销售计永不过时的销售技巧营销员如何挖掘准客户
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销售36计，永不过时的销售技巧！
1.为什么很多企业家大多是销售出身?
几天前，格力电器的董小姐因为不对股东进行分红一事被推上了舆论的风口浪尖，同时格力电器创下了历史最佳业绩——股东净利润224亿的销售神话。
实际上，这位企业界的网红董明珠，36岁才来到格力公司打工，从基层的业务员做到格力电器的董事长，格力由一个默默无闻的小工厂升级为家喻户晓的＂国民品牌＂!
前不久宣布退休的李嘉诚，17岁在一家五金制造厂以及塑胶带制造公司当推销员;22岁用平时省吃俭用积蓄的7000美元在筲箕湾创办长江塑胶厂，凭借着敏锐的商业嗅觉，终成香港首富!
娃哈哈集团董事长宗庆后，33岁才开始在杭州一所校办厂做推销员，10年里辗转于多家校办企业，始终郁郁不得志。后来，凭借自己摸爬滚打建立的销售网络，筹建了杭州保灵儿童营养食品厂，生产儿童保健品，娃哈哈集团公司得以组建!
还有这位史上最牛的销售员雷义。之所以说是史上最牛，不是没有原因的：
东西卖得贵：他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。
东西卖得多：过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕：他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。
客户尊敬：当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为＂给他送一份退休礼物＂!
这个人，就是空中客车集团的销售总监，江湖称＂Mr.Airbus＂(空客先生)的雷义!
很多人都关心，这个时代做什么收入最高?小荔枝不敢说一定是销售，但放眼所有职业，销售确实是最有希望改变人生的职业之一。
有人做过一次调查，最容易赚到人生第一个100万的工作，就是销售。
再好的产品，再牛的技术，再赞的商业模式，只有卖出去，有业务，有进账，大家才都能活下来。
2.销售中遇到各种话术难题，百思不得其解
销售是门技术活，充满挑战，绝不仅仅是磨磨嘴皮子的功夫(对销售的偏见)。
认识很多从事销售的朋友。有人干了好几年，仍然靠天吃饭，开不了单，最后灰溜溜地放弃;也有人成交如砍瓜切菜，职位和收入不断晋升。
从事销售工作的朋友，你是否常有以下5大烦恼，比如：
1、学了不少销售话术，打电话还是经常被秒挂，第一句话不知道如何开口;
2、无论说什么，客户都是拒绝的，开单希望渺茫;
3、不会给客户推介产品，客户总是不感兴趣并且反感;
4、介绍完产品，不知道跟客户聊什么，经常冷场，急得冒汗;
5、不会邀约客户，说话生硬，一次次的拜访总是无功而返;
6、客户已有固定的供应商，迟迟不能突破;
7、不知道怎么带团队，全凭感觉;
大家看看自己，中了几条。
有很多营销员对挖掘准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去挖掘。通过转介绍是挖掘准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
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