带货经验

　　【淘宝主播＂口红一哥＂李佳琦直播带货经验】
　　一、销售准备
　　1、销售辅助道具的准备
　　（1）当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；
　　（2）当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；
　　（3）当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
　　2、推荐重心：卖点的准备
　　（1）他会自己亲自试用；
　　（2）他会展示产品的成分，讲解专业的名词；
　　（3）他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识；
　　（4）他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；
　　（5）他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验；
　　（6）他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点。
　　3、亢奋的主播状态准备
　　现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。
　　二、客户心理
　　1、从众心态
　　（1）这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了；
　　（2）这个产品在开卖之前，已经有10万人加购（提前添加购物车）了；
　　（3）这个产品之前已经卖过了10万套，零差评；
　　（4）这款产品，是X国药妆销量排名第一的；
　　2、塑造专家形象（意见领袖KOL）
　　李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。
　　3、明星效应
　　明星效应，核心卖的是一种自我实现。如＂我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜……＂
　　4、李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证
　　＂自用＂的背后，是敢于压上自己的信用给产品担保，敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保，更重要的是在表明＂你也是这个产品的使用者＂的身份之后，接下来的描述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。
　　三、销售技巧
　　1、多种趣味实验演示
　　增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。比如：
　　（1）用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；
　　（2）在粉饼上第一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）；
　　（3）粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧）。
　　2、善表达：讲故事，做类比，讲场景；
　　3、放大价格/价值优势；
　　4、善用销控，把握节奏。
　　四、收单细节
　　1、打消下单顾虑
　　解决买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，销售可以洞悉消费者的疑问，主动讲出消费者的顾虑问题，给一个让消费者放心的解答。
　　2、关注下单流程
　　在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程，不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
　　五、结论
　　1、新模式赋能；
　　2、整个团队赋能；
　　3、供应链赋能。