决策者如何察言观色

　　     ■记者 王一
　　为什么有些我们认为理性的决策最后却导致不那么理性的结果？这与我们无法捕捉＂诚实的信号＂有关。
　　人们的语言常常带有欺骗性，而＂诚实的信号＂这一源于生物学领域的概念正在颠覆性地告诉我们：对方说了什么不重要，传递出的信号才重要。
　　在全球大数据权威、可穿戴设备之父阿莱克斯·彭特兰的新著《诚实的信号》中，通过可穿戴设备＂社会化测量仪＂，他和团队科学地测量个体社交以及群体交流中＂诚实的信号＂是如何涌现、流动、传播乃至影响决策者的，从而帮我们全面重塑个体、群体、社会的决策模式，打造出超强的＂决策机器＂，全面优化我们的工作与生活。
　　什么是＂诚实的信号＂
　　一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学院：每个人都要提交一份商业计划书并现场陈述，再由高管们遴选出最佳方案并请场外专家团队评估。
　　这个任务之所以重要，在于除了高管们可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台设备并不记录每个人陈述的具体内容，而记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语气发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流（比如微笑、点头）等。这种设备的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。
　　当活动接近尾声时，高管们选出了他们认为最好的商业计划。然而，这个计划并未得到场外专家团队的认可。而房间里的另一位＂机器观察员＂却做出了和高管们同样的选择。
　　这是彭特兰所做的一项实验。＂高管们和测量设备选择的方案并不是最完善的，却可能是现场最打动人的。在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响最终决策呢？答案是，社交能力更胜一筹＂，他这样总结。
　　当高管们聆听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他重要的信息，包括陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大，而这类他们自己不知道会同时被考量的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。
　　人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日常生活中的各种重大决定。
　　这不禁让人想到《三体》中有一段初读很费解的话：＂从小到大，父亲是用沉默而不是语言教育他的，语言只是沉默的标点符号，正是这父亲的沉默造就了今日的章北海。＂
　　之所以语言不是人际交往中可信的信号，原因在于说话的成本太低。彭特兰在《诚实的信号》中说：＂所谓＂诚实的信号’，是难以抑制的，因此它们所表达的含义是可靠的。＂
　　彭特兰小组通过名为＂社会化测量仪＂的随身携带的传感器，也可以是安装了专门软件的手机，记录人们在社会活动中的面部表情、手势姿态、声音韵律、交流对象等信息。通过数据分析，能够捕获我们自然流露甚至无意识流露出的＂诚实的信号＂。通过社会化测量仪，他发现，即便完全不知道交流的内容，也可以利用这些信号判断一个人是否对相亲对象有兴趣，是否拿到一副烂牌却虚张声势，是否有诚意考虑员工升职加薪的要求，从而可以很好地预测相亲活动、扑克牌游戏和商业谈判的结果。
　　通过对社会化测量仪的数据分析，彭特兰将语言之外的信号分为了四类，分别是：影响力、模仿力、活跃度和一致性。影响力指在社交互动过程中是否得到了他人的迎合；模仿力指一个人的行为是否被另一个人模仿，或有点头微笑的表情互动；活跃度指对方是否对现在谈论的话题感兴趣；一致性指交谈过程中语气和节奏是否一致。这四类信号，可以真实地反映交谈者提供的信息是否有价值，是否被欣赏，并据此预测他们未来的行为。
　　例如，在求职面试中，面试官需要关注的不只是求职者说了什么，还要看他（她）在面对有挑战的问题时，能否保持语气和节奏的稳定（一致性）；看他（她）在谈到职业规划时，是否透出感兴趣的表情和语气（活跃度）；看他（她）谈到企业文化时，是否有迎合与互动（模仿力）。这四类＂诚实的信号＂似乎是人类长期进化过程中获得的古老遗产，它们是对大脑基本功能的解读，因此很难伪装。基于这些信号的无意识思维，往往比有意识思维更有效。
　　如何＂解读＂诚实的信号
　　在心理学中有一个术语＂聪明的汉斯＂，讲的是20世纪初，德国数学家冯·奥斯登饲养的一匹名叫汉斯的马，因为会做数学题而引起了巨大的轰动。但经过科学研究证明，这匹马并没有进化或被训练出计算能力，而是它可以捕捉主人或周边观众无意中发出的信号，从而获得正确答案的线索。
