骗子的营销套路直指人心的恐惧营销应如何

　　今天，我们一起来看看诈骗套路中有什么奥秘。我们不欺骗用户，但不妨借助其伎俩中的营销思维、文字技巧，让传播效力成倍增长。
　　经验丰富的网络巨头，也曾被气功大师的套路所迷惑；才思聪慧的清华教授，同样在诈骗手段的蛊惑下损失千万。骗子们工作的起点，其实和无数产品人、运营人一样，挖掘需求、创造需求。虽然没有切实的产品能解决用户的真正需求，但他们仍可以让受害者为虚假的产品买单。
　　为什么骗子没有真实有效的产品，却能单单生意轻松获利千万;有的人苦苦打磨产品，却鲜有用户问津？
　　若你了解一些＂江湖伎俩＂，你就会由衷发出感慨：骗子的营销套路，真的大有讲究！
　　然而，直指人心的欺诈手段，并不是行骗者多么才智过人。那些一单生意挣的钱比你几年工资还高的骗子们，其实在学习套路前也身无长技，为谋生苦苦挣扎。全依赖着历代＂祖师爷＂长年打磨出的口诀，使欺诈变成了简单易行的固定模式。
　　今天，我们换一种角度，看看诈骗套路中究竟有什么奥秘。我们不欺骗用户，但不妨借助其伎俩中的营销思维、文字技巧，让传播效力成倍增长。
　　一、千隆问屈术
　　虽然时代在发展，骗子的手段也参杂了许多科技化的手段，但他们的行骗理论却未必有多么新鲜，很多仍是执行着祖师们留下的套路。其中，千隆问屈术正是一种可以快速抬高自己、诱导行为的套路。
　　这是一种发源自算命的街头手段，可以在与对方接触不长的时间内，快速进行情绪引导，并树立自己的权威形象，从而使对方产生信任感。其实，这种方式并不只是一种行骗套路，很多不同行业的专家在树立自身权威形象的时候，也在习惯性的使用着这种模式的基础理念。
　　严格来说，千隆问屈术本身并不是一种文案技巧，它诞生于人际的口语交流，但这并不妨碍将其灵活运用于文字当中，发挥十足的效力。在谈论如何运用之前，我们先来了解一下千隆问屈术的各个环节。
　　1. 千字诀
　　千字诀的含义是通过一些普遍存在的痛点进行可能性试探，吸引对方注意力，建立初步信任。
　　算命的时候，算命先生会先进行一些可能性的试探，比如：询问一个中老年女士，其先生是不是有一些病症，孩子是否不在身边等问题。再从回答中寻找契机编撰出病症可能要加重、孩子可能会有危险等谎言。
　　去牙科看病，医生在看过你的牙齿情况，会先描述你牙齿的损伤情况与疼痛感，再用普遍性的情况试探你个人的习惯。应该是喜欢吃糖，或是经常抽烟喝酒，从而迅速将牙齿问题匹配到你生活中的不良习惯，让你产生医生了解我的病情，说的很对的感觉。
　　其实，他们所说的命题，都是某一限定群体中，较为普遍的通病，符合大部分人的情况。只不过其在叙述的过程中，把人称指代从一群人变成了一个人。就像刚才牙医的话，符合客观规律的叙述方式应该是这样的——大部分牙疼的人其实都有吃糖、抽烟、喝酒等毛病。
　　而算命先生的话用较为客观的方式应该这样表述——大部分中老年男性的身体都或多或少有一些疾病，大部分中老年人在生活中难以每天与孩子见面。
　　他们所描述的问题是某个群体普遍性的痛点，只不过在表述时针对性的指代向听者个人。听者则会因为自我聚光灯效应而过于关注自身，忽视这一说法其实具有普遍性，认为是对方正确的判断出了自己面临的问题。再加上痛点再现所调动出的不良情绪及渴望改变的想法，留下了双方进一步沟通的契机。
　　将一些放之四海皆准、符合普遍情况的说辞，当作面相一个人的针对性描述，会让大部分听者认为你了解他，或了解他遇到的问题。即便有时，你所说的并不符合他的情况，或是一部分不符合，也不会有太大的影响，因为人们通常会把视野放在与自己更有相关性的内容上，从而淡化了瑕疵带来的负面影响。
　　举个例子：就像我们常见的星座运势，为什么会被那么多人所相信?因为星座运势所描述的性格、习惯，其实是符合大多数人情况的。但在每个个体阅读的时候，都会认为它正好说中了自己的情况，从而产生了相信的感觉。
　　我们可以浏览一些星座书籍中对不同星座人群的性格、习惯的描述，会发现其中大部分的文案内容，都可以与自己契合。比如：＂你时而会享受与朋友在一起的欢乐时光，但有时，你也会静下心来，沉浸在一个人的世界中＂。
