与阿拉伯国家商人做生意应注意的事项

　　浙江中部的义乌是中国著名的小商品集散地。20年前，这里只不过是仅有一条街的小县城，满大街看不到一个老外的身影。而如今，走在大街上，随处都能看到从国外到义乌采购、从事贸易的外国人。这其中，阿拉伯人是最显眼的一个群体。据义乌当地政府的相关统计显示，长期居住在义乌的阿拉伯人已经超过了3500人，出现真正意义上的＂阿拉伯村＂。因而，了解阿拉伯商人的基本状况(宗教信仰、基本礼仪与性格、忌讳、谈判时的注意事项)对在义乌做生意的商人有很大启发、辅助作用。
　　一、国家简介
　　阿拉伯国家是西亚、北非20多个国家的总称，阿拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家——阿拉伯帝国，后来由于历史的原因分为现在的22个国家，但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传统却是统一的，或者说是相似的，作为整个阿拉伯民族来讲有着较强的凝聚力。
　　阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非地区，他们经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品，以及运输工具、机器设备等。
　　我国与阿拉伯国家之间的友好交往源远流长，阿拉伯兄弟一直对中国人民有着深厚的情谊，并且相互信任支持，长期合作，共同发展，阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有两亿多人口的大市场。
　　中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场的特点是以批发为主耍的经营方式，产品以中低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。
　　二、宗教信仰
　　阿拉伯人普遍信仰伊斯兰教，伊斯兰教被定为国教，伊斯兰系阿拉伯语音译，原意为＂顺从＂、＂和平＂，指顺从和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得两世的和平与安宁。信奉伊斯兰教的人统称为＂穆斯林＂，意为＂顺从者＂。
　　作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有着诚实的特点，其诚实来源于他们对生活的态度，他们主张＂认命＂＂顺从＂。总是说真主就是安排我干这个的，因此我必须干好，你很少会听到他们说华丽的辞藻，但诚实可靠却处处可见。
　　三、基本礼仪及性格特点
　　阿拉伯人对国家、法律的概念不是很强，但交往中追寻的原则却是信誉和忠诚。诞生在沙特阿拉伯的伊斯兰教先知穆罕默德就是忠诚老实的表率，忠诚在阿拉伯历史上恰似一部活宪法，起到了约束人们言行的巨大作用。体现在生意场上，阿拉伯商人同样比较讲究信誉，待人忠诚。
　　阿拉伯人的传统观念根深蒂固，尤其是在道德水准方面，即使在生意场上，买空卖空、弄虚作假的事情也很少有。在阿拉伯市场买东西，是仿制就是仿制的，店主会如实告诉你，绝对不会骗人。阿拉伯人的忠诚不仅表现在做生意上，还表现在工作中，他们对工作总是尽心尽责，不讲价钱。
　　伊斯兰教禁止以假乱真，做生意时应该按质论价，且不允许有意哄抬物价，获取暴利，长期以来，这都是阿拉伯人做生意的行为准则。阿拉伯人做生意很诚心、诚实，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视。有时为了价格、质量，他们会认真、仔细地与你交涉，这也显示了他们的诚心与精明。
　　阿拉伯有句名言叫做性格决定人的命运，阿拉伯商人很重朋友义气，热情好客，但性情是固执而保守的，脾气也很倔强，他们喜欢做手势，以形体语言表达思想，他们认为见面握手是必须做的，而且认为长时间握手有助于建立友谊。
　　四、与阿拉伯商人交往应注意的忌讳
　　在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗，所以在生意场上最好避免这方面的话题，尊重他们的信仰和习惯。
　　生意商谈与宴请等都要安排好时间，阿拉伯人每天都要进行祈祷，而且祈祷占有优先地位，穆斯林日历中第9个月是斋月，到那个时候，日出和日落之间不能进食、喝酒或抽烟。所以不要在祈祷时间安排商务活动，在斋月期间则更要注意宴请安排。
　　生意会谈时要相互尊重，类似不耐烦、傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，可能引起误会和敌意。并且要记得在任何情况下都不可接触身着传统服装的阿拉伯女性。
　　对生意场上的礼物授受，必须注意不要赠送有关人体的礼物和卡片，这是为伊斯兰教所禁止的。并且要注意的是，如果他们送给你东西，你最好收下，要是不收下，他们就会认为你是在羞辱他们，这是阿拉伯人的性格决定的。
　　五、商务活动应注意的事项
　　阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一定要十分注重相关的礼节习俗。他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。只有双方以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意才能取得双赢。
　　1、赢得好感和信任
　　在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。
　　与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待，如破格接待；在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开的大门对外国客商同样是敞开的。礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地——麦加的一种标志和象征。
　　2、不涉及敏感问题
　　名片上要印有本国语言和英语，应注意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。同时，在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。
　　3、要有耐心
　　同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终决定。要显得镇静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。
　　4、注意性别问题
　　由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应该尽量避免派女性去谈生意，如果小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示尊重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且注意如果不通过其陪同人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。
　　5、要熟悉风俗习惯及节假日
　　要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问，在安排生意会谈时一定要牢记这一点。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双休制。拜访商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。
　　6、拒绝抽象的介绍说明
　　阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈生意中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译按照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。另外，材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
　　六、谈判时的注意事项
　　1、耐心、尊重他人
　　与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们不喜欢刚和你方见面就匆匆讨论涉及业务的问题，一见面就谈生意在他们看来是非常不礼貌的事，他们希望能花点时间与你谈谈社会问题以及其他问题，一般要占去15分钟或者更多的时间，特殊情况下，甚至几次会面都会聊。而处理这种情况的最好办法就是把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯谈判者，在任何情况下，你方都不要首先开始谈生意。如果会面就要接近尾声了，你方要有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，问他们能否在另外的时间进行洽谈，阿拉伯人肯定不会拒绝你方的再次邀请，所以你方可以重新安排谈生意的事情。
　　2、注重代理商
　　几乎所有的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生意时，都必须通过代理商。这～政策给阿拉伯的国民们提供了有利可图的职业和良好的收入。同时，代理商对你方也是非常有帮助的，特别是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助安排劳动力、原材料、运输、仓储等等。最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的进款。反之，如果没有合适的阿拉伯代理商，你方在生意中进展可能不会如此之快。因此，一个好的当地代理商，不仅是一个工作的团队，而且是生意中的好伙伴。
　　＂商场如战场＂，只有在＂知己知彼＂的前提下方能达到共赢的局面。阿拉伯商人因其文化、地理、历史等原因，与中国有很大的差异，我们应在互相理解、互相尊重对方文化的前提下，共同繁荣义乌市场，协作走出金融危机。
　　(作者单位：浙江省义乌工商学院)