欧弗斯托原则要使人不反对先使人不反感

　　欧弗斯托原则
　　英国心理学家E·S·欧弗斯托提出的欧弗斯托原则：说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。因此，要使人不反对，先使人不反感
　　寓言：诸葛亮巧辩联东吴
　　东汉末年，有一场著名的赤壁之战。曹操统率百万大军准备攻打吴国，当时吴国分为主战、主和两派。诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴，企图增加主战派的声势。
　　这时，吴国的主战论者鲁肃对诸葛亮说：＂为了促使孙权下决心打仗，希望你能把曹操的实力说得弱一点。＂可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说：＂据说曹操有一百万的精锐兵力，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，求和是比较明智的。＂孙权很惊讶地问道：＂那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操打仗呢？＂诸葛亮说：＂我的主公为了要复兴大汉皇室，所以必须和曹操一战。所谓正义之战，兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是谋和。＂听了孔明这番话，孙权也立志要和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，终于打胜了赤壁之战，而在历史上写下辉煌的一页。
　　案例
　　【故事1】聪明太太的生日礼物（1）
　　有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。
　　＂今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？＂她对丈夫说。
　　＂什么？＂
　　＂我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。＂
　　＂钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！＂
　　＂可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……＂结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。
　　更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：＂我们是为什么吵架啊？＂
　　＂我忘了！＂太太说。
　　＂我也忘了。＂丈夫搔搔头，笑了起来：
　　＂啊！对了！是为了你要颗钻戒。＂
　　【故事2】聪明太太的生日礼物（2）
　　有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：＂亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？＂
　　＂为什么？＂丈夫诧异地问，＂我当然要送。＂
　　＂明年也不要送了。＂
　　丈夫眼睛睁得更大了。
　　＂把钱存起来，存多一点，存到后年。＂太太不好意思地小声说，＂我希望你给我买一颗小钻戒……＂
　　＂噢！＂丈夫说。
　　结果，你们猜怎么样？
　　生日那天，她还是得到了礼物——得到了一颗钻戒。
　　我们比较前面可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。
　　接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。
　　最后，她居然否定了夫妻的感情。
　　何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！
　　至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。
　　因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是＂双赢的沟通＂吗？
　　点评
　　如果有好的意见却不被人接受或采纳，那么就得想法说服对方。而说服力产生的最大要素，就是要因人而异去使用说服方法。简单地说，就是因人而选择适宜的说词。如果不管对方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达成目标。因为对某些人只要解说大意即可，而对某些人就要动之以情，晓之以理。要想说服人就必须巧妙妥善地运用各种言法才行。要能适当地因人而选择说服的方法，自己也必须具备知识和体验。所以为了能具备这种说服的才能，身为一个领导者，就得体会各种经验，以增加自己的见识。
　　身为领导者，一定要掌握批评的艺术，当面指责下级的错误，往往只会招来对方顽强的抵抗情绪，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。