创业初期摊子不能铺太大

　　下午5点多，许铭习惯性地拿出手机看了看。当天＂回收哥＂线上线下的回收数据，准时地发送到了他的手机上。跟往常差不多，这天的回收量还不错。平均算下来，＂回收哥＂的日均回收量已接近30吨。自担任回收哥（武汉）互联网有限公司（以下简称＂回收哥＂）董事长至今，许铭一直悬着的心总算落了下来。
　　2015年7月上线的＂回收哥＂，最初通过建立APP、微信、网站等线上平台，提供上门回收废品服务。然而，发展不过半年，＂回收哥＂发现，回收量跟不上运营成本上升的速度，业务持续亏损。2016年4月，＂回收哥＂开始转型。半年多以来，公司开始步入正轨。作为创业公司，＂回收哥＂遭遇了哪些烦恼？又是如何化解的？
　　用＂互联网+＂收废品
　　要说上门收废品，早巳不是什么新鲜事儿。生活中经常可以看到这样的场景：一些拉着板车或骑着电动自行车的人，不经意间出现在大街小巷，车上带着一个高音喇叭，循环播放着＂回收旧手机、旧洗衣机、旧冰箱……＂不过，当有着互联网属性的＂回收哥＂上线后，废品回收市场开始＂玩起了新花样＂。不论是废纸、废塑料、旧衣服，还是旧手机、旧洗衣机、旧冰箱，也不论废品数量多少，只要用户想卖废品，便可通过＂回收哥＂的App、微信、网站等线上平台，实时查看废品价格指数，选择废品种类和重量，填好预约时间和地址等基本信息后，就会有回收人员接单，并按时上门回收。 明码标价、不挑肥拣瘦、方便，这是＂回收哥＂的优势。
　　既然是上门回收，首先得要有足够多的人参与进来。＂回收哥＂希望采取自雇与加盟的方式。毕竟，如果全部是自雇人员，人力成本会非常高。传统回收人员加盟＂回收哥＂，只要录入真实姓名、真人头像、身份证号码，经相关培训即可上岗，每做完一单业务，并将废品交给＂回收哥＂后，便可拿到废品价格20%一50%的报酬。遇上废纸、废塑料瓶、废旧衣物等低值废品的回收，＂回收哥＂则会每单给予他们5—10元的补贴。公司成立之初，＂回收哥＂的运营数据还不错，日均回收量很快便突破了1吨。2015年底，＂回收哥＂的业务范围，则从武汉扩展到了荆州、天津和深圳4个城市。
　　没想到成本这么高
　　但是，扩张之后，问题也开始慢慢显现。尽管＂回收哥＂给出的条件十分诱人，但在加盟这条路上，走得并不顺利。对很多传统回收人员来说，这没有足够的吸引力。因为他们以往是凭借区域垄断和价格不透明的方式获取利润，＂回收哥＂则恰好打破了这两种优势。不仅如此，因涉及上门服务，用户时常会担心财产和人身安全问题，而作为平台的＂回收哥＂，对加盟的回收人员无法完全掌控。
　　发展到后期，＂回收哥＂的回收人员基本上是自雇，这又导致成本急剧上升。那时＂回收哥＂采取的运营模式是：在4个城市，分别投放多个自建的＂移动回收面包车队＂，每辆车上各有一名司机、回收人员和搬运工。但受成本影响，自建队伍的密集度远不能覆盖用户碎片化的需求。因此，这些面包车满城跑，每接到一个订单，就由相对较近的车辆完成订单。更严峻的情况是，＂回收哥＂虽然吸引了一部分用户，但很多潜在用户如环卫阿姨和小区清洁工，根本就不会用智能手机，更别提通过线上平台下单了。
　　＂回收哥＂陷入了两难境地：一方面物流、人员等运营成本过高，导致持续处于亏损状态；另一方面，用户和回收量的增长速度，远远跟不上运营成本的上升速度，导致造血能力不强。＂上门回收这个大方向没有错，关键是运营模式有问题，导致成本过高。＂许铭解释，越发展就越＂输血＂，有点扛不住了。
　　摊子不能铺太大