　　有没有觉得很符合你的情况？
　　当一系列这样的描述，接二连三出现时，你就会越发的相信，星座中所描述的那个人，就是你自己。
　　这种技巧又被成为冷读术，可以快速让别人、用户产生你懂他的感觉，从而初步建立其对你、对产品的信任感。
　　2. 隆字诀
　　隆的意思是抬高，隆字诀的核心含义是抬高自己，树立自身权威、专业的形象。
　　当算命人通过普遍性试探找寻并击中对方的痛点后，就会诈称自己可以看到你的过去、预测你的未来，同时也会说一些乾坎艮震之类的算命术语。若换做平时，这些话语被当作荒诞离奇，不会使人信服。但当算命人＂恰好＂说出了你面临的痛点问题时，就给相信他创造了一丝契机。
　　当牙医在试探出你的吃糖的习惯后，会拿面镜子让你观察自己的牙齿，并告诉你，你的牙齿有很多堆积的牙垢、菌斑，这些菌斑，是基质包裹粘附在牙齿表面的软而未矿化的细菌性群体，是因为你长期吃糖产生的，我见过不少病人，也都有这样的问题。
　　牙医会通过一些专业的术语，并无意中透漏出自己经验丰富，来抬高自己，树立自己的权威形象。病人会因此越发信任牙医的专业能力，并对＂因为吃糖导致牙病＂更为相信。同样，算命人也是如此，通过专业术语和自我抬高，让对方相信自己拥有神通的能力，从而为进一步获取信任、引导行为做好了铺垫。
　　通过隆字诀来树立自身形象的关键在于把控时机，找准可以让自己、产品展现价值的点。例如：你与一个人刚刚认识，对方就开始强行卖弄自己：＂我是厂长的小舅子＂、＂我是个二十年功底的产品经历＂，你八成会感觉对方哗众取宠或是别有图谋。
　　然而，若对方在你无意间引导话题，诱导你谈起做产品遇到的困惑时，对方再说＂自己在做产品经理时解决过一些类似的问题＂，就会显得不那么突兀。而你也会在潜意识中认为自己找到了一个解决问题的希望。
　　无论是谈话，还是文案中，树立专业形象都需要做好铺垫，找到合适的时机。若一上来就自报家门说自己是专家，只会让人不屑一顾。然而，当你将话题引导至相关内容，并点出对方的痛点时，再对自身形象进行抬高，就会让人觉得信服，产生若有你指导可能会让事情更顺利的错觉。
　　3. 问字诀
　　问字诀就是向对方询问，掌握一些信息，便于进一步推导，找到更多可以试探的痛点。
　　算命人除了用可能性进行试探外，也会进行一些询问，如生辰八字、家庭情况，以便于寻找可以利用的信息，进一步发觉痛点。
　　牙医也会对你的情况进行询问，比如：问你牙疼几年了，从而了解你牙病的发病年限，再根据你病程时间长的情报，进一步发觉你可能存在的痛感严重、牙齿松动等问题。
　　只要注意适量、穿插，询问并不会显得你一无所知，通过了解一些对方的信息、发觉其对问题的关注点，可以更有效的进行试探和痛点打击。问字诀很难在单一的文案中直接体现，关于其运用方法，我们会在后文谈及如何在文案中驾驭千隆问屈术时再详细谈到。
　　4. 屈字诀
　　屈，就是使人屈从。屈字诀通过使用带有夸张性质的痛苦描述，及对未来进行悲观假设，从而使对方产生害怕、担忧、焦虑等情绪，做出不完全理智的行为。
　　算命先生会进行严重的恐吓来让对方担忧，再为对方提供一个可以免除灾难的方法，让对方的担忧有释放途径，从而诱使对方破财消灾。例如：算命人通过几次试探，了解到受骗者家中情况和潜在顾虑，大胆做出似＂血光之灾＂之类的恐吓，再结合之前用隆字诀树立的权威形象，告诉受骗者如果自己施法，可以消灾免难。
　　牙医在了解患者足够的情报后，同样会使用屈字诀来进行恐吓。告诉患者牙的问题很严重，可能会造成牙龈萎缩、疼痛加深、牙齿大量脱落等问题，让患者处于担忧之中，再适时的推介洗牙、深层清洁、美容冠等牙科消费项目。
　　屈字诀的关键要点在于遣词造句的口吻，在已经把自己抬高到专家位置上时，就要说的像专家一样不容质疑。如果在此时使用犹豫不定、带有猜测性质的说话方式，会大大降低屈字诀的效力。
　　在整个千隆问屈术的施展过程中，语气都是一个不可忽视的问题。最佳的策略是虚实结合，在前期试探中，不断交叉使用肯定性和可能性的说辞。
