按照这些基本动作执行，并能保证效果。
　　终端拜访八步骤具体是：
　　1，拜访前准备（拜访路线、生动化工具、未办事项等）；
　　2，店外作业（检查户外广宣、接近客户）；
　　3，清点库存（特殊陈列点、本品竞品库存、存货品质）；
　　4，销售及铺货（陈述政策、处理异议、新品延伸）；
　　5，订单成交；
　　6，商品陈列（正常货架、多点陈列）；
　　7，行政作业（填写客户资料卡、确认订单）；
　　8，评估与改善。
　　当然，行业不同营销动作也不一样，企业要建立与自己资源能力匹配的营销标准化动作，才能用平凡的人，干出不平凡的业绩。