大客户销售的沟通能力关键看这一点疯传

　　你有没有发现这样的人?只要他一张嘴，别人就会讨厌，不管他说什么，听起来总是让人别扭，甚至招致别人的厌恶。
　　很多人将其归咎为不善表达，不善沟通，不会说话，但是你很快会发现另外一种人，就是嘴拙的人。所谓嘴拙，就是不善言辞，不爱说话，甚至比较沉默寡言。但这样的人业绩表现很好，非常容易引起别人的好感，这又是为什么呢?
　　一个人的沟通能力不在于说了多少，而在于说话的角度，就是你要站在对方的角度考虑问题，提出建议，所谓换位思考、同理心就是这个意思。什么叫换位思考、换位沟通?如何做到?这是我们今天探讨的重点。
　　所谓的换位沟通，就是你要站在对方利益的角度上进行表述。这里面包括两个非常重要的关键能力，第一，就是你要搞清楚对方的利益，第二，就是你要善于用对方的利益阐述问题。
　　第一、搞清对方的利益，说得简单做起来非常难。能够将一个客户的组织利益搞清楚已经非常不容易了，但这是远远不够的，你还要搞清楚组织内部所有角色的利益;不仅要搞清每个角色的共同利益，还要搞清他们利益的矛盾点与冲突点;还要清楚哪些利益是显性的，哪些利益是隐性的;只有在此基础之上，你才知道什么该说，什么不该说，什么要重点说，什么要下面说，什么永远不能说，这就是换位沟通的结果。
　　换位沟通本质上是利益考察，一个搞不清客户利益的人必然漫无目的，到处碰壁，甚至让人嫌弃，越是积极努力，越会遭人嫌弃。这就是为什么那些叽叽喳喳，八婆一样的人让人厌烦。而不善言辞的人，往往能够洞察客户利益，能够张弛有度，一语中的，让人感觉很贴心，很融洽的原因。
　　第二、在搞清利益的基础上，一定要从对方的利益出发陈述你的产品、你的方案，这就是换位沟通。这里面的最大难度在于，即便是你知道了对方的利益，你能不能找到非常好的表述方式、呈现形式说清楚，让对方容易理解，容易接受，这个非常有难度，很多人一辈子也没有学会。
　　传统企业的产品通常都比较专业，特别是复杂方案的销售，这个转化过程要经过精心的设计，820军校所训练的B-FABE利益陈述法就是这个技能。任何销服人员一旦掌握了这个从客户利益出发的思考方式、陈述方式、行动方式，所有的业务状态就会得到根本好转。
　　经过训练，一个原来话唠的人，可能会说得越来越少;一个说话很快，漫无目的人，可能会逐渐变得语言迟缓，条理清晰。所有的这一切都应当归功于换位思考、换位沟通的训练，只要他是从客户利益出发，就会说话走心，言语持重，从而赢得客户信赖。
　　张嘴说话看似简单，背后却有非常深刻道理，嘴巴上的功夫，体现的是心里的功夫，正所谓心法决定技法。这需要职业化的训练才能彻底解决，而且越早越好。