分钟读完沃顿商学院最受欢迎的谈判课
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每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
► 01
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目标
如果你想加薪，但公司却无法给你加薪——谈判失败。
实际上，你真正的目标应该是过上更好的生活。
因此，也许公司可以和你连名签署一笔贷款，让你住上一个条件更好、每月还贷更少的房子；或者，公司可以给你更多的休假时间，让你能够在外做兼职。
什么是目标？目标就是，你在谈判过程结束时，想要的东西。
目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可以通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是实现这一目标的各种原因。
你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己在谈判中的目标——不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。
► 02
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对方
戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。这样做无助于你实现自己的目标。相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想＂第三方＂——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
无论是重视对方还是第三方，目的都是找出谈判的决策者——有多少人，浪费了生命中大把的时间与人谈判，结果却所谈非人？
戴蒙德特别警告说，不要试图利用权力去实现目标，这会传递出紧张、争斗的信息，强迫对方做出违背意愿的事，最终只能激起对方的反感和报复。
► 03
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不等价
如果你真的非要拥有跑车，那你妻子也应该得到她爱好的某样东西。如果丈夫帮忙打理花园，他看足球比赛的时候妻子就不应该发牢骚。妻子收拾客厅，丈夫就打扫车库。丈夫和好友们打牌，妻子就可以外出度过一个愉快的＂女生＂之夜。
这就是不等价交易，也就是，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
不等价交易的背后，有一个关键的驱动力：无形资产。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。
对那些与交易无关的需求思考得越广泛，整个交易附加的价值也就越大。
费城一家大公司的总裁，曾为与他有着20年业务关系的最重要的商业客户做了一件最重要的事情，即在一个星期六的晚上到费城机场去接这位客户的母亲。他的行为与任何交易无关，但此后却对他的每一笔交易都产生了永久性的影响。
2001年1月，戴蒙德的心脏病发作了两次。世界上最好的心脏搭桥外科医生韦恩·伊索姆的手术时间表已经排到了几个月之后。戴蒙德联系伊索姆医生的唯一方式，只有电子邮件。
在病床上，戴蒙德开始研究伊索姆医生的各种信息，试图寻找某种联系。
当时，伊索姆医生研究的课题是小动脉胆固醇的积聚。戴蒙德有小动脉。
于是，戴蒙德给伊索姆医生写去了一封邮件。
此外，戴蒙德还托人联系了另外一位心脏病专家迈克尔·沃尔克，托他给伊索姆医生打了电话。
戴蒙德获得了伊索姆医生的时间。伊索姆为他做了手术，手术非常成功。
通过第三方找到的那位德高望重的心脏病专家，给伊索姆打电话，的确起了一些作用。但伊索姆却说原因不仅于此：戴蒙德是曾关心他研究的为数不多的患者之一——戴蒙德和伊索姆建立了一种＂私人关系。＂
对谈判而言，这个事例的意义在于：只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件＂商品＂，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、对你必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都获得更多。
但，在某些情况下，向他人提供某些特定的无形资产是一种不道德的行为，例如医药公司给医生送礼，向政府人员行贿等。你要找的无形资产必须合法。
► 04
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准则
戴蒙德的一个学生走进麦当劳买薯条，薯条有些湿软，学生想换一份新鲜的。服务员说，5分钟后就关门了，言下之意是无法提供。
学生拿起柜台上的一张麦当劳宣传单，上面说麦当劳的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的，它并没有说，这一点在闭店前5分钟可以失效。
学生指出了服务员违背准则。服务员缴械投降，随后新鲜的薯条被端了出来——利用对方的准则，这是戴蒙德最推崇的谈判策略之一。
这种技巧，对那些难对付的谈判者尤为有效。
所以，如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，可以对他们说：＂你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇——你们所说的和现在这种情况一致吗？＂
某些情况下，如果没有先前的准则供你利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则。
比如，一名年轻的经理在爱马仕法国店，看中了一条标价500美元优惠降价后为250美元的围巾，准备送给妻子作为生日礼物。但店员却称，降价商品不提供包装服务。
这名经理没有像大多数人一样怒不可遏（大多数人也因此一无所得）。他问：＂如果我付全价500美元购买这条围巾，你就会把它包装成礼品吗？＂＂当然。＂店员说。
这名经理接着说：＂也就是说，爱马仕要收取250美元作为礼品包装费？＂
最后，这名经理买的围巾被包装成礼品了吗？那是当然！
假设你正在提一个完全合乎情理的要求，而在电话另一端的客服代表却完全不通情理。他（她）事实上是在违反公司的准则。你可以借助第三方的力量问对方：＂如果贵公司的首席执行官亲自听这个电话，他会赞成您这样做吗？＂
如果对方说：＂你是在用准则吓唬我吗？＂你可以回答说：＂当然！我根据你们精心制定的准则来作决定，这有什么错吗？＂在这里，你已将讨论对方的准则变成了问题焦点。＂我不过是在要求贵公司遵循自己的准则，不是吗？＂
如果对方不想回答你有关准则的问题，那又该怎么办呢？那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题。这样一来，对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。
当机票代售人员对你说，改签机票要收费100美元的时候，问一下该公司史上对该项规定是否有过破例情况。如果有，试着让自己符合其中的一种例外情况。
你要小心的是：如果在周围有很多人的情况下，要求对方为你破例，那你往往会无法如愿。因为，这会增加对方作出决定的难度。如果被其他人无意中听到，他们也会要求破例。
