有哪些原因导致客户想买却没有下手

　　Question:
　　不知道各位开店的商家有没有经历过这样的事情：一个客户进店，看上了喜欢的衣服，明明很想买，但最后还是没有买单。出现这样的原因是什么呢?如何让顾客看中了就大方买单呢?
　　1、第一：顾客提出价格的问题
　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。销售技巧与话术-
　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：＂……您说是吗?＂讲完要接一句话：＂请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?＂要尝试进去做结束销售。
　　很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!
　　所以各位有没有发现，这时加上三个字：待会儿。没说是现在，能理解吗?不是说现在，是待会儿。
　　顾客说：＂待会儿刷卡方便一点吧。＂接下来你就不要待会儿了，直接说：＂那行，这边刷卡，请。＂其实＂待会儿＂这三个字是在语言上的潜意识暗示。
　　有人说这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。
　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!
　　所以我们经常看到导购都是这样处理的：
　　导购：＂……您说呢?＂
　　顾客：＂你说的也对，不过……＂然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。
　　2、第二：询问送货(退换货)或保养相关细节
　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。
　　导购：＂我们三包……＂＂这个产品保养的时候要注意……＂讲完以后，最后给顾客一句：＂请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?
　　3、顾客计算数字
　　顾客：＂那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?＂
　　导购：＂折扣打下来是1980＂。报完价以后就要加一句：＂请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?＂很多导购员最傻的做法就是：＂1980＂。然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：＂啊，这么贵啊!＂然后导购：＂啊，怎么还有问题啊!＂你不去结束，你要等顾客说：＂买单吧!＂这种几率很低啊。
　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。销售技巧与话术-
　　4、散播烟雾式异议讯号
　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。
　　比如：＂如果没货怎么办?＂＂美女晚上一起吃饭吧?＂类似的。
　　导购一句话带过去：＂大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?＂
　　5、顾客屡次问到同一个问题
　　顾客：＂你觉得这个真的好看吗?＂
　　导购在旁边：＂真的好看……＂
　　顾客：＂可是我觉得好像太柔了。＂
　　导购：＂不会的……＂
　　顾客：＂可是万一不好看怎么办?＂
　　导购：＂您放心……＂
　　顾客：＂我还是很担心嘞!＂
　　导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊!
　　什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
　　为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。
　　顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!
　　6、双手抱胸陷入沉思
　　就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：＂您看没问题吧!＂顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。
　　7、询问同伴的看法
　　有时候顾客就问旁边同伴：＂你觉得怎么样?＂这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。
　　8、表情改变，从思考到豁然开朗
　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
　　9、转而赞美销售人员
　　顾客：＂小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!＂这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智!
　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。
　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：＂X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦!
　　请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?＂在两件产品当中比较选择!
　　顾客：＂哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。＂以前说过，在此不重复。
　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!
　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!
　　＂请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?＂＂这一个还是那一个?＂
　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂!
　　二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度销售技巧与话术-