盘之父当一扇门关掉时你要想办法从烟囱爬出去
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文／武卿
这是一个神奇的创新国度——
国土面积只有2万多平方公里，人口不足1000万人，诺贝尔奖得主却占世界的22%；
拥有6000多家创新科技公司，初创企业总数仅次于美国硅谷；
区块链发展与硅谷不相上下；
人均创业密度全球第一；
空军力量中东第一；
……
它的教育、科技、军事、经济让世人瞩目，甚至全世界都在传说关于以色列人的精明、成功和英勇。
作为媒体人，近四五年来，因为拍摄报道以色列科技创新领域，我得以近距离观察、感受这个国度的生命力和创造力。多夫·莫兰，正是这个国家创投领域，最不可忽视的那群人中的一位。
1、让人尴尬的遭遇碰上一颗聪明颖悟的心，催生了不起的发明
U盘发明前十年的1988年的某天，多夫·莫兰应邀到纽约参加学术会议。上台做演讲前，他精心准备了材料，想好好展示一番。
可是，当他像过去那样打开电脑包，却忽然发现电脑压根开不了机，这真是让人尴尬。
面对近400人的观众，多夫·莫兰感觉自己顿时心跳加速，汗如雨下。台下有人见状就招呼他：＂嗨，我的电脑来借你用吧！＂但问题是，他不知道该如何把文件从自己的电脑转移到对方的电脑上。当时真是尴尬至极，让人手足无措。
电脑恢复了正常，有惊无险，多夫·莫兰长舒一口气，演讲顺利进行。但是结束演讲那刻，一个念头忽然在他脑海里闪过：＂我告诉自己，这种事情再也不能发生了！第一，以后一定要随身携带一份打印稿；第二，一定要发明一种小巧可靠、可以存数据的新产品，就是能搁到裤子口袋随身携带那种。＂
多夫·莫兰言出必行。
1989年，34岁的多夫·莫兰创办了艾蒙系统公司；
九年后的1998年，艾蒙系统开发出了U盘DiskOnKey（备注：意思是连接电脑的钥匙），成为当时移动存储技术领域的一大突破；
1999年，它取得了专利。
你瞧，让人尴尬的遭遇如果碰上一个聪明有心、富有洞察力的人，就可能催生了不起的发明，甚至伟大的公司。
时至今日，以色列人仍习惯性地把所有闪存盘称为＂钥匙盘＂。你可以想象这是什么样的情形——顾客的心智寸土寸金，如果某样产品早下手为强占据要害位置，别的产品几乎永远也没机会再挤进去了。
2、天降大任者，必先自苦心志
多夫·莫兰从自己的书房里拿出一个大大的牛皮纸袋。只听得＂哗啦＂一声，他把公司早期开发的U盘，给我摊在了桌子上：这些颜色与形状各异，个头却接近铅笔盒的老家伙，在多夫·莫兰生命中有着崇高的地位，也牵动着他许多或苦或甜的记忆。
DiskOnKey这款产品，在从研发到走向市场的各个阶段，经历的麻烦确实太多了：
＂举个例子，第一个带USB接口的U盘处理器体积很大，规格大，但存储空间却很有限。同时，第一代产品耗能较高，而且接口的质量也没法保证，基本上只能循环使用500次。这就意味着，只要这样连续使用一天半时间U盘就面临着报废的危险。所以你知道吗？人家都不看好它，认为它价格太高，使用范围有限，没有前途。＂
此外，用户将他们的产品接入电脑并修改数据后，常常会造成数据丢失。这些大小不一，琐碎的技术问题，大量消耗着多夫·莫兰和团队的心力。他们没日没夜工作，常常处于高潮迭起的紧张和极度的疲惫中，夜里能睡个囫囵觉的，更是少之又少。
还有很多时候，公司的财务状况也让多夫·莫兰颇有压力，有好几个季度都遇上资金链危机。最困难的时候，多夫·莫兰好几天都没心思吃饭。但是他咬紧牙关，牢牢地守护着阵地。
多夫·莫兰记得很清楚，当时他们和巨头微软之间，还存在着很大的分歧。微软不允许U盘里的文件像在电脑上一样自动存储、做修改。
＂微软作为全球科技巨头，如果得不到它的认可，我们的产品在推出的过程中，就可能受到很大的阻碍。＂
此后，多夫·莫兰不得不带领团队多次前往微软公司，不厌其烦地向他们解释产品原理，希望可以说服他们。＂大概花了一年多时间，才终于使第一代产品得到微软的认同。＂
解决各类技术难题，得到巨头微软认同和＂市场认同＂之间还有很远的距离。对于DiskOnKey来说，最大的困难还是——改变人们脑子里固有的观念，让人们看到闪存盘的价值和未来，从而改变市场格局，把闪存盘卖出去！