　　如果单一的使用肯定性说辞，会让对方感觉太过主观。而可能性说辞使用太多，又会显得没主见，不利于塑造权威的形象。而在不断抬高自身的过程后，就可以增加肯定性说辞的比例，让语气与逐渐建立的权威形象所吻合。
　　二、运用方法
　　至此，千隆问屈术完整呈现在我们眼前。可以说，这是一种针对痛点进行的恐惧营销策略。这种套路源于现实中人与人的直接沟通，文案的传播渠道、传播形式虽与其有所差异，但只需将思路转化运用，就可以增强文案的效力，促进拉新、转化等环节的进程。
　　1. 千
　　恐惧是人类最原始、最强烈的一种情绪。原始社会，只有懂得恐惧、谨慎逃避自然界诸多危险的人群，才能在优胜略汰中得以生存、繁衍。因此，恐惧是最容易影响人的一种情绪，易于铸就最为直接的营销手段。痛点这个词，也是从恐惧营销中诞生出来的。
　　营销中、文案里，想要用好恐惧，具有一定的难度。算命人可以借助对所有人都受用的生命威胁、财产威胁使人产生恐惧。但对于营销来说，与产品没有紧密关系的恐惧并不能让推广受益，还会遭到人们的诟病。
　　例如：国外的某化妆品广告是这样展现恐惧的：一位母亲用婴儿车推着孩子，在公园里慢步，突然一黑衣男子冲出抢走了孩子，在母亲的惊恐之中，警察出现了。但警察没有提孩子的事情，而是送给她一份化妆品，并告诉她，不要紧张，不要害怕。
　　的确，对于家庭妇女来说，孩子的安全、健康、情绪是个可以做文章的点。但在与产品毫无瓜葛的情况下，强硬的使用这种恐惧，就只是为了恐吓而恐吓。因此，在使用千字诀的过程中，我们使用痛点进行试探、吸引用户注意力时，不仅需选择能激发目标群体恐惧情绪的普遍问题，也必须考虑产品的适用条件和能力范围。
　　（1）场景再现
　　场景再现是一种比较直接的方式，借助图像、文字，让用户重新置身于经常面对的问题场景中，可以有效利用痛点引发用户的恐惧情绪。
　　在具体运用时，不要被产品最初设定的使用场景所局限。可以沿着目标群体的常见日程，思考用户与产品的接触点。如神州专车，先后发掘了商务、夜班、接机等不同的触发场景，给用户更多的契机想起神州专车。
　　文字表现上，要充分调动感官，才能带给人身临其境的场景。就像游戏的发展中，VR比普通屏幕更好的刺激了视觉，3D音效比单一的喇叭更好的刺激了听觉，仿真光枪比手柄更容易调动起触觉，所以带给游戏者更佳的沉浸体验。
　　文字也是如此，你的文字越能够调动起对方的感官，就越容易触及到对方的痛点情绪。关于如何把眼睛看到的景观、耳朵听到的声音、鼻子闻到的气味、嘴巴尝到的味道、皮肤体验的感觉、内心的情绪状态更好的阐述出来，涉及内容比较多，我们将在另一篇文章里详细探讨。
　　（2）借势自审
　　在调动用户恐惧的时候，我们可以适当借助社会事件，让人们从中找到自己在意的恐惧。一千个人的眼中，有一千个哈姆雷特。时常你所列出的痛点问题，未必能击中用户的个性化感受。
　　若我们借助具有相关性的社会事件，而非直接阐述一个引人恐惧的点，用户在阅读时就会根据自己的思维方式对事件进行重新解读，站在自己的角度理解痛点、调动情绪。
　　2. 隆
　　直观的说服，往往会带有很强的目的性，会触发用户自我防卫的本能。就像在街上如果一个陌生人突然和你搭话，要求你帮他做一件事，你第一时间就会先产生警觉。而通过不断抬高自己，让用户在感受到营销的目的性之前，先感受到＂产品可以解决我的需求＂的可能性，则可以减少用户的心里防备。
　　一种是用户主观角度的＂我想用产品来解决我的问题＂，另一种则是被动的＂他们不断说服我尝试这个产品＂。两种不同心理状态下，用户的最终决策会存在很大的差异。
　　（1）术语轰炸
　　产品、运营的理念都在前进，文案也不例外。早先的科普式、新闻式文案，现如今已被大部分人所淘汰，转而力求把信息用最朴实的文字传达出来，从而降低用户的认知成本。
　　不过有的时候，我们也不能忽略术语的作用。在文案、落地页中，适时添加少量的＂摆出来就是让人看不懂＂的术语，反而会增加权威感和可信度。就像算命人嘴里的乾坎艮震，就如同大众眼中的区块链、共识机制。正因为无法理解，所以高深莫测。正因为难以学会，所以需要专家。
　　（2）假借人口