　　因此，无论你把数学题读给它、写给它，或者不告诉它试题都无所谓，只要你在自己大脑中有一个正确答案，它就能捕捉到你对正确答案的反馈。比如当它用蹄子踏地计数时，它能通过类似观众的＂表情放松＂等细微的下意识反应获得正确答案的信号。而当把这匹马和观众隔离，它无法从周围获取信号时，它就和普通的马一样，没有了神奇的计算能力。
　　由此可见，获得信号只是第一步，更关键在于怎么解读这些信号，并让其在生活中发挥作用。彭特兰通过不同信号的组合，分别对应四类社会角色：探索者、倾听者、团队合作者和领导者。在他看来，仅仅通过观察人们在一般情况下是如何组合使用＂诚实的信号＂的，就可以准确预测许多重要活动的互动结果。
　　社会化测量仪的初衷是把＂诚实的信号＂的测量变成一个＂社会显微镜＂，通过对个人、团队甚至整个城市的测量，来将人类行为模式中促使个人职业成功以及幸福的因素识别出来。
　　信号一直存在，但真正能够＂察言观色＂捕捉到这些信号并加以利用的只是少数人，大多数人不具备识别并利用这些信号的能力。彭特兰在书中也给出了测量＂诚实的信号＂在完善个体、集体决策中的场景，他还计划打造＂社交假肢＂来帮助人们塑造他们的信号，比如提醒丈夫专注聆听妻子说话的软件，以及在谈判期间实时反馈的＂谈判测量仪＂。诚实信号的测量可以帮助人们做出更科学的决策。
　　信号对群体决策有何影响
　　差不多在半个世纪之前，美国国家航空航天局开展了一项名为＂生存＂的团队训练，旨在帮助人们提高团队合作能力，并且帮助社会学家更好地理解在压力下的决策过程。每个小团队都假设被置于加拿大北部森林之类的偏远环境中，然后被要求回答能帮助他们生存的最重要物品是什么。类似的生存训练后来在社会科学中非常流行，因为这种连续的决策场景会使参与者产生强烈的代入感，以及多样的社会动态和观点。
　　在彭特兰看来，这其实是群体决策力的测验，而＂诚实的信号＂对提升群体智慧发挥着非常重要的作用，＂为什么经常有这样一种情况，一个群体里的每个人都很聪明，但却总做出愚蠢的决策？关键就在于他们没有读懂诚实的信号＂。
　　对于管理者而言，要想从团队讨论中提取有用的信息，需要首先通过面对面交流的方式来促进信任和共鸣，营造一个开放的环境，这样可以使解读信号变得更容易。之后要花时间解读团队的每个信号，仔细面对信源可信度和冗余信号的问题。最终通过利用团队本身具备的群体智慧，帮你做出更可靠的决策。
　　如果这样的信号被忽视，即使这些人本身都很聪明，团队的交流也不会带来新的信息，反而会让人成为压力下爱耍小聪明的投机者，只顾着让自己摆脱灾难，只盯着最表面的问题，对出现的任何新问题都采取回避、隐藏或掩盖的处理态度，即使试图解决问题，也只是从对某单一事件的研究中找出因果关系，大家把责任都推给别人，从而造成聪明人的群体涌现出了愚昧。
　　在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。
　　那么，在群体中，如何才能传递良好的信号？
　　彭特兰建议通过大数据、可穿戴设备，去连续、定量地测量人类行为，从而得以解读所在组织的网络智能，进而构造出一个由紧密联系的核心小组和分散的人员组成的团队。通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察，能够获得网络中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉＂群体智慧＂的网络智能方式获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要有效很多倍。
　　在《诚实的信号》结尾，彭特兰接续他在《智慧社会》中谈到的主题，探讨将社会化测量应用到社会层面会带来的影响。他说：＂人类似乎突然开始拥有了一个神经系统。世界范围内的生命体、公共卫生系统、汽车交通、应急安全网络都将变成智能的反应系统，社会化测量仪传感器将是它们的眼睛和耳朵。＂
　　对于社会而言，我们希望能够利用这种新型数字神经系统来解决全球化合作问题，如全球变暖、传染病和不同文化之间的冲突等；对于个人而言，吸引力来自其所创造的便捷性，如公共汽车在需要的时候出现，体检会在你刚生病的时候神奇地进行，机场安检将成为历史。然而，这既意味着未卜先知的便捷性，也意味着隐私的丧失，个人和群体身份之间的权衡可能比以往任何时候都要大。
　　彭特兰在本书正文的最后一句话是：＂我们生活在最有意义的时代！＂的确，正如他所说，我们将拥有一种全新的、强有力的方式来理解和管理自己、团体乃至整个社会，一种对人类组织和人类社会进行定量的、可预测研究的科学正悄然涌现。这本《诚实的信号》只是一个开始。