陌生拜访第次接洽客户掌握这个步骤
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销售人员拓展客户最常用的方法有三种，即缘故法，转介绍法和陌生拜访。大家都深有体会，在这三种方法中，最难的一种莫过于陌生拜访。
据有关数据统计，陌生拜访的成功率大致为1:60，陌生拜访的难度可见一斑。
同时，陌生拜访又是拓展客户不可缺少的一种方法。那么我们该如何做好陌生拜访，不断提高我们的成交率呢？我们将通过五个方面为大家分享。
1.克服畏惧羞怯心里
♢征服畏惧，建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。♢造成羞怯的原因，最常见的无过于对自己的重要性估计过高。——（英）约翰逊《漫步者》
我们在拜访陌生客户的时候，都会有畏惧羞怯的心理，因为我们不了解客户的性格特征，客户将会以何种方式对待我们？客户会用各种方式拒绝我们，甚至会对我们的态度很不友好。
那么我们该如何克服这种现象呢？
①自我暗示
拒绝是销售的开始，每一次拒绝，就向成功迈进了一步。客户之所以拒绝，是因为客户对我还没有足够的了解。我喜欢客户，客户也会喜欢我。把拒绝当成一种习惯，就没有什么可担心和害怕的了。
②大量的行动
之所以会产生畏惧，羞怯，担心，是因为我们想的太多，做的太少。当我们不断行动，大量行动，见的形形色色的人多了，我们的经验就会越来越丰富，我们的胆量也会越来越大。
③别高估自己
你没有那么重要，你目前只是一名销售，不要太在乎别人的言行，当你有价值的时候，自然会有人尊重你，为了这一天的到来，你唯一可做的的事是勇往直前。
2.你准备好了吗
人们常常觉得准备的阶段是在浪费时间，只有当真正机会来临，而自己没有能力把握的时候，才能觉得自己平时没有准备才是浪费了时间。——（法）罗曼罗兰
我们拜访客户就好比上战场打仗，只有做好充分的准备，才不至于被动挨打。我们该做哪些准备呢？
①收集信息
如果有条件的话，尽量收集到客户的相关资料，客户从事的是哪一个行业？目前公司的运营状况如何?客户有什么爱好等等，这些信息可以通过侧面了解。这样你在拜访客户时就可以有的放矢，更有利于和客户进行沟通和交流，为以后的产品介绍和成交打好基础。
②拜访目的
拜访如果没有目的性，那最后的结果只能是劳而无功。
正常情况下，第一次拜访客户签单的可能性很小。通常我们首次拜访的目的是和客户建立友好关系和信任感，在此基础上，通过提问了解客户需求，为下一次拜访做好铺垫。所以我们在第一次拜访过程中，要着重树立良好的第一印象，即首因效应。首次拜访，切忌急于求成，让客户心生不爽，失去再次拜访的机会。
③相关资料及工具
＂工欲善其事，必先利其器＂。我们在拜访客户之前，首先要准备好名片，产品彩页，小礼品以及一些辅助工具，事前多一份准备，关键时刻少许多麻烦。
3.你是谁？你想干什么
陌生拜访，第一次和客户洽谈，客户和你不熟悉，因此也会对你产生恐惧和担心。你是什么人？找我干什么？你说的话都是真的吗？你会不会欺骗我？这些都是客户的担心，我们必须坦诚的告诉客户。
所以我们首先要解决的是客户对我们的信任问题。
人之所助者，信也。——《周易》
如何快速建立信任呢？
①亲和力
亲和力是人与人之间心灵的通达和契合。
人的亲和力体现在：
♢你的衣着得体大方，言谈举止优雅，给人以舒适感。
♢其次，我们要找出彼此的共同点，和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越高，比如说彼此有共同的爱好，彼此有共同的朋友等等就可以很快拉近距离。
♢多赞美和抬高对方，让对方有优越感，多谈对方有兴趣的话题，这样客户心情舒畅，就更能表达自己的内心的想法。
②专业素质
专业素质主要体现在：
♢你对自己销售的产品是否熟悉，产品的卖点在哪里？能为客户带来哪些利益？
♢你的竞争对手是谁？你了解竞争对手的产品吗？与自己的产品相比较，谁更有优势。
♢客户的异议处理你都能解决吗？平时多做功课，将客户可能出现的问题，都背下来，关键时刻才能得心应手，让客户觉得你才是行业的专家。
4.初次拜访也能成交
根据美国一项研究报告显示：2%的销售是在第一次接洽后完成的。
这说明即使是陌生拜访，第一次接洽客户，也有成交的机会，而且我也有过这样亲身经历，和大家分享一下。
有一次我去做陌生拜访，向一个家庭推荐少儿保险。客户说在我之前有一个保险推销员，已经拜访了他多次，当时他还没有考虑好是否参保？现在有了保险意识，那个推销员又不来了。后来，我通过专业的保险形象，赢得了客户的信任，半小时内签下了保单。
尽管这种成交概率只有2%，我们也要随时为这2%做好准备。这件事也告诉我们，拜访客户要保持一定的频率，不能因为被客户拒绝了几次就放弃，否则前边的努力就白费了。
5.为下次拜访留下借口
大多数情况下，陌生拜访，第一次接洽客户，都不会签单。我们在首次拜访客户时，主要是和客户建立友好关系，给客户留下一个美好的第一印象，为下次拜访留下借口。因此，我们尽量把时间控制在20分钟以内，在和客户谈的正高兴的时候抽身离开，让客户觉得你是一个有趣的人，下次还想见到你。
总结
①克服畏惧羞怯心理②充分准备③建立信任④初次拜访也能成交⑤为下次拜访留下借口
我们只要做好以上五个步骤，我们就不会再畏惧陌生拜访，同时，通过我们的不断强化训练，让我们陌生拜访的成功率不断提高，祝大家业绩多多，收入多多。