► 05
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沟通
大多数人在谈判一开始就摆出各项事实。然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。
比如，试试这样的开头：＂嗨，你的这栋房子实在太漂亮了，你在这儿住多久了？＂
解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，你应该先了解对方的观点。
了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。
陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，如果你愿意，还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。
所以，试着将你的陈述变成一个个问句。不要说：＂这不公平！＂试着说：＂你觉得这公平吗？＂不要对你的儿子说：＂把你的房间收拾干净！＂试着说：＂你能告诉我，为什么你的房间这么乱呢？＂
许多人想当然地认为，提问往往会充满敌意。事实上，提问的方式可以各种各样。戴蒙德最喜欢的一种策略是：＂帮帮我吧，我有些迷惑……＂这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。
下面有几个有效沟通的基本原则，值得学习：
★经常总结。
要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。
★进行角色互换。
戴蒙德的一名学生被花旗银行录用，一同被录用的大约还有50名工商管理硕士毕业生。
这名学生不满足于自己的薪酬，希望薪酬更高些。
戴蒙德问他的目标是什么？他说，希望在50名新入职员工中脱颖而出，这样在公司就能晋升更快。他还说，想让录用他的副总裁当他的导师。
戴蒙德建议，一步一步地实现目标。＂首先，你的目标是脱颖而出，而大部分人目标是加薪。那么，要求加薪怎么能让你脱颖而出呢？＂
学生回答，看看自己的行动是否与自己的目标一致。去年夏天，这名学生曾在这个副总裁手下实习过。他说，这位副总裁刚刚制订了一项新计划，目的是让50名新录用的员工，从9月份开始轮流进入各部门。对人员这样部署尚属首次。
戴蒙德说：＂现在把你放在副总裁的位置上，想想他有什么希望，又害怕什么？你怎样才能帮到他？＂
这名学生进行了角色互换。然后，他对电话给副总裁，诚恳地感谢副总裁对他的录用，说他希望副总裁能够做自己的导师。作为回报，他愿意在未来10个月里竭尽所能地帮助副总裁。他主动要求承担采访和调研工作以及其他任何必要的行政工作。
最终，副总裁给他带来了好消息。一是，立刻发给这名学生15000美元奖金；二是，让他下个月参加花旗银行全球董事会议，见一下花旗集团的董事长和首席执行官。
人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。
★平心静气。
如果有人对你说＂我恨你＂，正确的回应应该是＂告诉我为什么＂。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
同理，＂你是个白痴吗？＂你的回应不应该是＂去你的！＂＂你才是白痴！＂而是＂你为什么认为我是个白痴呢？＂
★寻找不起眼的小信号。
如果对方说：＂我不可能在这个时候为你这样做。＂你就应该问：＂那你什么时候能这样做呢？＂或＂还有谁能这样做呢？＂
如果对方说： ＂这是我们的标准合同。＂你就应该问：＂贵方曾有过例外情况？＂
如果对方说：＂我们从来不议价。＂你就应该问：＂好吧，那你们议什么呢？＂
要注意对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动。
★共同需求。
一个下雪天，戴蒙德有些沮丧地开始了与某人的谈判：＂这雪怎么了？＂对方回答说：＂事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。＂
戴蒙德接着问道：＂那你觉得热天怎么样？＂
戴蒙德为什么要这样问呢？戴蒙德正在努力寻找一个双方共同的敌人。
同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。
同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。
正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师，抱怨交通，抱怨官僚主义等。
找出双方的共同需求是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
► 06
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差异
阿努普·米斯拉是一家房地产开发公司的创始人。一位客户认为，他提供的43万美元的建筑服务包价格偏高，但这位客户又不告诉阿努普·米斯拉他能接受的费用价格。
最后，阿努普·米斯拉让客户对＂建筑服务包＂一词进行了界定。
原来，客户想要的服务，比阿努普·米斯拉提供的服务，要少很多。
由于服务范围缩小了一半，最终确定的费用为23万美元。双方分歧得以消除。
导致谈判失败的最大原因，是沟通失败。而导致沟通失败的最大一个原因是误解——就好比，两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。
如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？
当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？ （4）如果是，原因是什么？
这里有两句话，其所用词语完全相同。第一句：＂我要去纽约市。你要去哪儿？＂第二句：＂你要去哪儿 ？我要去纽约市。＂经验表明，与第一句相比，第二句更容易为对方所接受。
如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。
两句话，词语相同，语序不同，意义就不一样了。这也是为什么打断别人说话通常是毫无意义的，即使对方的话被打断了，其脑海中的思想却并未中断。
► 07
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循序渐进
戴蒙德在哥伦比亚商学院的一名学生，在餐厅点了一份纯真玛丽鸡尾酒（血腥玛丽不加伏特加），结果被告知这种鸡尾酒无法调制。
＂你们有番茄汁吗？＂她平静地问道。
＂有＂，女服务员回答。
她接着又以同样的方式逐一问对方有没有塔巴斯科辣椒酱、辣酱油和冰。
最后，她得到了纯真玛丽鸡尾酒。
在谈判中，应该一步一步地带领对方，从熟悉的内容到不熟悉的内容。情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多。
循序渐进在所有的谈判中，都是重要的。在处理人际关系的谈判中，则更为重要。
戴蒙德的学生林甘和父母难以相处，她尤其讨厌冬天回家，房子特别冷。上过谈判课后，她开始尝试和父母沟通，了解到采暖费的昂贵，且明白自己抱怨房子太冷的行为，令父母受到了伤害。她通过称赞父母勤俭持家，表达了对父母的尊重，进行了情感补偿，而后建议父母先给一个房间供暖，所以不必支付太多的采暖费。最终，她和父母互相谅解，循序渐进的方案配合情感补偿，实现了林甘的目标，也挽救了破碎的人际关系。