创业解码之一足月妊娠下的项目选择

　　中国汽车经纪人的＂黄埔军校＂在广东清华科技开发中心，汽车经纪人运作最成功的城市是深圳，最精典的操盘者是广东省第五届大学生职业规划大赛首席顾问Ludo
　　2004年，Lud想拓展深圳的培训项目，就派手下员工在广州寻找新的培训项目。该员工通过广州天河购书中心的培训展示点、报纸、网络等途径寻找可行的项目，每周向Lud提供一份书面汇报材料。在Lud先后看过30多个项目后，＂汽车经纪人＂引起了他的注意，他对此项目进行了粗略评估：从产品本身——汽车销售，从研发单位——广东清华科技开发中心，这两方面引起了Lud对此项目的高度关注，他用＂五维度星级评定法＂对＂汽车经纪人＂项目进行评估。
　　第一维度：市场需求分析
　　1、从汽车行业看
　　中国已是世界上第四大汽车生产销售国，汽车行业作为国民经济支柱已和房地产、教育、保险成为我国的四大消费之一，得到了前所未有的重视与发展，汽车消费将是未来趋势。
　　2、从汽车销售人才看
　　汽车是属于大宗商品消费，普通购买者很难对汽车有全面的了解，这就要求汽车销售人员应既懂车又善于与人沟通。然而，汽车销售在我国还是一个新的行业。我国的汽车销售人员基本上分为两类：一类是只负责卖车，缺乏关于车的性能、装备等专业知识。另一类销售人掌握汽车的专业知识，但不懂得销售技巧，这两类服务都远远不能满足客户的需要。汽车人才结构的不科学，严重制约着我国汽车产业的发展，培养大批汽车销售行业的专业人才成为当务之急。
　　＂汽车经纪人＂是知识全面、综合素质高的汽车专业销售顾问，是在汽车销售过程中，从事专业销售及售后服务的＂一站式＂复合型人才。拥有完善的汽车专业知识，能够对汽车的消费提供咨询、代理、信贷、保险、售后服务、维修、贸易、环保等一系列服务。除此之外，还具备较强的沟通、心理分析、社交等能力。它的诞生将促进中国汽车产业健康快速的发展，提高汽车销售、服务的质量。
　　3、从深圳的情况看
　　深圳是高收入城市，汽车消费市场日益火爆。2004年已有汽车4S店100多家，后在半年的时间里又增加到200多家。在专业的4S店中，更多的是汽车技术人员，却缺少汽车营销人员。一般一个标准的4S店，要有40～50人负责各方面的工作，汽车营销人才至少不少于10人，约占1／5左右，而二手车行对汽车营销人才需求的空间更大。
　　市场需求的星级评定为：☆☆☆☆☆
　　第二维度：利润空间分析
　　此项目在国内尚属于新概念范畴，广东清华科技开发中心在广州有此培训项目，而深圳还属于空白市场。此项目是服务性的新产品，引领者就拥有定价权，在利润方面具有可控性。
　　利润空间的星级评定为：☆☆☆☆☆
　　第三维度：可操作性分析
　　此项目是广东清华科技开发中心的产品，清华的团队整合了华南地区专业顶级机构——华南理工交通学院，华南汽车第一人廖权来教授担任项目的首席顾问，深圳许多4S店的高管都是廖权来教授的学生，他们联系紧密，将来可解决产品——学员的就业问题。此项目有熟练的技术、熟悉的市场，可谓业脉广大、人脉具体。
　　可操作性的星级评定为：☆☆☆☆☆
　　第四维度：生命周期分析
　　汽车产业、汽车消费在中国处于起步期，未来的成长空间非常广阔，中国汽车行业未来30年不见衰落期。＂汽车经纪人＂是一新兴的行业，它将伴随着我国汽车业的快速发展，成为朝阳行业。
　　生命周期的星级评定为：☆☆☆☆☆
　　第五维度：竞争对手分析
　　国内当时只有少数高校有汽车营销专业，其培养的人才远远不能满足市场量的需求，并且高校培养的人才缺少实战，虽然固有价值高(有正规的文凭)，但使用价值低，市场价值也低。
　　竞争对手的星级评定为：☆☆☆☆☆
　　综上所述，此项目获得了极为少见的每一个维度都为五星的评级。
　　精明的Lud看准了这块蛋糕，当即决定把＂汽车经纪人＂的培训引进深圳，深圳汽车经纪人的培训也就即将诞生。
　　Lud挑选＂汽车经纪人＂的经历，告诉我们：
　　第一，创业不能等待。
　　创业不能像守株待兔那样地等待，而要用行动主动出击去发现机会。Lud有目的寻找新的项目，这使他迅速占领了深圳的＂汽车经纪人＂培训市场，谱写了深圳此项目的历史。
　　第二，挑选项目需要能力。
　　在经济社会中，项目众多，而能否找到好项目的关键在于能否发现商机。上世纪80年代，商机就像新鲜空气一样，只要推开门，随手即可＂碰＂到；90年代，商机就像游泳池里的水一样，只要肯跳下去，就可以＂抓＂到；今天的商机就像木板一样，只有钉子才能＂钉＂进去：以后的商机就像钢板一样，要有＂高熔＂的能力，才能＂钻＂进去。
　　挑选项目需要从各种信息中分析、研究、预测市场的敏锐性以及观察消费者各种不断变化需求的能力。Lud凭借其智慧，使＂汽车经纪人＂在30多个培训项目中脱颖而出，独占鳌头。
　　第三，要有有效的项目评估法。
　　Lud不是拍脑袋决定项目，而是从项目的市场需求、利润空间、可操作性、生命周期、竞争对手等方面，用＂五维度星级评定法＂快速有效地进行项目评估，这种科学快速的方法，让Lud最终锁定＂汽车经纪人＂，并在日后的经营中获得可观的经济收益。
　　(作者单位：深圳信息职业技术学院)
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