3、卖上600万件再来找戴尔！
要想抢占市场，多夫·莫兰这样的U 盘生产商，必须与电脑巨头合作。
多夫·莫兰说：＂我们非常想和戴尔合作，因为那时戴尔是全球最大的电脑生产商。我告诉员工，我们必须争取到与戴尔的合作。因为如果戴尔能答应销售咱们的U盘，就意味着我们的产品代表着行业标准，其他经销商的订单自然会纷至沓来。＂
2001年，多夫·莫兰第一次带着U盘登门拜访戴尔，在看过产品演示后，对方的反馈让多夫·莫兰的心沉了下来：＂戴尔并不是发掘创新产品的公司，因为我们擅长的，其实是高效地组装生产和经销，需要的是大销量产品。所以，等你们的产品能占据更大市场份额后，再来找我们吧。＂
这是一个无解的难题，打个不够准确的比方：好比你正为自己不够牛发愁，去找某牛人帮忙，可是牛人的逻辑却是——等你变牛了，再来找我帮忙吧。
多夫·莫兰说：＂当时我以为他们在故意敷衍我，就对他们说，我们的销量已经很好了，销售额已经达到600万。他们反问我，600万的单位是什么？我回答道，600万美元。对方笑笑，拍着我肩膀说，等你们销量超过600万件之后，再来找我们吧。＂
多夫·莫兰心头一紧，虽然早就料到被拒绝的可能性很大，但是心里的失落感，还是让人挺不好受，到底还有多少麻烦需要解决？还需多久才是U盘璀璨绽放于世人面前的那刻？
回公司后，多夫·莫兰很快调整好了心情。此后，他每隔6个月就去拜访戴尔一次，热情地向对方展示产品新进展。
整整一年后，多夫·莫兰再次信心满满地来到戴尔公司。
这一次，戴尔也很重视，竟然给他们出具了一份100多页的调研报告！不过，这份报告的结论却是——U盘不会有市场。
戴尔再次礼貌拒绝了多夫·莫兰：＂我们的团队评估了差不多两到三个月，最后出具了一份长达100多页的报告给我，结论是：看不到市场需求，没有未来。＂
夫·莫兰一头扎进戴尔的调研报告开始分析。
冥思苦想后他发现了一个细节：虽然报告引用的数据很有说服力，但还是存在局限。首先，他们使用的是月度销售数据，而非季度销售数据。通常月度销售量不一定能公允地反映市场变化。
心情低落了一阵子后，多夫·莫兰的自信再次复燃。
他郑重决定：无论戴尔或者别的电脑公司怎么看U盘，他都要坚持不懈地向大众推广这款产品！
4、渴望做成某事，就竭尽所能，坚持下去
U盘正式上市两年后，当它持续向上的销售数据整整齐齐码在眼前时，戴尔终于开始相信：这个东西是有前途的。同时，他们终于同意多夫·莫兰团队参与竞标。
拿到戴尔的标书后，面对林林总总几百个竞标问题，多夫·莫兰和团队觉得其中有些问题显得很没必要。所以在填写标书的时候，不少问题都写了＂无须填写＂。
没想到，竞标结果让所有人震惊——供货权，竟然落入他人之手。
多夫·莫兰当即询问失败的原因，对方的答复是：＂因为竞标成功的公司，标书写得更详细，价格也比你们低。所以我们选择了该公司，而不是你们。＂
痛定思痛后，多夫·莫兰组织团队认真总结了此次失败的教训。6个月后他们再次收到戴尔的标书，面对接近120页的每个问题，多夫·莫兰和团队都会认真查找资料，细致作答。
后来，凭借认真打磨、反复修改的标书和与之配套的所有措施，多夫·莫兰公司终于拿下了这次竞标！
多夫·莫兰说：＂这个事给我的经验就是：如果一个人极度渴望做成某事，就必须坚持下去，竭尽所能。就好比我们，要成功，就必须拿下戴尔；要拿下戴尔，就必须把标书写到完美无缺。如果你真的渴望成功，那么每一次，都必须有十足的决心，去满足成功所需的所有条件，所有要求。＂
企业家是那种即便一扇门关了，也要找窗户、烟囱，甚至是地下室入口的人，只为了获得那1% 的机会。
后来，当多夫·莫兰再次飞往纽约时，一位陌生男士握着他的手，认真告诉他：＂你的产品改变了我的生活。＂ 多夫·莫兰感慨地说：＂这就是幸福，一个这样的时刻，值得我承受成千上万分钟的失望、沮丧和焦虑。＂
多夫·莫兰的公司发展史和他个人的创业史，不但影响了艾蒙系统公司的命运，和它的缔造者多夫·莫兰后续许多选择，也影响了许许多多人的命运。
本文摘自畅销书《全力以赴》，作者 武卿 著。本书内容来自中国、美国、以色列精英企业家创业的一手资料，在这些影响世界的企业家身上，我们可以学到实现个体崛起、事业成功、生命丰盛的秘诀。