一位内地售电公司老总的感悟如何进行售

　　前情回顾
　　《一位内地售电公司老总的感悟：出发容易，中途艰难，终点无期》
　　大家一定知道，20多年前保险业刚刚开始的时候，人寿保险开创代理人制，满大街的保险业务员的闪现，那个时候保险不好做。
　　大多数人不知道保险为何物，保险怎么可以＂随便＂卖？从个人手里买保险＂保险＂吗？这个时候，卖的就不光是一种产品，而更多的是一种保险的＂理念＂。＂理念＂不解释清楚，不能取得用户信任，人家就不会相信你从而买你的产品。经过20多年的发展，现在，保险＂理念＂已经深入人心，买是不买，只看价格和需要了，无需再太多啰嗦什么＂理念＂了。保险业进入了＂产品＂时期。
　　同20年前的保险业一样，当国家开始电改，民营资本进入之时，售电人站在企业人面前谈买电、卖电时，人家一定瞪大了眼睛看着你，充满了好奇。哈哈，这个时候你就要做好了＂100个为什么＂的解释准备工作，考验你的时候到了。
　　售电营销的特点是政策性、知识性、技术性、时效性、安全性很强，从宏观领悟到微观掌握必须样样具备，融会贯通。销售难度不小。
　　我们说，有经验的销售人是要花充足的时间做好营销前的准备工作的。要把客户可能关心的问题的解释答案梳理清楚，＂不打无准备之仗＂。要知道，企业人在某些方面可谓是＂专家＂、＂学者＂，他们的问题针对性强，很实际，很专业，很＂厉害＂。解答时容不得半点含糊，容不得模凌两可。
　　此外还有一种情况，对同一件事情客户的接受程度是不一样的。有人能比较快，有人能慢一些，这都是正常的。这就和炒菜一样，有的菜适合大火急炒，有的菜适合小火慢炖。对于小火慢炖的人你就不能心急、图快，要讲究策略、步骤和耐心才可能＂瓜熟蒂落＂。
　　另外，营销也是个不断学习、不断总结、不断充实、不断提高、不断成熟的过程，老司机也不是一天、一次练成的，要有不断＂熬制＂的心理准备。在营销上有一个叫做＂咸鱼＂客户的说法，就是你的工作做得已经很到家了，可是无论怎么解释、说服都打动不了对方。这个时候该放弃就放弃，把精力转到下一个客户身上，以免影响自信心和业绩。
　　下面，讲讲如何进行售电营销。
　　一、知识储备
　　一句话，业务要精。从各种渠道学习国家政策、行业政策、电力知识、技术常识、操作要领、行业动态、已有经验等等。应该说，每个人的学习能力和学习方式是不一样的，学习的深度、广度、精度也是不一样的。唯有扎扎实实、学精学透、深刻领悟并日积月累才可以学以致用，蜻蜓点水式的学习应该是不行滴。只有你自己的大脑＂灌满＂了知识和业务之＂水＂，面对客户使用时才能很方便地倒出来、讲出来、讲明白。＂想给学生一桶水，老师必须储备十桶水。＂
　　二、展业准备
　　出门之前，一定要做好各项准备工作。比如：相关文件资料准备，问题准备，话术准备，名片准备，企业简介，车辆准备，计划路线，联系方式，穿着打扮，手机，客户信息等等。
　　在实际销售过程中，企业会问到如下问题：
　　1、电能随便买卖吗？
　　2、电业局允许吗，这不得罪电业局了吗？
　　3、以后会不会把我的电停了？
　　4、你们有国家的红头文件吗？
　　5、电费怎么交付？
　　6、设备出现问题电业局还能管吗？
　　7、现在还没有开始交易怎么签合同？
　　8、你们不干了跑了怎么办？
　　遇到以上问题除了进行口头说明外，最好马上拿出相关的文件、资料进行逐步展示，能让客户心里踏实许多。以下资料比较具备说服力，包括：
　　1、中发【2015】9号文，中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（2015年3月15日）
　　2、《关于推进售电侧改革的实施意见》等六个配套文件
　　3、《电力中长期交易基本规则（暂行）》
　　4、《售电公司准入与退出管理办法》
　　5、《企业简介》文件式或图册式，图文并茂，越丰富越好
　　6、电脑版《企业网站》、手机版《企业网站》、手机版《易企秀》等
　　7、电力方面的资讯。如：北京电力交易中心成立一年跨省市场化交易电量近2000亿度；售电公司入围信息；大用户入围信息；已经交易电量信息；等等……
　　将以上文件打印成册、装订，最好对大多数客户关心和询问的共性问题用线条标出条款。
　　三、关系营销
　　通过人际关系和人脉网络，发展客户，这是当前售电市场最主要、最普遍的营销手段了。立竿见影，成效显著。关系营销要注意的问题就是要把握好黏性问题，要注意客户维护的细致入微、近情近理，别让客户跑了。
　　四、工业用户的拜访特性
　　工业企业和商业用户的营销有很大的不同：
　　1、地方偏。工业企业尤其是中大型工业企业往往地理位置比较偏僻，需要开车前往。因此，拜访前要确认好详细地址、行车路线、主要标志物、里程、耗时、车况、路况、加油站等等。
　　2、效率低。有时一天只能见到一个客户，也有可能是白跑一趟。有的客户一次不一定能够搞定，还需要耐心地再跑几次，直至成交。也有可能跑了几趟没能成交的情况也是常有的。
　　3、进门难。一般企业都有门岗把守，门岗往往一听说是销售之类的直接拒绝，通过陌生拜访想进到厂区内不是一件容易的事情。这个时候一个是前期的联系很重要，报一个准确的负责人的名字和职务；二个是你的穿着打扮、谈吐得体、礼貌大方很重要；三个是出示本公司的介绍信也不错，一定要加盖本公司的大章；过了门岗这一关算是取得了一个阶段性胜利。
　　4、找人难。各个企业电力主要负责人往往不一样，有的是总经理，有的是主管生产副总经理，有的是生产或综合或供应或办公室的部长、经理或主任等。找到说了算的负责人才能＂一锤定音＂，不至于来来回回扯皮、碍事。
　　以上只是一些小的和初期的营销策略而非大的、长远的营销战略，仅供一部分售电人参考、借鉴。
　　对于有经验的＂老司机＂来说，营销都是大同小异的，一个老营销可以很快转变成为售电营销骨干。而对于营销新人来说，要有被拒绝、被反复拒绝、不被理解、不被信任甚至被冷嘲热讽、被扫地出门的心里准备。这些都是干销售的必经之路，如果没有这方面的承受能力，那就成为不了一名优秀的销售人员。要想方设法成为一名打不死的＂小强＂，方能成功。