　　人不容易相信单方面的自吹自擂，却容易相信来自第三方的＂客观信息＂。这并不完全是相信客观事实，更多的只是一种心理机制。如果你有兴趣，可以做一组AB测试。
　　同样的文章说辞，套用不同的诉说方，一篇是产品方的自述，一篇则是顾客方的描述，同步进行投放。虽然主体内容相同，只是角色不同，就会带来不同的转化率数据。
　　即便用户也明白所谓的三方信息，大部分都是产品方主观撰写的内容。但并不影响他们潜意识里对其倾斜几分信任。用户的优质评价、顾客的使用经历、三方机构认证、大合作商都可以有效触发这一心理暗示，抬高产品的权威形象。
　　（3）成功经验
　　失败不是成功之母，只有成功才是成功之母。用户不会因为你100次的失败经验，就认为你会更靠近成果。但会因为你的1件成功案例，而假设你可以满足其需求。
　　在表述成功经验的时候，除了之前所说假借人口的方式外，还可以善用以数压人。如：从业时间长（39年经验）、服务用户多（3亿人都在拼）、销售速度快（开售1分24秒抢购一空）等借助数字的说辞都可以抬高形象，让人更为信服。
　　3. 问
　　问的环节，在单一的文案中通常很难实现。因为我们无法像一对一沟通的场景中，通过观察对方来调整自己的说辞。但我们可以提前完成问的环节，根据目标群体的特性，找到更有针对性的问题，并通过敏捷测试，尝试更有效率的说法。
　　（1）明确细分
　　STP分析法我想不用细说，现阶段大部分营销理念都是建立在定位这一条件下的。细分不仅仅在大的战略管理中需要考量，在每个功能、每篇文案中也需要注重。
　　一篇文案，可以不覆盖大量的人群，但一定要明确针对某个细分群体。即便产品处于领导者地位、面对大众市场，在具体推广中，广告、文案也要面对某个利基市场才能产生效力。
　　根据不同群体不同的需求偏向、喜好、心态等因素，选择具有针对性的文字表述方式、功能解读角度、虚拟角色塑造，都是增强文案效力的要素。
　　（2）敏捷测试
　　借助线上条件，文案也可以进行快速迭代的敏捷测试。尝试不同的文案角度、说辞等细节，通过小范围投放，及时了解数据和用户反馈，从而找到转化率更高的文案内容，再进行大范围投放，以提升最终效果。
　　4. 屈
　　屈字诀对应的文案环节，其实就是促使用户做出行为。恐惧营销不同于理性消费，如果不促使用户做出即时决策，随着用户恐惧情绪的逐渐消散，将不会再产生持久的影响，文案内容就相当于打了水漂。所以恐惧营销就是要放大恐惧，让用户的行为屈从于恐惧。
　　（1）悲观预测
　　根据痛点问题的现状，对未来发展进行最悲观的预测。就像你去医院看病，只有静脉曲张和瓣膜不健全的问题，医生也会给你讲起万一引起血栓并最终造成了肺栓塞，有多么高的死亡率。
　　医生出于诊疗的周全，告诉患者所有可能产生的风险，但也无意识中调动了恐惧营销的思路将恐惧放大，让更多的患者做出了住院治疗的决定。
　　很多悲观的预测其实最终都不会实现，但相较于得利，人更害怕潜在的损失，尤其是在可能性还不确定的时候，更容易焦虑。摆出一些针对痛点的悲观预测，可以让用户为了那万分之一的风险而买单。
　　（2）绝望连击
　　恐惧是一种情绪，放大恐惧并非只能借助理性的操作，还可以刺激情绪本身，使用推拉的技巧破坏用户情绪的稳定状态，从而让用户更容易陷入恐惧之中。最常见的说辞就是连续给予用户改变现状的机会，再不断否定并撤走机会。
　　就像理疗师会告诉顾客，及时对症进行治疗，可以很好改善腰疼的问题。但你的病状有一段时间了，所以没那么容易调整过来。常吃一些补充维生素、膳食纤维的食物，可以带来改善，不过你的情况严重一些，若只靠食补，难以快速得到调节。
　　通过让用户不断感受获得希望、希望消失的落差，反复刺激用户的情绪，再将悲观预测介入，可以更有效的激发恐惧感。
　　恐惧营销，是一种黑帽营销手段，短期使用，可以刺激用户快速进行决策、做出期望行为。但从长期来看，是无法维系产品与用户间关系的，如果使用不当还有可能引起用户的反感。
　　所以需要谨慎选择恰当的使用情况，再借用这一恐惧营销模型。
　　#专栏作家#
　　墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。