不了解顾客消费心理做的一切都是瞎忙

　　成功的销售观察自己经营的店铺，是站在顾客角度的。顾客从店铺的门前经过，看到店铺的店面，能否留下深刻的印象?这个印象是什么样的，喜欢?麻木?或是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能马上产生消费的行为?
　　结合了许多门店老板的经验发现，提升门店销售业绩最为有效的方法就摸透客人的心理。
　　销售高手都是心理学高手，知己知彼，导购在销售中，表现的淋漓尽致，了解了消费者的购买心理，开单会更简单。
　　一般来说，顾客出门消费都存在着以下10种心理：
　　1
　　实用心理
　　消费者在购买物品的时候，一般都会存在着这种心理。首要要求就是产品必须有实际的使用价值，讲究实用性。有这种心理的消费者，主要讲究的就是质量，效率，经久耐用，而不太会关注物品的个性特点。
　　2
　　品质心理
　　品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候，对品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方，＂不怕贵，就怕品质不好＂成为消费主流。国内的服饰市场，在消费形态上两极分化极其明显。具有品质心理的顾客群，随着新生有产阶层人数的增加，正在不断增大。
　　3
　　抢购心理
　　客人发现哪家门店的人多时，就会不由自主的走进去看看，是不是有什么好的货品或实惠的价格。如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言?对于客人的购买影响力就非常重要了。
　　4
　　待购心理
　　在零售终端货品经常打折、促销出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会看和观望，不产生购买行为，客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。导购可以向顾客解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
　　5
　　求廉心理
　　求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下，会获得大多数人的认可。在城市化进程明显加速后，城市变大，人的活动区域成几何级数放大，80后、90后独生子女进入社会后，消费次数增加，但个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。
　　6
　　从众心理
　　从众心理是顾客的一个观望性消费心理状态。＂大家的选择一定不会错＂是从众心理的典型心态。顾客对大家争相购买的货品或者货品风格趋之若鹜、不假思索。导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
　　7
　　逆反心理
　　逆反心理就是当顾客感受到导购急切推销产品的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购应该多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。
　　8
　　择优心理
　　择优心理就是客人在选购货品中，希望通过比较来选择最好的一款。没有选择的余地时，客人购买欲望就会打折扣。导购应该多提供选择的款或者颜色供客人选择。
　　9
　　烦躁心理
　　烦躁心理就是客人在购买过程中，如果环境杂乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购通过软硬件服务营造舒适、和谐的购物气氛。
　　10
　　好奇心理
　　人都具有好奇、求新求异的天性，新奇的事物更加容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的产品陈列、新的货品款式都能够引起客人的注意。
　　上述消费者的心理状态不是彼此对立的个体，而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群，个体倾向表现的更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态，有针对性地制定切合实际的经营模式适应顾客的潜在需求，必能很大程度提升店铺企业自身的吸引力。