　　这一状况，让＂回收哥＂的母公司格林美股份有限公司（以下简称＂格林美＂）有些坐不住了。近年来，格林美的产能不断扩大，但同时，再生资源的可利用量无法跟上。这与国内居民尚未养成垃圾分类的习惯有关，很多人甚至随意丢弃废旧家电等。格林美等再生资源企业，大多依靠传统走街串巷的回收人员回收废品。
　　格林美显然希望＂回收哥＂能大干一场，在为自己服务的同时，未来也能成为全国领先的废品供应商。但是，＂回收哥＂运营半年来，不论是收到的废品数量，还是在降低成本方面，都不是太让人满意。＂既然运营模式有问题，就需要一切推倒重来。＂许铭说，当务之急是要迅速＂止血＂。
　　几轮讨论后，格林美决定不再控股＂回收哥＂，而是引入战略股东，自己成为第二大股东。在许铭看来，尽管格林美＂退居＂二线，使得＂回收哥＂没有了上市公司的靠山，但在某种程度上，这也许更有利于＂回收哥＂的快速转型。
　　＂创业讲究灵活和随机应变，上市公司讲究流程和标准，以往两者在制度和管理上有冲突，当出现问题时不能快速应对。＂许铭说，＂回收哥＂现在反而能轻装上阵。
　　究竟该如何＂止血＂呢？
　　＂首先要承认服务能力有限，将上门服务局限于一些试点片区。＂许铭认为，要改变以往＂一开始摊子就铺太大＂的方式，慢慢从试点铺开。
　　以武汉为例，＂回收哥＂通过此前的线上数据，选出了用户需求较高的常青花园、百步亭社区、东亭社区等几个试点片区，开展上门回收服务。同时，将以往＂一车三人＂模式改为＂一车一人＂，即回收人员、司机、搬运同为一人，＂一车一人＂固定负责各自片区的上门回收服务。许师傅也从＂回收哥＂的一名司机变成了回收人员。他告诉《支点》记者，固定在一个片区跑后，就算出现＂几个塑料瓶就下单的情况＂，整体算下来还有得赚。
　　线上线下全渠道布局
　　许铭深知，光＂止血＂还不够，还得＂造血＂。只有让用户量快速涨起来，公司才能可持续发展。既然很多潜在用户不用线上平台，那么就用线下渠道去接近他们。于是，＂回收哥＂在试点片区的基础上，又布局了线下回收超市。很快，这一招便有了效果。
　　何香芝是常青花园一家便利店的老板，她常常会存放纸盒、塑料瓶这样的废品。在没有＂回收哥＂线下回收超市之前，她一般是等积攒到一定数量后，将废品拉到相对较近的回收亭去卖，或是等待偶尔会出現的＂板车大军＂来了才卖掉。不过，她总觉得，第一种方式常常要花费自己较多时间，而＂板车大军＂又不容易碰到。何香芝透露，如今店门口就有一家＂回收哥＂线下回收超市，她不用积攒废品占位置，每天都能把废品拿过去卖掉。
　　许铭表示，＂回收哥＂线下回收超市起到的作用远不止这些，还能促进线上线下用户之间的相互导流。比如，当线上用户积攒一定废品后，如果总量不太多，＂回收哥＂就以奖励碳积分兑换生活用品的方式，鼓励他们自己拿到线下回收超市来卖；针对那些通过线下回收超市了解到＂回收哥＂的用户，当他们积攒的废品总量较多时，教他们通过线上平台下单。
　　＂现在，‘回收哥的运营成本不断下降，用户量和废品回收量也在快速增长。＂许铭透露，目前公司日均回收总量已突破了30吨。当试点片区模式成熟后，会由点及面覆盖各城市区域。
　　未来想做社区管家
　　不过，许铭也坦言，虽然＂回收哥＂的整体运营情况在逐渐变好，亏损也在持续收窄，但依然没有盈利。他认为，＂回收哥＂还需进一步变革，让运营变得更加顺畅和高效。
　　大客户，便是变革的方向之一。
　　许铭称，＂回收哥＂成立之初积累了一批写字楼的大客户，从他们那里收到的废品量有时比一个小区还多。因此，＂回收哥＂在考虑设立大客户上门服务试点区域，操作方式和小区试点类似，同样采取＂一车一人＂固定负责各自片区的上门回收服务。线下回收超市智能化，则是另一个选择。许铭认为，面对人力成本不断上升的现实，运营只有变得智能化，压力才不会那么大。