珠宝销售技巧大单的顾客问完价格要

　　珠宝销售技巧：当顾客觉得，你确实是在为他着想，而不是为了成交，那你的成交几率会更大……
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解049：
　　关键词：大钻顾客
　　顾客进店看一克拉，已婚换款，预算十万以内，品质一般就好，知道款式要求，年后拿到都行，加了微信继续跟进。
　　销售在微信给顾客报了价格，六七万，顾客说，对比一下，如果要我就过去。最后销售说了一句，信得过的话，直接微信下单也可以。
　　顾客回了一个，捂脸哭笑的表情。
　　问题：
　　1、这次接待，存在什么问题？
　　2、这个顾客能怎么跟进？
　　珠宝销售技巧1：学员19167
　　问题点：
　　1、销售的销售意识太强，没能与顾客建立信任感，就在微信上逼单。
　　2、没有围绕16个问题了解顾客需求，不知道顾客需求的价位，有没有了解过其他品牌克拉戒。
　　3、高端顾客要根据顾客在意的点，邀约进店见面聊会更好。
　　跟进方式：
　　1、关注顾客的微信动态，可以找到与顾客的共鸣点，建立与顾客的信任感。
　　比如，
　　关注她的朋友圈，看看顾客从事什么职业，她的喜好有哪些，可以通过她的朋友圈与顾客去聊。
　　不见得就是聊商品有关的，可以聊一些与商品没有关系的东西，消除顾客的这种防备心理。
　　2、一次接待的时候，有一些需求还并不明确，通过与顾客微信聊，完善顾客需求信息。
　　比如，
　　定期的发几张图片，了解顾客喜欢的款式风格，试探顾客大概能接受什么价位。
　　3、可以根据顾客的需求去引进商品，邀约顾客进店。
　　案例：
　　我就接待了一位顾客，她有一款一克拉的五万多的钻戒，想换一个两卡的戒指。
　　第一次来的时候，我拿一款1克拉的H色，和一款MN的颜色进行对比介绍，顾客嫌MN的颜色有点淡黄，想要一个品质稍微好一些的两卡的，喜欢这种简约的款式风格。
　　加顾客微信之后，多关注他的朋友圈，他有的时候喜欢拍一些生活的照片，到时候就会给一些赞美，简单聊几句，问他去哪儿啦，发几句关心的话语。
　　过了几天，我们来了一个1.5克拉的I色，十万零点。我就拍了视频给姐发过去，告诉姐姐。
　　话术：
　　这款虽然是1.5克拉的，但是款式简单大方，很适合你，挺显钻，品质也比较不错，性价比还特别的高。
　　如果有时间来的话，可以过来看看，不见得看看就要选，咱们可以多对比一下。
　　姐姐给我回信息，还有更大的吗？
　　我说有，我们元旦有克拉展，到时候货来了我再通知您。元旦来了两卡的16万，是MN的颜色淡黄色，就邀约顾客姐。
　　话术：
　　最近来我们商厦购物吗？我们克拉展开始了，到了一款两卡的，我拍图片给你，有空可以过来看看。
　　上次您说家里有一个碧玺的戒指戴着大了，这次可以一起带过来我给你缠上鱼线，然后给你打理一下就可以放起来了。
　　顾客过了两天就过来了，我先帮他打理首饰，然后又拿出两卡的让顾客看。
　　因为之前了解顾客的需求，她不喜欢这个颜色，这一次还是对颜色不是特别感兴趣。我又拿出1.5克拉I色那个对比，虽说比他小50分，但是镶口挺显大，这款式风格适合于姐姐。
　　我跟顾客说：
　　我知道您想要两克拉的，但是这个款式确实挺适合你的，而且这样对比，I色也不会很黄啊。
　　反正你以后是想换两克拉品质好的，这次可以换这个1.5的先戴着，等下次有适合的两克拉，再换也行呢。
　　你觉得呢？
　　当时给顾客推荐，是真的站在她角度为她着想。
　　顾客戴上之后，虽然感觉钻小点，但是风格她挺喜欢的，最后就换了这一个1.5克拉的，等下次来了两克拉，品质高的再换。
　　珠宝销售技巧2：点评
　　首先，接待要买大钻的顾客，不能太着急成交。因为订单金额比较大，顾客选产品会比较谨慎。
　　你越是着急成交，顾客会觉得，是不是有什么猫腻？
　　第二个，你想把顾客再次约进店，一定要给他具体的进店理由。不要只是简单说，我给你找到货了，你来看看。
　　你应该想想，除了让顾客过来看货以外，你还能给他什么好处？
　　第三个，想成交大钻的顾客，一定不能只想着成交，而是应该先为顾客考虑：
　　他为什么应该选你推荐的这件产品？
　　对他有什么好处？
　　当顾客觉得，你确实是在为他着想，而不是为了成交，那你的成交几率会更大。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　买大钻的顾客，一般会考虑哪些方面？