书摘坦诚相见法则

　　潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。
　　承认自己的弱点是违背公司和个人本性的。多年以来，要积极地思维的思想被不断地灌输到我们头脑中来，＂想好的一面＂曾经是无数著作与文章的主题。
　　因此，当你听到如下论断时一定会感到吃惊：使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
　　＂阿维斯仅仅位于租车业第二位。＂
　　＂有斯马克这样的名字，它一定是好的。＂
　　＂大众1970车在近期内还将是丑小鸭。＂
　　＂卓依，世界上最昂贵的香水。＂
　　这是在干什么？为什么会在营销中如此坦诚？首先，也是最重要的，坦诚可以使人解除戒备，你关于自己弱点的任何陈述都会立即被接受为真实。相反，你的任何自夸，则最多也只能得到人们的怀疑。广告宣传尤其如此。
　　对于自己长处的宣传，你必须通过证明方能使消费者接受。而承认自己的弱点，则从来无需证明。
　　＂大众1970车在近期内还将是丑小鸭。＂听了此话，用户会这样想：外形丑陋的车，质量一定可靠。
　　＂卓依，世界上最昂贵的香水＂。如果人们愿意花375美元买 一盎司卓依，那它一定是非常刺激的香水。
　　＂有个斯马克这样用家族名命名的品名，它一定是好的。＂大多数公司，尤其是家族式公司，从不会拿自己的名字开玩笑。但斯马克家族这样做了，这也正是斯马克成为果酱和果冻产品中最知名商标的原因之一。如果你的名字不好，那么你面对两个选择：改变它或者取笑它。你唯独不能做的是无视它。这也正是今天你已不会在超级市场中看到加布林格、格罗斯奇，以及格雷斯迪克这些品牌啤酒的原因之一。
　　＂阿维斯仅仅是租车业的第二名。＂那么为什么要租它的车呢？因为他们必须更努力地工作。每个人都知道阿维斯在租车业中位于第二。
　　为什么要承认显而易见的东西？市场营销往往就是要利用这些显而易见的东西。因为你不能改变人们头脑中已经形成的观念，在市场营销中你必须努力利用已在人们心目中形成的观念和概念。你必须用自己的营销计划来使用户接受自己。没有任何一项营销计划像阿维斯＂承认第二位＂的计划这样出色地实现了这一点。
　　人们曾过高地估计了积极思维的优越性。
　　当今通讯与信息传播的爆炸式发展，使人们对极力向自己销售一切的公司越发采取谨慎与戒备的态度。只有很少的公司愿意承认自己的弱点。
　　当一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会情不自禁地关注它。试想一个人找到你诉说他的困难，你一定立即注意倾听并愿意提供帮助。而如果一个人开口就向你炫耀他所做的精彩之事，你反而不一定会感兴趣。
　　当人们开始关注你时，你便可以转向积极的宣传，这便是你行销的方法。
　　几年前，斯考波以＂好味道＂牌产品打入了漱口水市场，所针对的是李施德林漱口水那非常糟糕的味道。
　　李施德林应作何反应呢？它当然不能向人们表白李施德林的味道并非＂那样的坏＂，这样做只会通过自我表白而加深人们对自己的坏印象，从而使事情变得更糟。与此相反，李施德林出色地应用了坦诚相见法则，它公开宣称本产品是＂使你一天憎恨两次的漱口水＂。
　　此时该公司不仅承认了其产品味道的确不佳，而且承认了人们实际上也厌恶其产品的味道（这已说明公司是诚实的）。之后，它便进入其营销主题，即＂李施德林会消灭大量细菌＂。
　　消费者们会认为，气味像杀虫剂一样的东西一定能消灭细菌。高度的坦诚使该公司克服了这一气味的危机。
　　另一个例子是，通用食品公司承认其葡萄果仁麦片需要＂食用一阵方能体会其品味＂，并建议消费者食用一周。结果是其销售量上升了23%。
　　最后一点提示：坦诚相见法则必须谨慎而高明地使用。第一，你的弱点必须已经广泛地为人们认作是弱点。你的但白必须立刻能得到消费者的认同。如果不是这样，你的用户便会感到迷惑，进而奇怪地问：＂这是怎么搞的？＂第二，你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉，而是为了支持你的长处，以便赢得消费者。
　　本法则不过是证实了一条古老的格言：诚实是最好的策略。【作者：艾·里斯、杰克·特劳特 来源：摘自《22条商规》】
　　更多精彩内容 ，下载MBA智库资讯APP或关注微信公众平台：mbalibnews